Региональный менеджер по странам СНГ компании GIOVENZANA Аржан Инцаги рассказал в своем интервью порталу Шинопровод.РУ о развитии и продвижении оборудования компании на рынке РФ.
Что лично для Вас значит бренд Giovenzana?
Компания «Джовенцана» высоко ценит значимость отношений с клиентами и прямой диалог с производителями. Особенно в настоящее время, когда непросто найти союзников, сплоченность между партнерами является основой для общего чувства приверженности к общей цели. Я, как итальянец, знающий русский язык, очень часто нахожусь в положении оценки ситуации с двух разных точек зрения, где необходимо доходчиво переводить и объяснять происходящее на производстве в Италии. Мне нравится быть связующим звеном между этими двумя мирами.
Расскажите о компании, которую Вы представляете?
Компания «Джовенцана» — семейная компания, которая представлена на рынке более чем 60 лет. Я работаю на заводе в Италии и являюсь ответственным за продажи в странах СНГ. Компания имеет много офисов по всему миру, один из них находится в Москве, где я лично бываю раз в месяц и более. Отношения с итальянскими и русскими коллегами очень тесные, что объясняет близость как снебольшими клиентами, так и со значительными дистрибьюторами нашей продукции. Компания еще молода и имеет в своем штате 300 подчиненных, работающих на фабриках: в Италии, недалеко от озера Комо, и в Венгрии. Как ранее было сказано, у нас есть представительские офисы в Сан Пауло (Бразилия), Дубае (Арабские Эмираты), Брейдентоне, Флорида (США), Мумбае (Индия), Минске (Беларусь) и конечно же в Москве (РФ). Как же быть без офиса в Москве?
Вместе со мной в Москве уже более 3-х лет сотрудничают Анна Закурдаева, Павел Шибков и Александр Шатров. Мы очень сильно рассчитываем на человеческие ресурсы и даем нашим сотрудникам свободу в сфере поиска клиентов и организации их рабочего времени.
В России мы с 2007 года и лишь в последние пять лет начали серьезно инвестировать в российский рынок.
Какие системы подъемно-тягового оборудования продвигаются на рынок РФ?
У компании «Джовенцана» три направления производства: аксессуары и линии питания (троллейный шинопровод) для подъемно-тягового оборудования, оборудование обеспечения безопасности на лифтах, устройства низкого напряжения в виде переключателей, выключателей нагрузки и поворотных переключателей. Говоря о подъемно-тяговом оборудовании в России, конечно же, самым ходовым товаром являются линии питания. Эта система позволяет обеспечить электроэнергией любое движущееся устройство, гарантируя высокий уровень безопасности для его пользователей. Очень часто данные системы используются на мостовых кранах, но это далеко не единственное их применение. В зависимости от проекта, мы поставляем линии от 40 до 200 ампер, а в последнее время мы выпустили новую линию с семью проводниками, которая достигает 320 ампер.
Какие уникальные торговые преимущества выгодно отличают вашу продукцию от продукции конкурентов?
Первой важной составляющей нашего преимущества является присутствие на территории в качестве прямой поддержки от производителя. Наши менеджеры по продажам и я, как представитель итальянского завода, содействуем нашим клиентам на месте. Особенно когда речь идет о больших проектах, непосредственное присутствие итальянского производителя очень важно.
Многие конкуренты создали сети распространителей на всей территории России для быстрого оборота денег, но когда речь доходит до личного вмешательства, мало кто возьмет билет от Берлина в Новосибирск, сходясь на местных дилеров. Мы же садимся в самолет и летим на помощь клиентам, и по-моему этому нет цены.
Каким образом организованы продажи продукции Giovenzana в России?
У нас есть несколько ключевых клиентов, закупающих продукцию напрямую из Италии, но в основном только в секторе лифтового оборудования. Что же касается подъемно-тягового оборудования, все сделки проходят через наше представительство в Москве, «Джовенцана Трейдинг Рус». В нашем русском офисе каждый менеджер занимается своими областями и каждый сам решает как вести дела. Само собой разумеется, мы находимся в постоянном поиске надежных партнеров, которые смогли бы помочь нашим менеджерам расширить и умножить уровень продаж на всей территории России.
Кто может стать вашим клиентом и куда должен обратиться рядовой покупатель для приобретения вашей продукции?
Нашим идеальным клиентом может быть как и конечный пользователь, например, завод мостовых кранов, так и обслуживающие фирмы, занимающиеся их ремонтом.
В первую очередь, стоит обратиться к нашим менеджерам в московском офисе, которые смогут направить вас дилеру в вашей области.
Каким образом организовано продвижение оборудования на рынок РФ?
Компания «Джовенцана» активно участвует в выставках по всему миру, в том числе и в России. К сожалению, отсутствие специфических выставок в России на тему подъемно-тягового оборудования, не позволяет нам показать себя. Во всем мире хорошо развита выставка «CEMAT», куда съезжаются самые большие производители линий питания и аксессуаров данного типа. В Москве «CEMAT» представляет собой выставку складов и логистики. Выставка Kran Expo потеряла свой первоначальный статус, что видно из отсутствия каких либо производителей, а лишь наличия перепродавцов, которые не вкладывают в выставку. Больше похоже на рынок, чем на выставку. Кроме выставок мы рекламируем нашу продукцию в нескольких журналах: «Электротехнический рынок» и «Lift Inform».
Кого из производителей троллейных систем вы считаете своими конкурентами по оборудованию?
На сегодняшний день можно было бы отметить Kariboni, Vhale, Akapp.
Какую долю рынка вы занимаете сейчас и планируете занять через несколько лет?
На данный момент большая часть продаж в странах СНГ проходят через посредников или дилеров, но нам бы хотелось напрямую работать с производителями мостовых кранов, как в Европе.
Как отразилась на вашем бизнесе существующая экономическая ситуация в РФ, условия санкций, волатильность курсов валют?
С моей итальянской точки зрения могу сказать, что отразилась очень нехорошо, так как доходы для центрального офиса переводятся в евро. В результате, несмотря на то, что в рублях продажи в России выросли на 50%, при переводе их на евро получается лишь половина.
