О том, как наилучшим образом донести свою продукцию до потребителя, задумывается любая фирма. Желая достичь оптимального соотношения ценности и цены, специалисты анализируют потребительские свойства продукции, ее позиционирование на рынке, вносят свои предложения по изменению свойств и оптимизации цен, а ответственные за развитие бизнеса затем применяют различные схемы продаж. В числе таких схем и прямые продажи с заводов из-за рубежа или локализованных производств в России, и продажи продукции, произведенной партнерами по лицензии, или модифицированной партнерами, и т.д. Чтобы разобраться в различных способах локализации, в том числе с помощью партнерских программ, их особенностях и преимуществах, рассмотрим конкретные примеры.
Департамент «Управление энергией» компании «Сименс» был создан в октябре 2014 г. с целью объединить все подразделения «Сименс», имеющие отношение к энергоснабжению: передачу и распределение электроэнергии, и автоматизацию в энергетике. Департамент состоит из 7 бизнес-подразделений: «Высоковольтное оборудование», «Трансформаторы», «Решения для передачи электроэнергии», «Системы среднего напряжения», «Низковольтное оборудование», «Автоматизация в энергетике» и «Интеллектуальные сети». Таким образом, комплексное предложение «из одних рук» включает в себя совершенно разное по габаритам, сложности и технологии производства оборудование. Очевидно, что производство и поставки различной продукции осуществляются по-разному. Очень большое внимание уделяется локализации продукции. Но и этот процесс не одинаков при таком широком ассортименте оборудования. Так, например, высоковольтные силовые трансформаторы и автотрансформаторы мощностью до 250 MBA и напряжением до 220 кВ производятся на заводе «Сименс» в Воронеже, низковольтные комплектные устройства типа SIVACON S8 (Рис. 1) производятся по лицензии и технологии «Сименс» на заводах партнеров, а комплектные распределительные устройства среднего напряжения модифицируются как на сборочном производстве «Сименс» в Дубне, так и на заводах партнеров.
Подразделение «Низковольтное оборудование» предлагает широчайший спектр электроустановочных изделий, модульного оборудования, автоматических выключателей воздушных и в литом корпусе, шкафов для распределения электроэнергии и управления двигателями, приборов для контроля и передачи параметров электроустановки. Основными потребителями такого оборудования, за исключением электроустановочных изделий, так или иначе, являются производители электрощитового оборудования. Поэтому именно на них имеет смысл ориентироваться при выборе стратегии вывода продуктов на рынок. Одной из особенностей рынка, определяющей подходы к продвижению продукции, является наличие двух сегментов: промышленного и инфраструктурного.
Специфика промышленного сегмента заключается в наличии «проектных» продаж, которые характеризуются длительным сроком реализации. В свою очередь, такие сроки влекут за собой несколько пересчетов проекта и неоднократную оптимизацию по отношению цена/качество. Эти особенности обуславливают требование к производителю щита быть способным точно и оперативно рассчитать или пересчитать цену и габариты щитов. Такие проекты, как правило, характеризуются большим объемом оборудования при относительно малом числе самих проектов. Срок реализации проекта позволяет производителю дождаться поставки компонентов щита из Германии или самостоятельно изготовить их на своем производстве. Как правило, именно в таких проектах применяются сложный конструктив с выкатными блоками, а также предъявляются повышенные требования к качеству и возможностям коммутационной аппаратуры. Таким образом, на этом сегменте требуется достаточно сложное оборудование, а также необходима длительная интенсивная работа с заказчиком, проектировщиком, генподрядчиком. Оптимальным продуктом для такого сегмента видится оборудование, разработанное за рубежом, но произведенное по лицензии российским производителем. В «Сименс» такой подход реализован в партнерской программе по SIVACON S8.
Компания «Сименс» присутствует в России уже более 160 лет, но Сборочное производство по оборудованию среднего напряжения было открыто в Дубне лишь 5 лет назад - 27 мая 2010 года.
В Дубне производится продукция, специально адаптированная под российский рынок.
Сборочное производство выполняет комплекс работ, включающий инжиниринг, сборку, выходные функциональные испытания, консультации заказчиков по выбору и особенностям оборудования, а также шефмонтаж комплектных распределительных устройств 6-35 кВ с воздушной и элегазовой изоляцией. В Дубне может быть выполнена сборка абсолютно всех типов распределительных устройств, разработанных «Сименс АГ». Если перечислять названия, то это NXAIR, NXAIR Р, SIMOPRIME, NXPLUS С, 8DA/DB, 8DJH, SIMOSEC. На базе производства проводятся обучения и стажировки монтажного персонала заказчика. Здесь же создан сервисный центр для проведения ремонтных и наладочных работ, включая возможность выезда кзаказчику.
Основной целью создания сборочного производства в России было достижение большего охвата российского рынка и увеличение объема продаж. При организации производства использовался подход «Европаконцепт», что предусматривает наполнение на месте комплектующими и полную сборку низковольтных отсеков КРУ и КРУЭ, которые поставляются в виде почти пустых ящиков вместе или отдельно от основной части ячеек. Особенность организации производства при этом заключается в возможностях проектирования вторичных цепей (питания, сигнализации, измерения и управления) силами своих инженеров, т.е. в России. Благодаря применению местной комплектации достигается определенная степень локализации производства. Один из очевидных плюсов в этом случае — минимизация или даже полное исключение задержек сроков поставки распределительных устройств за счет отсутствия необходимости в согласовании заказных спецификаций по вторичным цепям. Более того, итоговые сроки поставки КРУ/КРУЭ сокращаются благодаря тому, что корпуса низковольтных отсеков поставляются раньше поставки основной части ячеек. Что важно, такой подход отличается исключительной гибкостью. Возможно максимально учесть требования российских проектировщиков за счет отсутствия языкового барьера и гибкой реакции на пожелания наших клиентов. Также есть возможность встраивать специальные или дополнительные приборы и компоненты, рекомендованные заказчиком, что практически не реализуемо в условиях серийных зарубежных заводов. В исключительных случаях возможно внесение схемных изменений вплоть до этапа монтажа, что также практически исключено в условиях серийной сборки на зарубежных заводах. Сейчас, когда сборочному производству исполнилось 5 лет, можно смело говорить о том, что почти все возможности были задействованы и практически все, что задумывалось, было реализовано. Это, несомненно, способствовало росту объема заказов. А после погашения затрат на создание самого производства способствовало и повышению эффективности сбыта за счет оптимизации производственных затрат. В настоящий момент максимальная загрузка производства — около 1000 ячеек в год. За 5 лет было реализовано более 100 проектов, что эквивалентно более 3500 устройств.
Проектирование щита происходит в программном обеспечении SIMARIS Configuration (Рис. 2). В это ПО включены все чертежи и развертки для станков ЧПУ, а также доступна информация о весах стали и меди, применяемой в коммутационной аппаратуре и т.д., необходимой для производства щита — благодаря этому партнер получает возможность оперативно бюджетировать и производить щиты. Плюсы такого подхода заключаются в высокой скорости изготовления конструктива шкафа (лицензия дает право партнеру самостоятельно производить конструктив), гибкости в согласовании проекта и внесения изменений в проект, более низкой стоимости по сравнению с производством в Германии. Одновременно обеспечивается высокий уровень качества hi-end-решения российского производителя, благодаря применению технологий «Сименс»: сейсмостойкое и «морское» исполнение, выкатные блоки с подвижной контактной системой, позволяющей переводить блок в тестовое положение без перемещения блока, все возможные расположения сборной шины и т.д.
Теперь попробуем разобраться в особенностях работы с инфраструктурным сегментом — ведь значительное количество щитов 0,4 кВ поставляется именно сюда. На этом сегменте востребованы более простые решения, при этом сам процесс расчета и выбора поставщика происходит гораздо быстрее, чем в промышленности. Основные требования к щитам для такого сегмента: надежный, но достаточно простой конструктив, наличие понятной коммерческой политики, а также удобных каталогов и инструментов для проектирования. Важно, чтобы производитель щита мог самостоятельно оперативно спроектировать щит и определить его стоимость, доступность компонентов на складе производителя или у дистрибьюторов. Однако, несмотря на простоту, такой щит должен пройти типовые испытания. Для данного сегмента компания «Сименс» приняла решение запустить партнерскую программу с российским производителем оболочек. Идея состоит в том, что такой производитель совместно с «Сименс» разработает и испытает щит 0,4 кВ с аппаратами производства «Сименс». Фактически, создается новый продукт. Такой подход позволит партнерам выйти на российский рынок с продуктом, созданным под конкретны требования локального рынка и с учетом именно российской специфики.
В настоящее время такая партнерская программа запущена совместно с компанией ДКС — производителем, ставших уже популярными в России шкафов серии «RAM block» собственной уникальной разработки. Шкафы ДКС производятся на собственном предприятии в Твери, которое по технологической оснащенности, парку применяемого оборудования и уровню автоматизации производственных процессов на данный момент не имеет аналогов в России. Интересен тот факт, что компания ДКС, независимо от «Сименс», пришла к такому же решению: в целях развития бизнеса создать продукт совместно с крупным производителем коммутационной аппаратуры. Можно сказать, партнеры нашли друг друга.
Компания ДКС имеет собственный конструкторский отдел и инженерную службу, которая оказывает поддержку партнерам при подготовке сложных проектов, а также отдельный департамент НИОКР, что позволяет предприятию оперативно и качественно решать вопросы о модификации или разработке продуктов. Для выполнения задач по обучению персонала фирм- дистрибьюторов ДКС и специалистов из проектных и монтажных организаций, компания организует выездные семинары в различных городах России, а также формируют собственные учебные центры. Главной задачей учебных центров ДКС, которые открыты в Москве, Твери и Новосибирске, является обучение продажам и монтажу основных продуктов компании. Вместе с тем ДКС продолжает развивать и укреплять сотрудничество с образовательными организациями, на базе которых проводится обучение будущих квалифицированных технических специалистов компании.
На протяжении своего существования ДКС постоянно модернизирует производство и увеличивает его объемы, предлагая отечественному потребителю самые современные технологические решения мирового уровня.
Следует отметить, что деятельность компании сосредоточена не только на выпуске электрощитового оборудования. ДКС занимает лидирующие позиции по производству кабеленесущих систем. Новая фабрика ДКС по производству кабеленесущих систем была открыта в Новосибирске в конце прошлого года. Это одно из самых современных предприятий города, оснащенное новейшим высокоскоростным и энергоэффективным оборудованием, соответствующим последним требованиям по охране труда и защите окружающей среды.
Кроме того, предприятие постоянно обновляет и сбалансированно расширяет ассортимент выпускаемой продукции. В общей сложности номенклатура компании насчитывает более 26 000 компонентов и аксессуаров, объединенных в 7 основных групп: кабельные каналы, металлические и пластиковые трубы, металлические лотки, электрощитовое оборудование, система для кондиционирования, молниезащита и заземление, шинопроводы.
Наличие обширной дистрибьюторской сети позволяет компании ДКС полностью удовлетворить требование о наличии элементов конструктива шкафов на складе дистрибьютора в непосредственной близости от производителя щита.
Сотрудничество с ДКС развивается весьма динамично. Совместная сборка на базе шкафа ДКС и автоматических выключателей «Сименс» впервые была продемонстрирована на выставке «Электрические сети России» в декабре 2014 г. Объединенная команда проектировщиков обеих компаний способна в сжатые сроки рассчитать проект любой сложности, на очереди обучения проектированию нового совместного продукта персонала заводов-производителей щитов. По результатам первых месяцев совместной активности партнеры сделали вывод о хороших перспективах совместного решения.
Нельзя не отметить, что на российском рынке появилась все возрастающая тенденция к импортозамещению. Соответствовать новым требованиям позволит либо локализация собственного производства, либо партнерские программы. Для локализации собственного производства необходимо запустить свой завод, что требует значительных вложений: как материальных, так и интеллектуальных ресурсов, привлечения персонала и т.д. Такой подход возможен лишь при условии, что рынок достаточно емок, чтобы окупить подобные вложения. Цена ошибки велика, ведь речь идето судьбе целого завода. Партнерские программы, реализованные в форме лицензионного производства российским заводом, либо в форме сотрудничества с российским производителем по созданию и продвижению совместного продукта, позволяют достичь цели с гораздо меньшими капитальными вложениями и, соответственно, меньшими рисками.
Подводя итог, нужно отметить, что партнерские программы, вне зависимости от их формы, положительно влияют на возможности участников, фирмы-партнеры сочетают свои ведущие компетенции, тем самым усиливая друг друга. Лицензионное производство позволяет донести hi-end-технологии до конечного заказчика по всей России. Партнерство в создании новой продукции позволяет вывести на рынок оборудование, учитывающее требования целевого сегмента. На рынке появляются новые, либо модифицированные продукты, в большей степени соответствующие потребностям потребителя. Доля стоимости продукции, произведенной в России, увеличивается, при этом стоимость продукции уменьшается. Как показала практика, совместные разработки способны конкурировать с комплектными щитами, предлагаемыми из-за рубежа, несмотря на то что в настоящее время таможенная пошлина на готовые шкафы из-за рубежа практически отсутствует.
Конечно же, реальная ситуация на рынке гораздо сложнее, чем описано в статье. Рынок имеет больше сегментов, да и в промышленность зачастую поставляются «инфраструктурные» шкафы и наоборот. Однако если посмотреть на ситуацию в целом, приведенные выше тенденции, а также все возрастающие требования к замещению импорта, дают основания полагать, что в будущем партнерские программы получат дальнейшее развитие.
Евгений ХАЙДАРОВ,
руководитель проектной группы подразделения
«Низковольтное оборудование»
Департамента «Управление электроэнергией»
ООО «Сименс»
Елена ЖУЧКОВА,
начальник отдела по товарной группе
«Электрощитовое оборудование» ЗАО «ДКС»
