Многополюсные промышленные силовые разъемы GWconnect компании Westec используются в различном электрическом и электронном оборудовании, роботах, в контрольной аппаратуре, а также везде, где требуются промышленные соединения для силовых, сигнальных цепей и цепей регулирования. О продуктах итальянской компании, ее стратегии и дальнейшем развитии на российском рынке нам рассказал главный исполнительный директор Westec м-р Андреа Дуго.
М-р Дуго, расскажите, когда началась история компании?
Westec — молодое предприятие, которое может похвастаться прекрасным ДНК. Оно было образовано профессионалами своего дела, специалистами-техниками с более чем сорокалетним опытом работы в данной области. В 2001 году команда инженеров взялась за работу над Heavy Duty Connectors, которые в то время были для нас новым видом разъемов. После трех лет усердной работы, в течение которых мы улучшили качественные стандарты на рынке и запустили продажи в Италии и за границей. На сегодняшний день мы присутствуем в 60 странах мира и не хотим на этом останавливаться.
Как обеспечивается присутствие компании Westeс на международных рынках?
Мы пользуемся услугами местных дистрибьюторов, для нас это основополагающий момент. Нет того, кто был бы знаком с рынками — всегда отличающимися друг от друга — лучше людей, которые постоянно там проживают, и это для Westec неотъемлемая ценность. Для нас исполнять заказы в считанные дни — особое задание, только в этом случае наши партнеры — дистрибьюторы смогут предоставлять высококачественное обслуживание в такой конкурентной сфере, как наша.
Какими были первые шаги Westec в освоении рынка России?
Для российского рынка Westec — новый бренд. В течение нескольких лет мы обслуживаем розничных потребителей, но, безусловно, этим не ограничивается весь потенциал нашей компании, который мы уже успешно реализовали на рынках других стран. Промышленные возможности России и стран СНГ представляют для нас первостепенный интерес, в связи с этим, консолидировав и значительно расширив наше предложение по Heavy Duty Connectors (продаваемых под торговой маркой GWconnect), мы настроены решительно и готовы к серьезной работе на этих рынках.
Испытывает ли компания какие-либо трудности в деле продвижения своего продукта на российском рынке Westec, и каковы особенности этого процесса с учетом ментальности?
«Россия подобна раю: туда трудно войти и невозможно выйти». Это фраза из одного популярного итальянского фильма, вышедшего не так давно. Говоря серьезно, я не думаю, что Россия — особенно сложный рынок: она, как всякое другое государство, имеет свои особенности и специфические характеристики, которые необходимо знать и принимать во внимание при выстраивании стратегии бизнеса.
Россия — это не только страна с обширной территорией, простирающейся на тысячи километров, это, в первую очередь, совокупность специфических региональных образований, значительно отличающихся друг от друга, к которым мы хотим найти наилучший подход, взаимодействуя с местными и национальными каналами сбыта, для удобства и выгоды конечных потребителей.
Как происходит «рождение» нового продукта и вывод его на рынок?
Разрабатывать продукты по одному не в рамках нашей философии. Мы стараемся расширять наш ассортимент (уже и без того очень широкий), внедряя время от времени целые линии. С этой точки зрения 2013 год стал одним из важнейших этапов в современной истории нашей компании: на промышленной выставке в Ганновере мы представили новый универсальный каталог, объединивший на своих страницах новые серии продуктов, среди которых кожухи IP68 для использования в железнодорожной отрасли, модульная система, промышленная электропроводка Ethernet. Общее количество моделей силовых разъемов Heavy Duty Connectors в каталоге составило более 6 тысяч, и это без учета алюминиевых корпусов, для которых мы должны были выпустить отдельный каталог в связи со значительным увеличением числа размеров. Для продвижения нашей гаммы продуктов мы активно используем маркетинговые инструменты, предоставляемые нашими партнерами по части дистрибуции, которых мы напрямую поддерживаем в случае участия в выставках и на встречах со стратегическими клиентами.
Все коннекторы сертифицированы в соответствии с самыми высокими международными стандартами, изготовлены из исключительно качественных материалов в результате процессов производства высокой точности: именно эти конкурентные преимущества мы хотим предложить российскому потребителю.
Кроме железнодорожной отрасли, о которой вы упомянули, где находит применение продукция Westec, говоря о российском рынке?
Сфер применения наших продуктов так много, что их сложно даже перечислить! Представьте себе, когда мы даем информацию о компании нашим партнерам, мы предоставляем список из минимум 4 страниц, перечисляя возможные способы применения нашей продукции. И российским потребителям мы хотели бы предложить их все до единого. Разумеется, мы знаем, что в вашей стране существуют предприятия, особенно заинтересованные в использовании Heavy Duty Connectors, они работают в таких отраслях промышленности, как энергетика, транспорт, добыча полезных ископаемых. Но, на самом деле, мы ничем не ограничиваем собственное развитие: мы готовы быть там, где есть потребность в силовых разъемах.
А какую роль в этом процессе играет такой инструмент, как НИОКР или, как в последнее время его у нас еще называют, R&D; (Research and Development)?
Как я уже говорил, в течение одного только года мы представили несколько новых линий продукции. Именно это является конкретным проявлением значительных инвестиций в НИОКР, как с финансовой точки зрения, так и с точки зрения привлеченных человеческих ресурсов. Инвестировать в технологическое развитие в условиях глубокого кризиса еще более непросто, но Westec планирует продолжить рост, не останавливаясь на достигнутом.
Кстати, о человеческих ресурсах: корпоративное обучение актуально в компании Westec?
Повышение квалификации наших сотрудников происходит постоянно: и тех, кто проектирует продукты, и тех, кто непосредственно их производит, и тех, кто их продвигает. Помимо того, чтобы идти в ногу с развитием рынка (и по возможности предвосхищать его), для нас принципиально важно отвечать на нужды наших клиентов, которые часто обращаются с просьбой разработать индивидуальные решения. Мы всегда готовы удовлетворить эти потребности как с точки зрения предоставления консультаций, так и оказывая поддержку в разработке проектов. Это становится возможным только при помощи тех, кто каждый день переступает порог Westec, чтобы сделать ее более эффективной и клиентоориентированной, их персональных и профессиональных качеств.
А ценообразование в вашей компании также способствует ее развитию?
Анализируя различные рынки, на которых мы давно закрепились, могу сказать, что цены, предлагаемые компанией Westec, очень конкурентоспособны. Безусловно, мы не сравниваем себя с производителями, которые не могут обеспечить соответствующие качественные стандарты на развитом и взыскательном рынке, каким является Россия, и которые предлагают товары по бросовым ценам, но без какой-либо гарантии. С другой стороны, тот факт, что наши цены конкурентоспособны, подтверждается постоянно растущими результатами: сегодня без справедливой цены невозможно привлечь новых клиентов или соревноваться с местными производителями-экспортерами, которые должны нести такие же издержки. Более того, мы гарантируем нашим партнерам-дистрибьюторам выгодные условия, предполагающие адекватный уровень прибыли в результате их работы: мы очень ценим стабильное и длительное сотрудничество, поэтому стараемся создавать условия, которые требуются от производителя для того, чтобы инвестировали в него и совместно с ним.
Работа с дистрибьюторами разных стран, вероятно, требует определенных дипломатических качеств?
Дистрибьютор — стратегический партнер для Westec. С этой точки зрения в первую очередь имеет значение человеческий фактор, каждодневные отношения, обратная связь с регионального рынка, которую он может нам предоставить. Все эти индикаторы дают понять уровень его вовлеченности. Конечно, нельзя забывать о том, что техническая подготовленность и надежность предприятия также являются важными факторами успешного профессионального сотрудничества.
И напоследок, тезисно об основных положениях вашей деятельности.
Наши силовые разъемы высокотехнологичны и конкурентоспособны с точки зрения цены. Мы располагаем всеми необходимыми инструментами для их успешной продажи, от нашей профессиональной компетенции до нашей доступности и открытости. У нас есть все, чтобы достичь успеха, и мы стремимся к этому. Кто хочет принять участие в этом воодушевляющем и полном возможностей непростом деле, милости просим!
Беседовала Анна ФЕДОТОВА
Официальный дистрибьютор
Westec в России
ООО «РАДИОТЕХ-ТРЕЙД»
Интервью опубликовано в журнале «Электротехнический рынок», № 5-6 (53-54), 2013
