Это рассказ о том, как в ситуации современной нестабильности можно и нужно стремиться к развитию и укреплению своих позиций на рынке электротехнической продукции.
...2007 год. Два человека, не первый день работающие на ниве продаж электротехники, и знающие все нюансы, связанные с поставками некачественной продукции, вкупе с не завуалированным обманом потребителя, подумали: а почему бы нам не внести свою лепту в дело качественных и своевременных поставок электротехники?
Сказано — сделано. Компания организована — офис, компьютер, полное отсутствие средств. Но есть старые связи, опыт а, главное, желание работать и вера в то, что «мы прорвемся!»
...2010 год. Та же компания. Современный офис. Складской комплекс. Квалифицированный отдел продаж. Дилерские договора со множеством производителей и признание среди поставщиков, партнеров и заказчиков.
Итак — представляем! Компания «ЛайтЭлектроСнаб»!
Сегодня мы беседуем со вчерашними «безумцами» (как они себя сами называют), а сегодня — руководителями динамично развивающейся компании.
С удовольствием представляем наших собеседников: коммерческий директор — Рощин Владимир и директор по развитию — Шевченко Юлия.
Ю.Ш.: Спасибо, очень признательна за ваше внимание. Еще раз хочу отметить — что именно так все и было. Когда, устав от рутинной работы под чужим руководством, мы решили создать свою компанию — эффект розовых очков имел место быть. Но иллюзии рассеялись в первый же месяц. Да — мы знали рынок, да — у нас были ранее наработанные связи и это огромный плюс. Но был и огромный минус! Никто не знал о существовании компании «ЛайтЭлектроСнаб»! И с этим были связаны самые большие сложности.
«ЭР»: А как, кстати, возникло название вашей компании?
В.Р.: Спасибо. Хороший вопрос. Нам хотелось объединить три вещи — Свет («лайт» — англ.), электричество (электро) и снабжение (снаб). Три кита, на которых все и должно держаться. Но сейчас наше название приобрело второй смысл. «Лайт» — это не только свет, это еще и легко. То есть, сотрудничая с нами, вы очень Легко решите свои проблемы со Светом, Электротехникой и их Снабжением.
Ю.Ш.: Именно сейчас наши клиенты поняли, что сотрудничество может быть легким. Но за этой кажущейся легкостью скрывается каждодневный труд всех сотрудников компании. Поэтому наш девиз «Мы высоко ценим наши отношения и отвечаем за все, что эти отношения укрепляет» неслучаен. В.Р.: Именно по этой причине первый акцент в работе был сделан на 100% соблюдения взятых на себя обязательств. Именно этим мы начали прокладывать дорогу и, порой очень непростую, к пониманию и доверию наших горячо любимых поставщиков и, конечно, — заказчиков.
«ЭР»: Да, с названием все понятно. И все-таки как же рынок узнал о вашем существовании? Неужели только потому, что два энтузиаста решили идти всем наперекор и на 100% выполнять все свои обязательства?
В.Р.: Здоровая ирония в разумных количествах всегда придает интервью живости! А если серьезно, то, естественно, реклама. Но! Где взять на нее денег, когда едва хватает на аренду микроофиса и оплату накладных расходов?
И вот в этот момент нам пришла на помощь реклама в интернете. Мы сделали первую редакцию своего сайта практически «на коленке» с помощью знакомых (огромное им спасибо). Но возник естественный вопрос: а что дальше?
А дальше, в один прекрасный день мы поняли, что нужно обратить внимание на интернет ресурсы, которые, причем абсолютно бесплатно, разместят наши объявления, данные о компании и еще многое другое. Одним из таких порталов на электротехническом рынке является elec.ru. И вот, мы уже третий год партнеры. Принимаем участие в совместных проектах и, как следствие, у нас уже вторая редакция сайта компании, приток клиентов. И очень важно — что немалую часть наших потенциальных заказчиков составляет аудитория «Элека».
«Э.Р»: Раз уж затронута тема интернета, то скажите, какую роль играет «всемирная паутина» в инструментарии продаж?
В.Р.: Такой инструмент, как интернет, сегодня превратился в мощнейшее орудие продаж. Наша компания в комплексе охватывает все рекламные и информативные возможности сети. Контекстная реклама и размещение информации на различных интернет площадках — все это приносит заметные результаты.
«Э.Р»: Согласен, реклама — двигатель торговли, но вернемся к вашей компании. За неполные 3 года вы уверенно заняли свою нишу на рынке. Нельзя ли подробнее о том, как все-таки вам удалось занять ее в столь короткий срок?
Ю.Ш.: Срок, конечно, короткий, если говорить о масштабах мировой эволюции. Но для нас он показался довольно длинным. Мы изначально основным профилем сделали комплектацию объектов (чем и сейчас занимаемся). Но после первого удачного контракта стал вопрос с кадрами. Так и началось формирование отдела продаж.
В дальнейшем, анализируя потребности наших заказчиков, естественно, пришли к тому, что пора самим выходить на производителей той продукции, которую мы предлагаем. Иначе, ввиду многочисленных накруток, страдают наши клиенты. А они у нас уже были!
Но понимание проблемы еще не значит ее решение. Производителям, и это вполне естественно, нужны объемы поставок — тогда и скидки будут достойные. Для реализации запрашиваемых объемов нужно много составляющих. Это и специалисты, и склад, и структура. Пришлось хорошо поработать. Зато сейчас те торгующие компании, у которых мы покупали продукцию — покупают у нас. Ворота склада «ЛайтЭлектроСнаба» не успевают закрываться. Все это благодаря грамотной работе наших специалистов, многие из которых, прошли обучение на семинарах повышения квалификации, организованных под эгидой Торговой палаты Москвы. И, естественно, благодаря гибкой ценовой политике.
Благодаря всему вышесказанному по итогам 2008— 2009 гг. мы сформировали полностью отдел продаж, запустили автономный складской комплекс и, как следствие — увеличили обороты компании вдвое. Среди наших поставщиков и клиентов можно встретить не только представителей Российских компаний, но и коллег из Белоруссии или Казахстана. Таким образом, география поставок охватывает сегодня не только Россию — от Калининграда до Камчатки — но и ближайшее зарубежье.
«Э.Р»: Итак, давайте подытожим сказанное. Каково же главное отличие вашей компании от конкурентов?
В.Р.: Сегодня отличительной чертой компании «ЛайтЭлектроСнаб», выделяющей ее из числа других предприятий электротехнического рынка, является комплексный и оперативный подход к решению поставленных задач. Также немаловажен индивидуальный подход к каждому заказчику. Мы всегда находим возможность поставить именно ту продукцию и по тем ценам, которые необходимы клиенту. И все это на фоне отсутствия инертности, и с присущей нам мобильностью, что положительно сказывается на сроках выполнения заказов.
«Э.Р»: Несколько слов о партнерах и клиентах.
Ю.Ш. На сегодняшний день мы являемся официальными представителями и поставляем продукцию, выпускаемую под такими известными торговыми марками, как:
- светотехника для общего, специального и наружного освещения, ОАО «Петушинский металлический завод», «Световые технологии», GALAD, «СВЕТ» (Беларусь, г. Витебск), ЧУП «Элект», «КСЕНОН», Т Plast — электроустановочные и монтажные изделия, BAKS — кабеленесущие системы и лотки, «Индустрия» — взрывозащищенная продукция. Также среди наших партнеров компании, поставляющие продукцию Ардатовского светотехнического завода, светотехнику Comtech, Northcliffe, Technolux, взрывозащищенную светотехнику завода «Ашасветотехника», электроустановочные изделия и низко высоковольтную ABB (АББ), Legrand, Schneider Electric, EKF, Makel, Viko, Wessen, IEK (ИЭК), Компания «Диэлектрические кабельные системы» (ДКС).
В ассортименте представлена кабельно-проводниковая продукция ТД «Севкабель», ОАО «Электрокабель», ЗАО НП «Подольсккабель», ОАО «Камкабель», ЗАО «Завод «Энергокабель», ООО «ТПД Паритет». Лампы OSRAМ, PHILIPS. Этот список можно продолжать бесконечно. Отмечу лишь, что именно тесное сотрудничество с поставщиками дает нам возможность участвовать в конкурсах и тендерах, предлагать цены, которые полностью устраивают наших заказчиков. Приведу несколько примеров:
- в конце прошлого года был выигран конкурс на поставку блоков аварийного питания для Крымской Газотурбинной ТЭЦ мощностью 2×9МВт. (поставка первая декада февраля 2010);
- уже второй год наша компания поставляет кабельно-проводниковую продукцию одному из производственных предприятий электротехнической отрасли — заводу «Магнит», входящему в состав ЗАО «Компания СЕЗАР»;
- скоро будет три года нашему постоянному сотрудничеству с Институтом Нефтехимического синтеза РАН, им. А. В. Топчиева. Благодаря нашей компании поддерживается работоспособность целого комплекса зданий недалеко от центра Москвы.
Я не случайно перечислила этих заказчиков. На их примере видно — насколько широкий спектр потребителей охватывает наша компания. От поставки сложного оборудования для ТЭЦ и заводов — до ламп и розеток для жизнеобеспечения зданий.
«ЭР»: Внушительно! Первый из приведенных примеров датирован 2010-м годом. Давайте поговорим о ближайших перспективах.
В.Р.: В условиях рыночной экономики и растущей конкуренции единственным способом успешного развития для любой компании на электротехническом рынке, как, впрочем, и на любом другом, является модернизация и расширение номенклатурного ряда поставляемой продукции. Как правило, при этом компания вынуждена вклиниваться в рыночные ниши, на тот момент занятые другими участниками рынка. Безусловно, завоевание собственной доли рынка является одной из сложнейших задач для любой компании. Помимо значительных капиталовложений она требует грамотной стратегии, высокого профессионализма, а также, не в последнюю очередь, отличной подготовке кадров. Именно повышению уровня профессионализма наших сотрудников мы будем уделять ключевое внимание в этом году. Ведь недаром говорят, что «кадры решают все».
Также наряду с уже имеющимися направлениями по комплектации, оптовым и розничным продажам мы планируем уделить большее внимание новому направлению — комплексному обслуживанию гражданских и промышленных объектов. Вкратце поясню. Любой объект, будь то жилой дом или завод, всегда может получить у нас всю электротехнику — от лампочки до сложнейшего оборудования. И это в кратчайшие сроки и при необходимости с монтажом.
Вот такой состоялся у нас разговор с людьми, которые поверили в себя и свои силы. Похоже на сказку? Да, причем с намеком: тот, кто работает, тот достигает все новых, и новых вершин. Подтверждение тому — эта история о компании «ЛайтЭлектроСнаб».
Беседовал
Тимур ЖЕМЛИХАНОВ
