Залог успеха — партнерство

Опубликовано: 6 октября 2010 г. в 09:11, 231 просмотрКомментировать

В 2008 года на российском рынке начала работу компания «Джи И Индастри», которая занимается продвижением низковольтного и средневольтного оборудования GE Consumer & Industrial Power Protection на всей территории России и ряде стран ближнего зарубежья. С самого начала «Джи И Индастри» поставила перед собой амбициозные задачи на период до 2012 года. Достигнуты ли поставленные цели, какими конкурентными преимуществами располагает сегодня компания, внес ли свои коррективы экономический кризис? На эти и другие вопросы «Электротехническому рынку» ответил директор «Джи И Индастри» А. В. Наконечный.

— Андрей Валерьевич, так удалось ли «Джи И Индастри» в 2009 году увеличить свою долю на рынке?

— Да, в прошлом году мы существенно увеличили свою рыночную долю и 2010 году успешно продолжаем этот процесс.

— Означает ли это, что продукция GE PP востребована производителями НКУ?

— Безусловно. Продукция GE известна производителям электрощитового оборудования давно. Отдельные бизнесы General Electric много лет поставляли на Российский рынок различные решения для контроля и автоматизации, поэтому, когда начались поставки низковольтного электрооборудования GE Power Protection, вопросов о ее качестве не возникло-бренд GE говорит сам за себя. Разумеется, нам и нашим партнерам понадобилось определенное время на ознакомление потенциальных клиентов с продуктом, но зато теперь вопросы «А GE еще и автоматические выключатели выпускает?» уже не задаются.

Компания «Джи И Индастри» поставляет самое разнообразное оборудование для сборки НКУ: металлические корпуса, автоматические выключатели, УЗО, дифавтоматы, реле, контакторы и иную продукцию. Особый интерес щитовиков вызывает конструктив SEN Plus. Данные НКУ предназначены для распределения электроэнергии на токи до 4000 А и управления электродвигателями мощностью до 250 кВт и могут быть применены в промышленности, энергетике и инфраструктуре. Вся «начинка» шкафов собирается по модульному принципу, в результате чего можно оперативно извлечь и заменить отдельный компонент, не обесточивая остальных потребителей.

Только производитель НКУ, соответствующий ряду требований, уровень качества которого не вызывает никаких сомнений, может получить лицензию на сборку SEN Plus. В России мы имеем таких партнеров и вместе с ними планируем новые проекты. Основной критерий — большая мотивация на продвижение этой технологии на рынок России и стран СНГ.

— Как бы Вы оценили нынешнее состояние отечественного рынка НВА, участником которого является компания «Джи И Индастри»?

— За время кризиса электротехнический рынок, безусловно, просел, хотя и не так значительно, как можно было подумать осенью 2008 года. Но это не повлияло на планы экспансии многих мировых электротехнических компаний в Россию.

Для иностранных электротехнических компаний Россия является весьма интересной страной для работы: потребность в электрооборудовании весьма значительна, уровень подготовки российских энергетиков, конструкторов и технологов, очень высок, поэтому, им не нужно объяснять, что такое качественное и надежное оборудование.

Наряду с продажами продукции, ввезенной из-за рубежа, многие иностранные компании стали приобретать доли в российских заводах или строить новые заводы с нуля. Они приходят сюда со своими технологиями и инновациями. Именно поэтому в дальнейшем следует ожидать продолжения процесса увеличения доли зарубежных компаний в российском электротехническом рынке и увеличения.

Существующий в настоящий момент экономический спад еще займет некоторое время, а затем мы ждем планомерного роста потребности в электрооборудовании.

Причина этого проста: существующие энергетические мощности требуют модернизации и расширения. Роль качественного оборудования будет возрастать, поэтому продукция GE будет востребована и в будущем.

— «Джи И Индастри» очень молодая компания. Однако первые успехи уже есть. Что бы Вы назвали в числе наиболее значимых из них?

— Несмотря на нашу молодость, некоторые достижения уже есть. В частности, развитие надежной сети дистрибьюторов и профессиональных партнеров в различных регионах России. Создание сайта и его наполнение технической информацией. Проектные институты включают в создаваемые ими проекты оборудование GE даже без нашего участия, нашу продукцию ищут в Интернете, находят и заказывают не только в России, но и странах СНГ.

— Расскажите о принципах формирования партнерской сети компании. В каких регионах представлена компания и планируется ли расширение сети?

— За два года работы нам удалось сформировать сеть партнеров во всех федеральных округах России. При выборе партнеров мы обращаем внимание на ряд ключевых характеристик. Во-первых, потенциальный партнер должен соответствовать нашим минимальным требованиям по наличию складов, специалистов, закупаемых объемов продукции и т.п. Во-вторых, и это самое главное, потенциальный партнер должен быть профессионалом и разделять наши ценности.

— Какие же инструменты продвижения продукции применяет сегодня «Джи И Индастри»?

— В компании внедрено и активно практикуется проведение семинаров для клиентов и проектных институтов. Такой инструмент позволяет ознакомить специалистов с поставляемой продукцией, услышать отзывы и пожелания клиентов. Помимо этого мы практикуем участие в электротехнических выставках. Также существует практика, когда технические специалисты GE работают на стендах наших партнеров.

Мы активно работаем в сети Интернет, так как убеждены, что за ним будущее в продвижении и продажах не только на рынке электротехники, но и смежных отраслях.

Но не оставляем без внимания и традиционные рекламные носители: размещаем информационные статьи о продукции в прессе, выступаем в качестве экспертов, даем интервью специализированным изданиям.

Активно используем и нестандартные методы продвижения: например, в 2008 году инфомобиль GE объехал половину страны и познакомил большое количество потенциальных потребителей с нашей продукцией.

И самое главное — это наша совместная работа с нашими партнерами, когда каждая из сторон привносит самое лучшее из своих профессиональных качеств и использует свои сильные стороны.

— В продвижении продукции многих компаний большую роль играют проектные институты. Может ли это отнести к себе «Джи И Индастри»?

— Роль проектных институтов (ПИ) и организаций заключается в следующем: проектные организации выполняют очень нелегкую работу, без которой нельзя обойтись при строительстве объекта любого типа — на этапе проектирования различных объектов, будь то металлургический завод или кондитерская фабрика — везде требуется оборудование надежное, качественное, соответствующее стандартам. Используя наши технические решения, ПИ закладывают оборудование GE, где это возможно, что помогает быстрее внедриться на рынок электротехники. ПИ помогают нам в некотором роде развивать и сеть продаж, рекомендуя заказчикам проектов продукцию производства GE при разработке технической документации, а также дают нам возможность участвовать в составлении регламентов и в новейших разработках.

С целью развития отношений и взаимовыгодного сотрудничества с проектными институтами и организациями в «Джи И Индастри» создан специальный отдел по работе с проектировщиками. Специалисты отдела точно знают, какая информация необходима проектировщику, чтобы правильно подобрать соответствующее техническому заданию оборудование в широкой линейке GE. Для проектировщиков проводятся обучающие семинары по номенклатуре GE с предоставлением необходимой технической литературы. Специалисты «Джи И Индастри» регулярно информируют организации о новинках, появившихся в номенклатуре GE и проводят презентации, на которых рассказывают о возможностях данного оборудования и технических характеристиках. Также проектировщик может получить техническую консультацию в режиме он-лайн. Компания GE имеет программное обеспечение для проектирования НКУ различного исполнения, что позволяет проектировщику точно определить, например, размеры ГРЩ или ВРУ и безошибочно вписать НКУ в выделенное помещение. Также существует программное обеспечение, с помощью которого можно безошибочно подобрать устройства защиты, соответствующие компоненты, необходимые для их установки и распределительную систему, в которой они могут быть установлены. Все программное обеспечение позволяет правильно подобрать все компоненты и в итоге правильно оформить заказ.

— Не секрет, что электротехнический рынок России является высококонкурентым. За счет чего ваша компания конкурирует на рынке?

— Мы сделали ставку на партнерскую стратегию работы на рынке. Активно развивается дистрибьюторская сеть в регионах, ведется интенсивная работа с проектными институтами, проводятся выставки и семинары. Первый, самый сложный этап вхождения в рынок мы уже успешно преодолели. Продукция GE Power Protection уже известна на территории всей России, поэтому недостатка в желающих с ней работать нет.

Все небольшие заказы и проекты мы с большим удовольствием передаем нашим региональным партнерам, которые они самостоятельно прорабатывают, если у них возникают трудности, мы всегда стараемся им помочь и все решить в максимально сжатые сроки.

— Андрей Валерьевич, какие новинки компания планирует анонсировать в 2010 году?

— В 2010 году на российский рынок будет выведен ряд новых продуктов: электронные расцепители для воздушных выключателей M-Pact Plus M-Pro27/50; автоматические выключатели Record SL, устройства плавного пуска Astat X T, Entelliguard и другая продукция.

Из гаммы модульного оборудования — это, во-первых, новые реле и контакторы Redline: Contax R, Contax, Pulsar T, Pulsar S. Название серий осталось прежним, а вот линейка по номинальным токам, напряжению, набору контактов увеличилась в несколько раз. Во-вторых, это новые ограничители перенапряжений Surge Guard. В линейке появились устройства класса B+C, а также ограничители перенапряжений для информационных систем, для систем приема/передачи радиочастотных сигналов, для защиты от кратковременных перенапряжений, для солнечных батарей. В 2010 году мы планируем продолжать анонсирование эксклюзивной серии компактных выключателей Unibis. Пока еще российский потребитель «не раскусил» практическую и экономическую значимость данного решения. А она достаточно велика, потому что эти выключатели позволяют экономить место в новом распределительном щите, а также модернизировать уже эксплуатируемый щит, добавлять новые устройства в него без демонтажа существующих щитов.

— Какие IT-технологии применяет компания «Джи И Индастри» для взаимодействия с партнерами?

— Участники электротехнического рынка сейчас все чаще используют Интернет как источник информации о продукции, как средство связи с поставщиками оборудования и как средство заказа продукции. Компания «Джи И Индастри», видя возрастающую роль Интернет-технологий, с самого начала взяла курс на активное использование его в работе.

Что касается информационной составляющей, то сейчас корпоративный сайт www.ge-industry.ru представляет собой наиболее полное собрание информации о низковольтной и средневольтной продукции GE. Сайт постоянно совершенствуется, появляются новые разделы и он-лайн-инструменты.

Кроме того, для партнеров на сайте компании создан специальный раздел, при помощи которого они 24 часа в сутки могут заказывать товар на сайте в режиме он-лайн, скачивать ролики, презентации, чертежи, программное обеспечение и иную информацию.

Корпоративный сайт компании «Джи И Индастри» в 2009 году стал победителем в престижном конкурсе «Электросайт года», завоевав 1 место в номинации «Лучшее наполнение электросайта», и 3 место в номинации «Лучшее бизнес-решение»

У нас большие планы по развитию Интернет-сервисов для наших партнеров, которые в свое время станут для них, надеюсь, приятным сюрпризом, как в этом, так и следующем году.

— Россия, как и большинство ведущих мировых держав, взяла курс на энергосбережение. Планируется ли в связи с этим расширение (изменение) линейки GE в области энергоэффективных решений?

— Низковольтное оборудование GE в основном производится в Европе, где вопросам экономии электроэнергии и эффективному использованию электрооборудования уделяется повышенное внимание. Уже сейчас оборудование GE успешно применяется для повышения энергоэффективности в системах управления двигателями, освещением, вентиляцией, обогревательными приборами и пр. К таким устройствам относятся: устройства управления и контроля промышленной линейки — преобразователи частоты, реле, контакторы, устройства плавного пуска, контроллеры; модульные устройства — реле, контакторы, таймеры, датчики, мультиметры, компактные автоматические выключатели; электроустановочные изделия — диммеры. Технологии GE не стоят на месте. Сейчас разрабатываются и появляются новые энергоэффективные решения. К примеру, это оборудование для солнечных батарей, усовершенствованные серии преобразователей частоты, воздушных автоматических выключателей, модульных устройств защиты и управления и многое другое.

— Наблюдаете ли за деятельностью конкурентов, производящих подобную продукцию?

— В компании создана и успешно функционирует система комплексного мониторинга внешней маркетинговой среды. Мы отслеживаем деятельность коллег по рынку, развитие технологий, конъюнктуру сырьевых рынков, электротехнические новости, изучаем потребности наших клиентов, социально-политические и экономические новости — то есть все то, что позволяет нам быть в курсе всего происходящего на рынке и принимать обоснованные управленческие решения.

— И в заключение. Что бы Вы пожелали читателям нашего журнала?

— Я хотел бы пожелать всем читателям журнала, прежде всего веры и надежды в то, в самом ближайшем будущем, серьезные вложения в энергетику и инфраструктуру которые делаются сегодня, принесут значительный экономический эффект и позволят осуществить новые возможности на качественном уровне. Уверенности в собственных силах — только уверенные в себе люди способны достигать успехов на выбранном поприще. Ведь недаром мудрость гласит: «Дорогу осилит идущий».

Тимур Жемлиханов

Рекомендуем почитать

Комментировать

    Еще никто не оставил комментариев.

Для того чтобы оставлять комментарии Вам необходимо зарегистрироваться либо авторизоваться на сайте.