Тему подсказал наш клиент, пожаловавшись на то, что ему надоело отвечать на многочисленные телефонные звонки с заманчивыми предложениями о сотрудничестве, большинство из которых не имеет перспектив. В такой ситуации очень хочется кинуть трубку, однако приходится оставаться вежливым, ведь это точка контакта, и не исключено, что тот, кто «на проводе» все-таки станет клиентом вашей компании. Усугубляет ситуацию и отсутствие чувства такта у звонящих, многие из которых, получив отказ, продолжают названивать, названивать, названивать... Поговорим о том, как продавать и не быть назойливым.
Совет 1.
Старайтесь отнимать у клиента как можно меньше времени на звонок, на прочтение коммерческого предложения. Как говорится, краткость — сестра таланта.
Всё, что вы собираетесь сказать или написать, должно быть продумано до мелочей. Решение проблемы клиента звучит в вашем вступительном слове. Если оно (решение) своевременно — вам дадут шанс.
Под проблему можно адаптировать всё, что угодно:
- экономия времени (товар всегда в наличии);
- экономия нервов (оформим, решим вопрос с доставкой);
- экономия денежных средств (скидки на первую отгрузку по акции «За знакомство!»),
- эксклюзив (только новинки, продукты с улучшенными свойствами) и т.п.
Поверьте, если сесть и коллективно подумать, то всегда найдется чем «зацепить» клиента.
Совет 2.
Посмотрите глазами клиента на ваши коммерческие предложения (КП). Покажите их стороннему, но грамотному человеку и попросите оценить. КП компании как резюме человека. Задайте себе вопрос: вы бы хотели рассматривать кандидата с ТАКИМ резюме? Помните, решение проблемы клиента — первоочередно, а место для информации о компании, которую принято писать в первом абзаце, уберите в самый конец.
Совет 3.
Персонифицируйте. Делайте личные КП. Не поленитесь сделать подборку оборудования конкретно под возможные потребности заказчика. Если он продает трактора, не предлагайте резину на «КАМАЗ».
Да, придется потратить больше времени, но клиент быстрее вникнет в суть предложения.
Совет 4.
Интригуйте, избегая непонятных аббревиатур. Мы, рассылая наши КП, не пишем в теме письма «КП от МПК». Мы интригуем! «Ваш клиент достоин оригинальных сувениров» или «Вкусный сувенир»... А презентация нашей компании называется «Кто мы и зачем мы вам?»
На вас обязательно обратят внимание. Проверено МПК!
Совет 5.
Рассылая КП, не поленитесь добавить фразу типа: «Будем признательны за обратную связь» или «Будем признательны за любой отклик ответным письмом». Для чего? Если пришел ответ, вы исключите не целевые звонки. В противном случае, у вас есть право на повторный звонок.
И последнее. Если вы сейчас не нужны потенциальному клиенту — не навязывайтесь. Направьте энергию на поиски новых контактов или составления КП по другим продуктам. Делайте рассылки предложений по вашей базе раз в неделю. Результат не заставит себя долго ждать.
Помните, клиент — такой же человек, как и вы. А вы ведь не любите, когда вас беспокоят зря?
