Группа компаний «УРСУС» является одним из лидеров российского рынка средств охраны труда. Компания входит в состав Ассоциации СИЗ — Всероссийской организации разработчиков, изготовителей и поставщиков средств индивидуальной защиты и признана экспертами наиболее динамично развивающимся предприятием отрасли. О том, как создают безопасность на производстве, нашему журналу рассказал директор по маркетингу «УРСУС» Сергей Голубев.
— Расскажите о первых шагах, которые привели компанию к успеху
— Компания «УРСУС» уже 11 лет на работает на рынке. Начав с импорта в Россию перчаток и рукавиц, постепенно стали развивать направление спецодежды и обуви, придя в итоге к созданию собственной производственной базы. Дело в том, что в свое время в СССР существовала централизованная система закупок для советских предприятий. При перестройке она перестала функционировать, но потребность у предприятий осталась. Во времена дефицита предложений по спецодежде на рынке практически не было, тем более по централизованному снабжению. Предприятия выстраивались в очередь за более или менее стабильными поставщиками. Тема спецодежды оказалась очень выигрышной.
Если говорить о доле на рынке, сегодня за нашей компанией закреплена вторая позиция. Помимо собственного производства корпоративной спецодежды и обуви, мы еще являемся официальным дилером ведущих мировых разработчиков средств индивидуальной защиты, таких как 3М, Dupon, MSA Auer, Uvex, Degussa, Sperian, COM3.
— У вашей компании интересное название — как оно появилось?
— Все очень просто: название компании — это сокращенное имя и фамилия генерального директора Сергея Урсу.
— Расскажите, какие события 2008 года стали ключевыми для компании, они ведь и определяют поле работ на следующий год
—Во-первых, в 2008 году полномасштабно заработало собственное производство обуви. На сегодняшний день это четыре производственных линии. Среди российских производителей это наиболее выгодное предложение по соотношению цена-качество. Цены, по которым мы продаем литьевую обувь, очень конкурентоспособны, и специализированные компании по производству обуви относятся с опаской к нашему успешному старту в этом сегменте. Емкость рынка каждый год растет, и именно сегмент спецодежды занимает порядка 40-45% рынка средств охраны труда. Доля продаж по спецодежде нашей компании до недавнего времени составляла 70%. Все остальное занимает обувь и СИЗ. Как вы понимаете, мы в этих направлениях отстаем от общих тенденций, поскольку до недавнего времени мало внимания уделяли этим видам продукции. Поэтому помимо запуска собственного производства обуви, мы сделали ставку на продажу и средств индивидуальной защиты. У нас появилось подразделение, которое занимается продвижением и увеличением объема продаж этих групп товаров.
— Наверняка нашим читателям будет интересно узнать об инфраструктуре компании
— Что касается производства, оно находится в Мстере, Липецке, Угличе и Нальчике. В Москве расположен центральный склад, с которого производится отгрузка региональным клиентам, еще три центра оптово-розничных продаж есть на севере, юге и на востоке Москвы. Помимо этого, есть крупный оптовый склад во Владимире. Мощности российского производства не позволяют удовлетворить потребности заказчиков непосредственно в сезон, поэтому основным предназначением склада во Владимире является хранение готовых партий продукции перед началом сезонных продаж. У нашей компании самая широкая на рынке дилерская сеть, их по России насчитывается порядка 150. Помимо этого у нас есть три собственных филиала — в Саратове, Сочи и Екатеринбурге.
— Насколько нам известно, у вашей компании на российском рынке есть два основных конкурента — «Восток-Сервис» и «Тракт». Чего, на ваш взгляд, не хватает компании «УРСУС», чтобы вырваться в лидерство и над чем вы собираетесь работать в следующем году?
— Ответ на этот вопрос лежит на поверхности: до сих пор доля крупных корпоративных клиентов в общей структуре продаж «УРСУС» была довольно мала — порядка 10-15%, основное внимание было сконцентрировано на развитии региональной дилерской сети и прямой реализации через оптово-розничные центры продаж «УРСУС» в Москве. В этом году мы создали новое подразделение, которое будет усиленно заниматься непосредственно крупными корпоративными клиентами. Много у нас и других планов по развитию компании, над выполнением которых мы будем работать в следующем году. Многие новые направления нашей деятельности пока держим в секрете — надеюсь, их воплощение в жизнь приятно удивит наших клиентов и партнеров. Точно могу сказать, что мы продолжим работу по корректировке ценовой политики. Компания «УРСУС» всегда чутко реагировала на изменения ситуации на рынке.
Так, в конце 2007 года произошла ситуация, когда по причине нехватки производственных мощностей спрос на нашу продукцию превысил предложение и были мы вынуждены регулировать его ценами. А дилеры очень чувствительны к их повышению: если позиция выбивается из общерыночной даже на 2-3%, ничего не мешает компаниям начать работу с другими производителями. Мы стремимся сохранить дилерскую сеть, поэтому сейчас тщательно занимаемся ценообразованием.
— Расскажите, какие маркетинговые инструменты вы используете для продвижения компании на рынке?
— В этом вопросе нужно четко разделять дилерские каналы и конечных потребителей. Для дилеров очень важна информационная поддержка и обеспечение рекламными материалами. Нужно отметить, что за последние пару лет сильно выросла роль интернет-коммуникаций, поэтому мы уделяем большое внимание продвижению корпоративного сайта, с которым наши дилеры работают ежедневно. Кроме того, мы выпускаем для дилеров каталог продукции, который печатается большими тиражами и используется нашими партнерами как инструмент коммуникации с конечными потребителями. Проводим также дилерские конференции и презентации, региональные менеджеры регулярно проводят обучение по продукции «УРСУС» и наших партнеров — поставщиков СИЗ.
— А принимаете ли вы участие в отраслевых выставках?
— Да, мы регулярно представляем компанию на отраслевом смотре «Безопасность и охрана труда» на ВВЦ. Кроме того, в прошлом году впервые мы были на выставке мирового класса в Германии «А+А», участвовали в рамках стенда Ассоциации СИЗ. Зарубежная выставка — это все-таки больше имиджевый ход, к сожалению, это понятие не экономическое, его нельзя измерить в деньгах, а затраты немалые. Тем не менее, мы планируем дальнейшее участие в подобных мероприятиях.
— Если говорить о зарубежных производителях, каково соотношение сил по сравнению с российскими компаниями?
— Конечно, если говорить о качественных преимуществах — в этом плане Россия отстает от Европы в развитии лет на пять. Элементарно существует разница в российских и европейских стандартах рынка охраны труда. Поэтому некоторые виды нашей продукции просто не пойдут в Европе. А если говорить о присутствии зарубежных компаний в нашей стране — ситуация на рынке для них сегодня закрытая. 90% рынка — товары собственного производства, и ввод новых брендов для операторов неинтересен, поскольку много сил и средств вложено в продвижение уже существующих марок, с производителями которых у участников рынка сложились крепкие партнерские отношения. Поэтому, чтобы какой-то новой для российского рынка зарубежной марке попасть сюда, им придется искать новых операторов.
— В начале беседы вы упомянули про развитие направления СИЗ. Можно об этом поподробнее?
— Средства индивидуальной защиты — важный сегмент рынка. В Европе доля продаж такого рода товаров составляет 40-50%, а у нас, к сожалению, только 25%. Любое уважающее себя предприятие должно уделять должное внимание безопасности на производстве, а товары группы СИЗ — это гарантия сохранности здоровья работников. Жаль, что в нашей стране сегодня не столь высоко развита производственная культура, но мы стараемся вносить свой вклад в ее формирование. Если говорить о компании «УРСУС», сегодня мы занимаем четвертое место по продажам в данном сегменте рынка. Задача нашего нового подразделения — увеличение доли продаж данной группы товаров и продвижение их на рынке. Если говорить о новинках в этом разделе, здесь сложная ситуация — данный рынок очень традиционен. Поэтому в основном производители улучшают уже существующие модели. Мы планируем поднимать уровень продаж прежде всего с помощью гибкой ценовой политики. Кроме того, разработаны мотивационные программы для дилеров, партнеров и конечных потребителей. Мы уверены, что товары сегмента СИЗ займут свое достойное место!
Беседовала Ксения КАЛАНОВА.
