Эксперт компании ЭТМ рассказывает об опыте взаимодействия с партнерами по развитию канала онлайн-продаж и о роли дистрибьютора в работе с этой задачей. ЭТМ – комплексный федеральный поставщик инженерных систем и партнер по цифровой трансформации бизнеса.
Анастасия Савосина – управляющая целевыми клиентскими группами «Розница», «Дистрибьюторы», «Сети». Окончила факультет экономики и менеджмента Нижегородского архитектурно-строительного университета, с 2010 года работает на рынке электротехники, 6 лет – с торговыми партнерами, в том числе в рамках развития электронной коммерции.
Сегодня торговые компании в сфере электротехники испытывают серьезное давление DIY-сетей и маркетплейсов. Конкуренты предлагают более широкий ассортимент, низкие цены, их агрессивные рекламные кампании уводят постоянных покупателей. У торговых компаний есть сильные компетенции в традиционном формате работы, но, чтобы выжить, им необходимо присутствовать во всех каналах продаж, в том числе в онлайн. Как выстроить цифровые продажи и чем тут может помочь дистрибьютор?
Поддержка с воздуха: приводим клиентов из онлайна
Даже если у вас нет пока своего интернет-магазина, скорее всего, вы уже используете онлайн-каналы продвижения, например:
- Самый быстрый способ информирования о вашем бизнесе – регистрация на Яндекс.Картах и Google.map.
- У вашего магазина есть сайт-визитка, он помогает клиентам узнать о вашем магазине, его месторасположении, ассортименте товаров и услугах, на сайте можно также размещать акции и скидки, чтобы привлекать внимание потенциальных клиентов.
- У вас наверняка есть аккаунты в VK и других соцсетях. Если нет, создайте их, т.к. продвижение в социальных сетях позволяет сообщать о новых поставках товаров, акциях и скидках, а также общаться с клиентами. Минус – нужно много ресурсов на поддержку, если хочется расширять аудиторию.
- Накапливайте информацию о своих клиентах, собирайте контакты, создавайте свою клиентскую базу. Это позволяет делать целевые рассылки электронных писем и оповещать клиентов о новинках, обновлениях ассортимента, скидках и акциях. Минус – работает при регулярном использовании и также требует контроля и ресурсов.
- Вы можете стать селлером маркетплейса или работать через площадки объявлений. Это может стать вашим прямым инструментом продаж, если вы готовы к жесткой ценовой конкуренции при низких шансах выстроить свою лояльную аудиторию.
- Эффективна реклама в Интернет – контекстная реклама и реклама в социальных сетях может привести покупателей, но для этого нужны специалисты и понимание уровня рекламных затрат.
Свой интернет-магазин: первый блин комом
В какой-то момент торговый бизнес начинает пробовать продавать в интернете. Открывает интернет-магазин и зачастую вскоре сворачивает проект, получив ряд негативных эффектов. Почему это происходит?
- Конкуренция: по одному клику потенциальный покупатель находит множество других предложений с сильными брендами или низкой ценой.
- Низкий уровень доверия: новые интернет-магазины кажутся покупателю рискованным местом покупки.
- Технические проблемы: баги сайта напрямую влияют на впечатление клиентов от вашего бизнеса.
- Проблемы с логистикой: доставка товаров также может оказаться фактором, на который сложно влиять, но который пагубно влияет на лояльность клиентов.
Бизнесмен, который вполне комфортно работает офлайн, имеет прибыльную точку продаж и пул клиентов, думает: окей, похоже, что онлайн – это не мое. Минусов больше, чем плюсов.
Давление нарастает, нужна вторая попытка
Однако со временем конкуренция усиливается, прибыльность существующего бизнеса снижается и вопрос о торговле онлайн вновь встает, пожалуй, даже еще острее. Чтобы второй опыт был удачнее первого, нужен более системный подход и – внимание – партнерская модель работы.
ЭТМ предлагает строить онлайн-продажи с опорой на нас как на дистрибьютора, ведь именно дистрибьютор является для торговой компании источником ключевых бизнес-процессов: товародвижение, ценообразование, маркетинг.
Мы предлагаем своим партнерам готовое решение на стыке бизнеса и технологий. С нами вы можете:
- получить платформу интернет-магазина на выгодных условиях, от постоянного технического партнера ЭТМ. Он предлагает несколько пакетных решений, которые объединяет две важные характеристики – они заточены именно на онлайн-продажи и имеют готовые средства интеграции с нашей цифровой платформой – сервисом iPRO, где собрана продукция 580+ производителей инженерных систем. Партнер проводит настройку решения и оказывает регулярную техподдержку.
- обеспечить поддержку в продажах технически сложного товара и наличие всех необходимых данных для подбора товара (технические параметры, сертификаты, данные о сроках поставки и количестве доступного товара)
- обеспечить автоматизированный обмен данными с ЭТМ, в т.ч. через API, Товары, характеристики, закупочные цены, остатки поступают в вашу информационную систему и в ваш интернет-магазин в автоматическом режиме, без ручного ввода, задержек и ошибок. Заказ товаров реализуется удобнее и проще, товар поступает к покупателю быстрее.
Итак, резюмируем, как быть успешным в онлайн-продажах?
- Проанализируйте ваших конкурентов в онлайн-среде.
- Определите свою целевую аудиторию. На основании анализа своих конкурентов и клиентов решите, за счет чего вы будете выделяться.
- Постройте ассортиментную матрицу магазина.
- Изучите платформы. Выясните основные функции и возможности платформ, чтобы понять, как она может быть настроена и подстроена под потребности и специфику вашего бизнеса.
- При выборе платформы обязательно уделите внимание дальнейшей перспективе: как можно будет продвигать ваш интернет-магазин (через какие каналы, кто этим будет заниматься, если вам это необходимо), где будете брать трафик клиентов, позволяет ли платформа масштабировать интернет-магазин, если через какое-то время вы решите, что пора расти. Важный момент: платформа должна позволять работать над поисковой оптимизацией и давать возможность вести аналитику по результатам продвижения.
- Настройте дизайн и функциональность. Настройте разделы, включая категории, товары, цены, доставку и оплату, чтобы клиенты могли легко найти и выбрать товары.
- Протестируйте и запустите. Протестируйте вашу адаптированную платформу и убедитесь, что все работает правильно. Запустите ее и начните продажи.
Компания ЭТМ как поставщик электротехнического оборудования и инженерных систем помогает своим торговым партнерам эффективно торговать в интернете, минимально наращивая затраты и штат сотрудников. Обратитесь в ЭТМ, чтобы получить более детальное предложение: savosina_av@etm.ru.
