С начала 2012 года компания EKF анонсировала партнерам и коллегам по отрасли вывод и развитие на рынке нескольких инновационных продуктов и пообещала использовать приемы инновационной стратегии не только для собственного продвижения, но и развития бизнеса партнеров. К июньскому форуму ELECTRO-2012 мы решили проанализировать достижения EKF.
Просто о сложном
В понимании большинства непрофессиональных потребителей электротехнической продукции и электроэнергии вообще, наш рынок и, тем более, инновационные решения и усовершенствования на нем представляются чем-то далеким и непонятным. Специалисты EKF решили опровергнуть эти стереотипы и вовлечь в процесс разработки инновационных продуктов потребителей и партнеров.
Начнем, пожалуй, с продукции. В прошлом году технический специалист компании EKF Валентин Михайлов презентовал альбом «Готовых энергоэффективных решений», которые реализованы на базе электротехники марки EKF. Главные достоинства готовых решений — простота в реализации и эксплуатации, отсутствие необходимости привлечения высококвалифицированных программистов и возможности программировать и управлять решениями самостоятельно, наконец, доступная цена и совместимость с российскими сетями с учетом их состояния и износа.
В этом году в компании активно продолжают развивать и внедрять готовые энергоэффективные решения: систему управления освещением и вентиляцией в ванных комнатах и в подсобных помещениях, систему автоматического управления электрическими водонагревателями на объектах загородной недвижимости, системы автоматического управления освещением на лестничных и околоподъездных площадках для объектов ЖКХ и многоквартирных домов и многие другие.
Сделать популярными свои разработки, а главное, объяснить потребителям их актуальность и простоту в использовании и установке компания EKF решила с помощью популярных каналов информации. Прежде всего, телевидения: летом вышли несколько телевизионных программ «Дачный ответ» на НТВ, а осенью нас ожидают новые премьеры от EKF не только на НТВ, но и на ТНТ и других телеканалах с интеграцией оборудования марки в популярные телешоу.
Для «закрепления результата» специалисты EKF предложили партнерам усилить совместное продвижение в регионах России и разработали целый проект: btl-акции в торговых сетях, материалы для печатной прессы, форматы цифровой рекламы и другие медиа-активности. Как отметил генеральный директор EKF electrotechnica Александр Тезяев, один вид рекламы — хорошо, а в сочетании нескольких инструментов компания может достичь большего охвата и эффекта. «Мы уверены, что выход на конечного розничного потребителя с полезной и доступной информацией о наших решениях и новинках поможет партнерам EKF повысить свои продажи, а нам — увеличить узнаваемость», — подчеркнул Александр Тезяев.
К общим целям! Только вперед!
При разработке инновационной стратегии развития на ближайшие годы не забыли топ-менеджеры EKF и про профессиональный круг потребителей и покупателей продукции своей марки. Только в отличии от приемов адаптации, которые специалисты EKF использовали для продвижения технически сложных продуктов на массовый рынок, для работы с партнерами в EKF выбрали другие подходы — объединение партнеров не просто вокруг общих бизнес-целей, но и вокруг общих ценностей. Причем, сама компания EKF стала активаторов и инициатором открытого взаимодействия, рассказав первая о своих планах и призвав партнеров к совместной работе над теми сложными задачами, которые сегодня ставят условия рынка. И это сработало в плюс!
«Наш рынок многослойный. Здесь нет однозначных понятий: ты — продавец, я — покупатель. Среди наших партнеров и оптовые операторы субфедерального и федерального уровней, и сборщики низковольтных комплектных устройств. и электрики, работающие в сфере ЖКХ и строительства, и инженеры-проектировщики, и специалисты энергосбытовых компаний, и многие другие профессионалы электроэнергетической сферы. И каждому из них мы должны предложить актуальные и интересные бизнес-идеи. И чтобы знать и понимать их потребности, мы создали вокруг бренда EKF несколько профессиональных клубов, — рассказал нам глава Правления EKF Group Евгений Ойстачер. — Первая такая живая дискуссионная площадка для партнеров-дистрибьюторов — VIP-клуб EKF ElectroStar — зародился еще несколько лет назад. В этом году мы решили реплицировать успешный опыт общения с партнерами и перенести его на взаимодействие со специалистами проектных и инжениринговых компаний. Так родился профессиональный клуб EKF ElectroScript».
Как отметил Евгений Ойстачер, весной этого года состоялся съезд участников VIP бизнес-клуба EKF ElectroStar, где собрались более 60 топ-менеджеров и собственников оптовых электротехнических компаний со свей России и ближнего зарубежья. Большой блок программы был посвящен вопросам тактики игроков рынка и совместной выработке стратегии развития EKF с партнерами-дистрибьюторами. Сегодня компания EKF, по словам Александра Тезяева, ставит перед собой высокие цели, и все они могут быть достижимы только совместно с партнерами.
Цели тем более достижимы, если EKF уже вывела на рынок и предлагает профессиональным участникам рынка использовать инновационный сервис, объединивший в единое целое упаравление и прогнозирование продаж, аналитику и логистику, электронные заказы товара поставщику, привлечение новых и развитие работающих клиентов-субдилеров и многое другое. Те, кто читал наш журнал ранее или кто работает с этим брендом, догадались, что речь идет о Сервисе IMS компании EKF.
Новые достижения в работе Сервиса IMS компании EKF представил автор идеи и архитектор проекта, соосно-ватель электротехнического холдинга EKF, директор по международным инвестициям и развитию бизнеса EKF Group Дмитрий Назаров.
На сегодняшний момент в Сервисе IMS компании EKF работает более 1200 пользователей, а в час Сервис посещают 120–140 пользователей. Для B2B-электронного инструмента статистика впечатляющая. Наиболее востребованными опциями сейчас остаются просмотр остатков, электронный заказ, отчет о наличии и ближайших датах поставки. Но все больше и больше пользователей Сервиса IMS компании EKF появляется с доступами в модуль «Тендеры» и «Субдилеры». А это означает, что EKF постепенно совершенствует модели бизнеса, переводя и свои продажи, и бизнес партнеров на более современные рельсы — рельсы электронных коммуникаций и новых форматов торговли.
Растет количество пользователей с доступом «project» к Сервису IMS компании EKF, которым предоставляется возможность получать информацию о тендерах открытых в разных регионах России. С помощью новых опций в Сервисе IMS компании EKF проверяется и оценивается соответствие состояния запасов и товарной матрицы Дистрибьютора параметрам проекта.
«Благодаря открытым коммуникациям через Сервис IMS компании EKF, отчетам о наличии на наших складах, отчетам о продажах у партнеров, мы можем анализировать и вовремя реагировать на изменения спроса, предоставляя точно в срок товар своим Партнерам, гарантируя спрос и обеспечивая Партнеров-дистрибьюторов заказами в режиме онлайн», — рассказал Дмитрий Назаров.
Обсудили участники клуба EKF ElectroStar и механизмы работы с проектными и инжиниринговыми компаниями. В Сервисе IMS компании EKF есть специальный модуль, посвященный проектам гражданского и производственно-коммерческого строительства, созданный специально для повышения эффективности работы партнеров EKF.
Обратная связь — движение вперед
Однако главным достижением подобных встреч все участники единогласно назвали возможность общения, обмена опытом и получения обратной связи. «Чтобы двигаться вперед, необходимо анализировать, как твои партнеры и потребители относятся и реагируют на то, что ты уже предпринял», — пояснил смысл стратегии push&pull, принятой в компании EKF, соучредитель и сооснователь Дмитрий Назаров.
Именно поэтому EKF не останавливается на встречах с топ-менеджерами дистрибьюторских компаний. Во-первых, летом прошлого года компания запустила широкомасштабную программу обучения и развития партнеров «Подключись к успеху!», к участию в которой приглашаются менеджеры по продажам, логисты, технические эксперты дистрибьюторской сети EKF. А во-вторых, 15 июня, в рамках крупнейшего Международного отраслевого форума ELECTRO EKF пригласила на Первую сессию-слет спеицалистов и управленцев проектных организаций.
Подобный профильный слет EKF организует впервые. Но в компании уверены, что первая сессия только положит начало плотной работы с проектировщиками электросетей. Поэтому с самого начала мероприятие носит официальный статус встречи участников клуба — профессионального клуба EKF ElectroSctript.
В программе мероприятия обсуждение таких актуальных тем, как взаимодействие проектных организаций с производителями электротехнической продукции, обзор новинок и ключевых разработок в продуктовой линейке EKF. Уделено особое внимание вариантам решения глобальных задач по энергосбережению с помощью оборудования производства компании EKF.
Флагманом встречи, по праву, можно назвать специализированное программное обеспечение, которое EKF выпускает и постоянно совершенствует и обновляет. «Каталог типовых схем НКУ», «Калькулятор кабеленесу-щих трасс», элементные базы, совместимые с AutoCAD, «Программы подбора аналогов» и многое другое — в обновленных версиях представлено участникам Первой сессии клуба проектировщиков электросетей EKF ElectroScript.
«Сегодня мы живем в интересное время: мир меняется, и от того, какими будут наши действия и решения, зависит качество этих изменений. Развивайтесь и развивайте свои бизнесы, выращивайте своих специалистов и давайте импульс и идеи к совершенствованию рынка и отрасли. Объединив наши профессиональные усилия, таланты наших команд, творческую энергию и потенциал мы можем достичь большего! Вместе с вами мы меняем мир к лучшему!», — обратился Александр Тезяев к проектировщикам, приглашенным на Первую сессию клуба EKF ElectroScript.
