Современной ролью маркетинга является удовлетворение запросов существующих и потенциальных клиентов. С изменением экономической системы, безусловно, изменяется и концепция маркетинга, его задачи и методы. «Электротехнический рынок» попытался выяснить, какие маркетинговые инструменты наиболее востребованы отраслью.
- В каком направлении(ях) развивается сегодня отраслевой маркетинг?
- Какие подходы и инструменты используются в вашей компании для распространения информации для партнеров (b2b) и потребителей (b2c)?
- Каким источникам информации доверяете лично вы и ваши коллеги? Изменилось ли, и как, если изменилось, ваше личное отношение к рекламе и PR?
- Уместны ли digital-инструменты в электротехнической отрасли и есть ли успешные примеры?
- Как продвигаться сегодня: единоличное лидерство, фокусные стратегии, совместное продвижение и т.п.?
Андрей КУЗЬМИН,
руководитель группы маркетинга и технической поддержки подразделения «Низковольтное оборудование» Департамента «Системы распределения электроэнергии» ООО «Сименс»
- Сегодня виден явно выраженный тренд в маркетинге электротехнического рынка. Каждый крупный производитель старается продемонстрировать комплексность своего подхода. То есть развивается идея о том, что важно не только быть хорошим производителем / специалистом в каком-то из направлений, но важно обеспечить своих партнеров и конечных клиентов всем необходимым в какой-либо из отраслей и иногда даже за ее пределами. Пример тому — некоторые компании, которые будучи изначально одними из лучших производителями электроустановочной техники, затем стали поглощать более мелких производителей — специалистов в других областях, таких как распределение среднего напряжения 20,10/0,4 кВ, шинопроводы, коммутационная аппаратура на большие токи и т.д.
- Опять же, если делить направления, то для продвижения среди специалистов, нам хотелось бы создать некое сообщество профессионалов и постоянно привлекать в него новых участников. Что касается так называемого «mass market» то здесь мы стараемся сделать упор на сильный бренд и качество, проверенное временем, опять-таки с помощью рекламы.
- Я, как, наверное, и многие мои коллеги, стараюсь искать информацию в интернете. А источники могут быть самые разные. Лично у меня нет каких-то приоритетных источников. Я стараюсь найти подтверждение или опровержение заинтересовавшей меня информации в других источниках или обращаясь к официальным организациям, таким как органы по сертификации, таможенные брокеры и т.д. Что касается рекламы, с моей точки зрения, относиться к ней необходимо, как к инструменту. На мой взгляд, нет смысла говорить о том, плохая реклама или хорошая, правильнее было бы размышлять, эффективная она или нет. Если реклама вызвала у вас не самые позитивные эмоции, но она вас «зацепила» и вы стали думать о предмете рекламы, значит, она сделала свое дело.
- Что касается продуктов и решений массового рынка, то digital-инструменты могут быть применены и применяются уже сегодня. В проектном направлении это дело недалекого будущего. Профессиональные сообщества в интернете существуют уже сегодня, но пока еще недостаточно «раскручены». К сожалению, не назову каких-либо выдающихся проектов в этой сфере, однако я считаю, что в digital-направлении продвижения скрыт очень большой потенциал.
- Как я уже говорил, сегодня производители стараются окружить заботой своих клиентов, буквально со всех сторон. Если не получается это сделать за счет своих решений и продукции, то в ход идут объединения с другими производителями. Например, производитель электроустановочной техники и светотехники. Это хорошая стратегия, так как в этом случае для партнерских компаний расширяется аудитория за счет друг друга. Идея лидерства довольно хорошо муссируется среди производителей и других участников электротехнического рынка, все хотят работать с лидером. Но если вы обратите внимание, то о своем лидерстве заявляют всегда сразу несколько компаний. И это отчасти правда, так как электротехнический рынок обширен и всегда найдется какое-либо направление или несколько, где та или иная компания является лидером.
Оксана КОРНЕЕВА,
руководитель отдела рекламы ЗАО «ЮНИТ МАРК ПРО»
- Российские компании постепенно приходят к тому, что важную роль на рынке играют клиент и его потребности. Важно не только знание конъюнктуры рынка в данный момент, но понимание тенденций его развития, умение предугадывать события и чутко реагировать на меняющийся спрос. Наша задача не навязывать ненужные потребителям товары, а создавать уникальные продукты, соответствующие желаниям наших клиентов.
- Мы ведем активную работу над сайтом группы компаний, «взращиваем» и ухаживаем за CRM-систе-мой, работаем с печатными СМИ и интернет-ресурсами, разрабатываем акционные программы, формируем корпоративный стиль нашей компании. Это длинный список инструментов, которые должны обеспечивать комплексный подход и работать «в связке» для продвижения по различным направлениям.
- Реклама и PR всегда имели равноправное место наряду с другими инструментами продвижения компании. При работе в b2b сфере важную роль играют имидж компании и доверие клиента, необходимость использования рекламных и PR инструментов была принята на уровне руководства нашей компании. Но наибольший эффект в b2b достигается за счет прямых продаж, и тут решающую роль играют подбор, подготовка, мотивация и лояльность сотрудников в работе с клиентами, особенно на стадии их привлечения.
- При грамотном и умелом использовании любой канал распространения информации может быть эффективным инструментом продвижения. Социальные сети привлекают к себе все больше пользователей различных категорий и возрастов, которые хотят быть в курсе событий, хотят постоянно получать информацию, быть на связи, общаться. Продвижение компании в социальных сетях (к какой бы отрасли она не относилась) — это возможность прямого общения со своей аудиторией.
- Зависит от того, что компания собирается предлагать на рынке. Потребители заинтересованы в уникальных товарах, наиболее точно соответствующих их потребностям, что вполне разумно и очевидно. В таком случае, уместно говорить о стратегии дифференциации. Но предложить уникальный товар нелегкая задача. Товар должен не только обладать эксклюзивными свойствами, которые позволят его выделить среди конкурентов, но стать таковым в глазах потребителей, чего можно достичь при помощи инструментов продвижения, о которых говорилось ранее.
Наталья СЕДЕНЬ,
директор департамента маркетинга торговой марки Navigator
- Рынок энергосберегающего потребительского освещения, на котором в основном работает наша компания, выпускает сейчас продукты все более технологичные и, как следствие, более дорогостоящие, в связи с чем для принятия решения о покупке потребителю требуется дополнительная информация о новых преимуществах и дополнительных возможностях. Поэтому компании-производители, продолжая мотивировать оптовые каналы, проводя трейд-маркетинговые мероприятия, постепенно значительные маркетинговые усилия направляют именно на конечного потребителя.
- Для тех и других мы стараемся предоставлять наиболее актуальную информацию на нашем сайте в разделе новостей. Партнерам рассылаются информационные материалы и листовки. Два раза в год мы проводим дилерские конференции, на которых также освещаем все вопросы нашей торговой и маркетинговой политики. Наша компания старается уделять внимание всем средствам коммуникации с конечными потребителями. Выбор носителя информации зависит от популярности в том или ином регионе.
- Личное отношение к рекламе и PR у меня сформировано родом моей деятельности. Профессиональному маркетологу часто сложно абстрагироваться и не воспринимать рекламу, как часть работы. Поэтому я и сотрудники моего отдела доверяем больше мнению и советам экспертов, друзей, родственников и т.п.
- Интернет в России развивается очень быстрыми темпами, представляя все больше возможностей для рекламодателей. Очевидно, что цифровая реклама будет развиваться быстрее, чем офлайн-реклама и в будущем. Мы стараемся максимально задействовать возможности инетернета для рекламы своей торговой марки среди конечных потребителей. Также для нас очень важно использовать digital для поддержания имиджа компании среди партнеров. Главный плюс digital-средств коммуникации в возможности быстрой обратной связи, а также легкость в отслеживании эффективности, что для нас очень важно.
- Маркетинговая политика торговой мраки Navigator основана на сотрудничестве с дилерами. Каждый из наших партнеров участвует в разработке плана рекламной активности в том или ином регионе. Мы считаем такой вариант оптимальным и для продвижения торговой марки и во многом полагаемся на мнение партнеров. Также мы проводим много совместных маркетинговых мероприятий с партнерами, которые не являются нашими клиентами. Мы помогаем благотворительным организациям, выступаем спонсорами мероприятий, организуем совместные промо-активности со СМИ. Из последних прмеров — сотрудничество с Фондом Дикой Природы, поддержка фестиваля «Дикая Мята» в этом году и др. Мы всегда открыты для новых взаимовыгодных предложений по совместному продвижению.
