В условиях экономических колебаний электротехническая отрасль, как и многие другие, столкнулась с серьезными проблемами, но время новых вызовов стало временем новых возможностей. И в этих условиях у компании «Русский Свет» свой вектор развития.
Начавшееся год назад беспрецедентное санкционное давление на Россию стало шоком для всего рынка. Всю весну 2022 года компания искала новых поставщиков, новых производителей в тех областях, откуда ушли ведущие европейские предприятия. «Русский Свет» быстро с этим справился — нашел крупных китайских производителей, которые ничем не уступают европейским, и сейчас, перестроив свою логистику, научился работать еще и как крупный логистический оператор. Контейнеры идут из Китая напрямую, клиенты всегда получают продукцию в срок. Руководство компании оценивает это как успешный опыт и смотрит в будущее с оптимизмом.
Результаты работы компании «Русский Свет» в 2022 году
Из-за большой инфляции в начале 2022 года «Русский Свет» попал в ловушку высокого ценообразования по большим группам товаров. Это было серьезным испытанием, но компания прошла его достойно и показала по итогам года результат, максимально возможный в этих условиях, и сейчас уже выравнивает динамику роста.
Глобальные изменения последних двух лет, несомненно, повлияли на курсы развития бизнеса в целом и, конечно, отразились на работе компании. Благодаря слаженной работе всей команды, быстро и успешно были скорректированы методы управления и в кратчайшие сроки парированы вызовы, связанные с уходом западных компаний.
Благодаря комплексному подходу к управлению удалось:
- достичь оборота 100 млрд рублей;
- создать собственную транспортную компанию с постоянно расширяющимся парком автомобилей;
- открыть гипермаркеты «Русский Свет» в трех городах: Уфа, Пермь, Тверь;
- увеличить складские площади в Новосибирске в два раза;
- запустить платформу обучения сотрудников ispring.
Кроме того, «Русский Свет» заключил контракт с ведущим игроком рынка электротехники Китая — компанией CHINT, чей ассортимент более чем на 95% перекрывает позиции ушедших европейских компаний.
Спрос на продукцию на рынке в 2022 году был волнообразный: высокий весной, когда было очень много сложностей и на рынке присутствовал ажиотажный спрос, затем к лету он немного упал, но к осени восстановился, и сейчас видно, что рынок перестраивается. Руководство компании ставило план преодолеть 100 млрд рублей оборота в 2022 году, и это было сделано. Безусловно, очень многие клиенты, такие как крупные холдинги, в проектах которых было заложено европейское оборудование, сейчас перестраивают свои технологические процессы с учетом текущих реалий, а это занимает время, на сегодняшний день мы наблюдаем уверенное восстановление рынка.
Компания «Русский Свет» заместила продукцию ряда ушедших с рынка поставщиков новыми китайскими производителями, но и многолетние российские компании-партнеры, которые либо сами производят оборудование, либо имеют производственные площадки в Китае, увеличили свои объемы, и для них это тоже большой плюс, толчок к развитию, колоссальная возможность стать крупнее.
Пути ухода брендов и новые имена
Зарубежные производители электротехники продолжают уходить из России. Одной из последних (25 января 2023 года) об уходе заявила французская компания Legrand, которая производит разнообразное электрооборудование — от удлинителей до зарядок для электромобилей. Ушедшие компании разделились на 2 лагеря: одни делают безапелляционные заявления о полном прекращении работы на российском рынке, другие осторожно говорят о приостановлении поставок и ищут способы восстановления объемов продаж.
С первых дней введения санкций против РФ перед компанией «Русский Свет» встали важные задачи: пересмотреть продуктовую стратегию таким образом, чтобы:
- портфель брендов закрывал потребности клиентов различных сегментов (от розничного магазина до крупного промышленного холдинга);
- сохранить клиентскую базу;
- не потерять динамику продаж.
В ходе выполнения этих задач сложилось понимание, что открываются хорошие возможности для российских и зарубежных производителей электротехники, которые могут на равных конкурировать с европейскими брендами. В марте 2022 года в компании активно начался процесс замещения европейских производителей, который про-должается по сей день. Этот непростой в реализации процесс разделяется на два вектора:
- расширение ассортимента «Топ» и «Премиум» брендов линейками, которые в совокупности с ранее выпускаемыми могут составить комплексное решение;
- заключение договоров поставки с новыми для «Русского Света» поставщиками продукции, заведение в систему их номенклатуры, загрузка цен и сроков поставки.
За прошедший год складская матрица «Топ» и «Премиум» брендов значительно выросла, несмотря на то, что из нее «выпали» более 3000 SKU ведущих западных компаний. Информация о расширении ассортимента стратегических партнеров достаточно широко анонсируется на корпоративном портале BITRIX24, а также силами региональных представителей поставщиков, которые проводят регулярные обучения сотрудников «Русского Cвета» и клиентов.
Хотелось бы обратить внимание на новые имена на трансформирующемся рынке электротехники. Так, российский бренд Systeme Electric планирует до конца 2023 года перекрыть 60–80% ассортиментной линейки Schneider Electric, обеспечив наличие продукции на собственных складах в РФ. Кроме того, стоит брать во внимание усиление позиций тех дистрибьюторов, которые разместят основные линейки Systeme Electric на собственных складах, поскольку продукция кроме проектной гаммы не планируется к постоянному поддержанию на складах Systeme Electric в РФ. В настоящий момент «Русский Свет» размещает крупные заказы продукции для формирования складских запасов в таких категориях, как частотный привод, устройства плавного пуска, автоматы в литом корпусе, контакторы и аксессуары. Немаловажно, что в семейство брендов группы компаний Systeme Electric входят бренд DEKraft, имеющий глобальный опыт и современные технологии, и бренд «Механотроника», который предлагает заказчикам широкую гамму технических решений по релейной защите и автоматике для энергетических объектов классов напряжения от 0,4 до 220 кВ. Таким образом, продукция Systeme Electric позволяет сделать предложение и DYI-сети, и розничному магазину, и монтажнику, и заказчику на промышленном предприятии.
Бренд VEDA MC предлагает потребителям низковольтные и высоковольтные преобразователи частоты, устройства плавного пуска, промышленные логические контроллеры.
Турецкий производитель EMAS, который недавно стал доступен в продуктовом портфеле «Русского Света» для клиентов сегментов «Промышленные предприятия» и «OEM-предприятия», имеет широкий выбор комплектующих для электрощитового, лифтового и промышленного оборудования, таких как кнопки нажимные, концевые выключатели, кулачковые переключатели, пульты управления, посты ревизии, тумблеры, светосигнальная арматура.
Для монтажников и сборщиков щитового оборудования очень интересен бренд Klemsan, который предложил российскому рынку широкий ассортимент электротехнических клемм, кабельных на-конечников, промышленных разъемов и профессиональных инструментов.
Кроме того, в портфеле появились узкоспециализированные продукты, направленные на решение сложных и ответственных задач. Это бренды «Овен» (автоматизация промышленных процессов и инженерных сетей зданий) и «Росвакуум» (производство вакуумного коммутационного оборудования, предназначенного для установки в распределительные устройства и трансформаторные подстанции).
Ну и самый главный козырь в руках компании «Русский Свет» — это наличие договора с компанией CHINT, ведущим мировым поставщиком интеллектуальных решений в области производства и распределения электроэнергии.
Можно ли довериться «новичкам»?
В первом полугодии 2022 года на фоне сложной экономической и политической обстановки в стране большинство клиентов компании «Русский Свет» испытали шок: где найти замену привычным товарам? Хватит ли у оставшихся поставщиков производственных мощностей для обеспечения потребности? Как быть с проектами, в которых заложены европейские бренды? Как вернуть остатки с розничных точек и оперативно обновить полку?
Все эти и многие другие вопросы оперативно и профессионально решали и решают сотрудники дирекции по продажам, ежедневно пересчитывая потребность, предлагая аналоги, согласовывая изменения в проектах с заказчиками и проектными институтами, проводя мероприятия для клиентов различных сегментов с тем, чтобы донести до них актуальную информацию о возможностях компании «Русский Свет».
Однако основные задачи до сих пор сосредоточены в сегменте «Промышленные предприятия и холдинги», поскольку сложно обеспечить работоспособность существующих технологий на отечественных решениях. Некоторые клиенты до сих пор уверены в том, что поставки европейских брендов будут восстановлены путем параллельного импорта и нет необходимости заранее беспокоиться о подборе замены.
Другая проблема заключается в том, что не все производители, которые пришли на замену «европейцам», достигли должного уровня технологической зрелости: потребуется какое-то время, чтобы их продукты и сервисы смогли зарекомендовать себя в среде главных энергетиков, метрологов, проектировщиков. Заказчики хотят видеть сразу готовое решение с референсом применения, с широким функционалом. Не все готовы переходить со зрелого и развивавшегося многие годы иностранного продукта, который реализует весь нужный им функционал, на новые линейки известных вендоров или на решения малоизвестных брендов. Зачастую отсутствие профессиональной информации и нежелание принимать что-то новое являются барьерами, поэтому весьма важно донести до них актуальную информацию, образцы, каталоги, согласовать коммерческое предложение и реализовать сделку.
Также нужно отметить, что рынок наполняется предложениями большого количества малоизвестных производителей электротехники, многие из которых недооценивают роль и добавочную стоимость дистрибьютора в цепочке поставок и, как следствие, пытаются работать напрямую с клиентами, используя в основном инструмент «первой цены». Для нейтрализации этого вызова в компании «Русский Свет» пристальное внимание уделяется компетенции менеджеров, а также формируются отдельные узкоспециализированные подразделения, чьи знания и опыт сосредоточены на клиентах определенных сегментов: проектных институтах, предприятиях оборонно-промышленного комплекса, сборщиках щитового оборудования, холдинговых структурах, ЦОДах, предприятиях электротранспорта. Задача компании: предложить фокусное техническое решение и уникальный сервис.
Компания «Русский Свет» как профессиональный и стратегический партнер отвечает на все вызовы и задачи в комплексе: вкладывает собственные ресурсы в продвижение новых брендов и технологий, осуществляет поиск комплексных решений, обучает свой сбытовой и инженерный персонал, аккумулирует обратную связь от клиентов о необходимых доработках продуктов, передает производителям и вместе с ними ищет интересные технические и проектные решения, для компенсации нехватки высокотехнологичных электротехнических материалов (процессоров, систем автоматизации, программного обеспечения) производит активный поиск поставщиков среди азиатских стран, прежде всего Китая и Индии.
Сервисы «Русского Света», востребованные во время перехода
Сервис — это основное, что отличает компанию от других дистрибьюторов на электротехническом рынке. Его уникальность, целевое использование, профессиональный подход делают «Русский Свет» незаменимым партнером для клиентов. Поэтому с начала введения санкций появились или стали более актуальными следующие сервисы «Русского Света»:
- увеличенный складской запас по основным брендам. На сегодняшний день он составляет более 14 млрд руб., что на 30% выше показателей февраля 2022 года;
- подбор аналогов (в систему загружена информация об аналогах, которую предоставили поставщики. Также стоит отметить, что B2B-портал RS24 автоматически подбирает аналоги, анализируя на совпадение совокупность обязательных технических характеристик позиций. Коды европейских брендов переведены в специальный «технический» статус, когда стоит запрет на размещение заказа, но можно посмотреть информацию о товарах-аналогах);
- интеграция с клиентами УГМК и «Металлоинвест», а также другими холдингами, запуск маркетплейса с «Северсталью»;
- изменение бизнес-процесса при работе с ГосОборонЗаказом, позволяющим начать работу по нему всем филиалам;
- быстрое решение по заведению в свой портфель высокотехнологичного оборудования;
- сформирована матрица по «еврозамещению» на основе продукции российских компаний;
- запущен и успешно интегрирован в продажи свой бренд кабеля — «Русский Свет».
Тенденции электротехнического рынка
В наше время набирает обороты использование альтернативных источников возобновляемой электроэнергии (солнечная, ветряная), также происходит процесс цифровизации в электроэнергетике. Цифровая трансформация предусматривает установку на объектах электросетевой инфраструктуры передового оборудования и создание единой полностью автоматизированной системы управления. В связи с этим появляются такие новые продукты, как цифровые подстанции, а также технологии цифрового образа потребителя электроэнергии. Для «Русского Света» это возможность расширить клиентскую базу и стать квалифицированным партнером в поставке инновационных технических решений.
Еще одной тенденцией рынка электротехники, как, впрочем, и всего российского рынка, стала растущая роль торгов в процедуре закупки товаров и услуг. Внешние санкции повлияли на сферу торгов и поведение участников. Преференции отдаются российским производителям, на предприятиях с госучастием применяются ответные санкции на использование оборудования европейских брендов. По экспертным оценкам, в госсекторе тендеров во втором полугодии 2022 года публиковали больше, чем за аналогичный период в 2021 году. Несмотря на экономические изменения, рынок государственных и корпоративных закупок продолжает демонстрировать устойчивую стабильность, а заказчики и поставщики успешно адаптируются под новые условия. За 2-е полугодие 2022 года воронка профильных торговых процедур составила 63 млрд руб., а выигрыш — порядка 2,5 млрд руб.
Перспективы на 2023 год
Большие ожидания в текущем году «Русский Свет» связывает с продолжением интеграции своих клиентов с крупными федеральными холдингами. Компания продолжит положительный опыт, реализованный с компанией «Металлоинвест» и УГМК, и предложит похожим холдинговым структурам достойный уровень сервиса, который уже показал свою состоятельность. В начале 2023 года был запущен маркетплейс с «Северсталью» — крупный проект, ожидаемый оборот которого более 1 млрд рублей.
Усиливается работа с ГосОборонЗаказом — пересматривается вся модель бизнес-процесса и открывается доступ к работе всем филиалам компании. В рамках 2022 года это был опыт 10–15 филиалов, сейчас эту возможность будут использовать свыше 100 филиалов. Осуществляется полный ребрендинг по работе с тендерами, также будет создаваться отдельное подразделение, которое будет способствовать большей проработке тендерных процедур в компании, и все новые отказные тендеры будут отыгрываться в центральном офисе компании.
В начале этого года компания арендовала 32 тысячи квадратных метров в логопарке «Южные врата» в Домодедово Московской области, чем существенно усилила свои складские мощности в европейской части России. Сделки такого масштаба ввиду дефицита крупных площадей — редкость, хотя в прошлом году их и было больше обычного из-за появления свободных лотов по причине ухода иностранных арендаторов.
«Русский Свет» одним из первых в рамках 2022 года нашел быстрые решения по заведению в свой портфель эксклюзивного предложения по высоко-технологичному оборудованию, и здесь нужно отметить, что продукция компании CHINT — как раз таки то решение, которое нужно сейчас и максимально востребовано на рынке. Выручка на сегодняшний день превосходит все ожидания и в моменте превышает оборот по европейским брендам.
Благодаря фокусу команды дирекции по продажам на планах по продвижению «Топ» и «Премиум» брендов, а также на целевых задачах, определяющих инструменты продвижения этих брендов в клиентские сегменты и отрасли, «Русскому Свету» удается успешно отстаивать позиции России в борьбе против санкционного давления Запада.
Алексей Орловский (директор по стратегическому маркетингу компании «Русский Свет»): «Мы быстро адаптируемся и при этом не видим снижения активности и со стороны наших партнеров, наоборот, это заставляет нас всех двигаться быстрее, быть более креативными, учиться быть более эффективными, поэтому на сегодняшний день, по прошествии года, как началась санкционная война, рынок трансформируется, восстанавливается, и мы видим впереди только хорошие возможности для нас и для наших партнеров».
