Имя «Hager» является в Европе символом новейших системных решений в области электромонтажной техники для жилого и гражданского строительства. Более 50 лет торговая марка Hager предлагает электрикам-профессионалам высококачественные изделия, которые точно соответствуют потребностям профессионалов. Высокое качество изделий и тесное взаимодействие при разработке со специалистами, использующими эти изделия, сделали марки группы «Hager» лидирующими в отрасли — как в Германии, где находится основное производство, так и во многих других странах.
О том, как стать маркой качества на новом рынке нам рассказали руководители российского представительства: директор технического отдела Ян Гайдукевич, директор по продажам Игорь Горячев и генеральный директор ООО «Хагер Системс» в России Ян Малицки.
— Вы не так давно представлены на российском рынке, поэтому нашим читателям интересно узнать о компании «Hager» как можно больше. Наверняка настоящие профессионалы должны знать это имя, бренд, которые имеют столь внушающую репутацию на европейском рынке. Тем не менее, если возможно, несколько слов о самой компании.
Отвечает генеральный директор Ян Малицки:
— «Hager» — немецкая компания, главное производство находится в Германии и во Франции. У компании есть три основных бренда:
HAGER — по распределительным устройствам, защитно-коммутационной аппаратуре и системам «умного дома»;
POLO — по электроустановочным изделиям;
TEHALIT — по кабельным каналам и системам «гибкого офиса».
Надо сказать, что продаем только то, что производим. Мы пришли на российский рынок в начале 2005 года, и принадлежим к ведущим производителям-поставщикам электрооборудования для жилищного и гражданского строительства в Европе и других странах мира. На российский рынок пришли позднее, чем другие зарубежные компании. Завоевание рынка проходит успешно, хотя здесь имеют мощную позицию наши конкуренты. Поэтому, наша задача сегодня убедить клиентов в нашем профессионализме.
— Как оцениваете развитие российского рынка по сравнению с европейским в технологическом плане?
— Вообще, в целом, особенно за последние 3 года, рынок развивается очень быстрыми темпами, так как развивается строительная отрасль. Здесь, что интересно, растет спрос на высококачественные изделия, которые мы производим. Рынок не структурирован и у компаний есть возможность предлагать низкокачественные товары под немного вымышленными брендами и позиционировать это как продукцию импортного производства, хотя она таковой не является. В первую очередь это следствие отсутствия информации на рынке. Необходимо больше информации аналитической и реального сравнения продукции, чтобы человек четко понимал, кто есть кто на рынке.
Марка «Hager» достаточно хорошо известна на европейском рынке, и для специалистов отрасли не является новинкой.
— Раз так, наверняка у вас есть какая-то программа по продвижению на российском рынке?
— Конечно есть. Здесь сложно придумать что-то особенное; естественно, это презентации, участие в выставках, каталоги, публикации, сотрудничество с проектировщиками, представление компании в сети Интернет. Но, я думаю, что потребителя можно убедить лишь через успешные проекты. Только так заказчик может увидеть и оценить конечный результат. Среди последних проектов дом правительства Московской области, офисный центр «Конкорд» на Шаболовке. Если говорить о наиболее крупных примерах, то стоит отметить, что оборудование фирмы «Hager» установлено на всем хорошо известном пивоваренном заводе «Балтика». С другими проектами можно ознакомиться на нашем сайте www.hagersystems.ru. Кроме того, мы продаем не клиентам напрямую, а через дистрибьютеров. Направление работы компании «Hager» во всем мире — продажа через оптовые организации. Здесь, в России, мы работаем по такому же образцу, и для нас играет очень большую роль быть очень лояльным, надежным и перспективным поставщиком. На этом рынке высокое качество — очень важно. С другой стороны, прозрачная коммерческая политика тоже играет определенную роль, она создает хорошую возможность получить прибыль дистрибьютерам и обеспечить хороший сервис для них. И через это все мы хотим убедить наших партнеров в том, что есть смысл работать с нами и на этом действительно можно заработать.
— Много ли в России дистрибьютеров компании «Hager» на сегодняшний день?
— На сегодняшний день в России нашими дистрибьютерами являются около 40 компаний, и мы работаем во всей России. В будущем мы хотели бы быть представлены в каждом маленьком городке, но это вопрос работы и времени. В России сейчас развивается строительство инфраструктуры, и гражданское строительство в общем как сегмент рынка. Здесь перспективы у компании достаточно амбициозные, и мы надеемся, что они будут подтверждены.
— Многие компании сейчас испытывают дефицит профессиональных кадров. Как вам удается найти работников подходящего уровня, и существуют ли какие-то программы для молодых сотрудников?
— У нас есть стандартная программа обучения для новых сотрудников. Компетентные технические сотрудники могут скомпоновать и донести до нового сотрудника всю необходимую информацию. Для повышения профессионального уровня есть возможность стажировки на производстве в Германии и во Франции.
— Российские электротехники вскоре могут получить в виде конкурентов европейских производителей — если Россия все-таки вступит в ВТО. Мнения по этому вопросу расходятся: одни говорят, что отечественный производитель безболезненно может конкурировать с европейскими, другие — что большинство наших компаний не справятся с таким наплывом качественного товара. Какой точки зрения вы придерживаетесь?
— Я думаю, что это ничем не грозит российским компаниям, напротив. Пошлины сегодня высокие, в среднем около 13% и за все это платит конечный потребитель. К моему удивлению, пошлины не только на укомплектованные товары, но и на все компоненты тоже высокие. Для иностранных компаний есть возможность войти в кооперацию с российскими заводами, надеюсь, что со временем так и будет. Это — хороший вариант и для российских производителей войти в кооперацию с западными партнерами, которые имеют технические ноу-хау и поставляют высококачественную продукцию. Польза налицо для обеих сторон. У нашей компании на данный момент нет производства в России, но мы планируем его открыть.
— Участие в выставках — один из традиционных имиджевых ходов. Есть ли планы у компании на этот счет на текущий год?
Отвечает директор по продажам Игорь Горячев:
— Прошлый год у нас был очень активный по участию в региональных выставках. Мы были практически во всех крупных городах России. Мы участвуем в выставках в рамках стендов наших партнеров; представление компании «Hager» идет через дистрибьютеров — это серьезная поддержка для наших партнеров.
Наша цель в этом году — продолжать принимать участие в крупных выставках через наших партнеров в России.
— Каков КПД этих мероприятий?
— Есть выставки, которые носят более имиджевый характер, служат для внутреннего обмена информацией, инновациями между компаниями. С нашей точки зрения от региональных выставок результат гораздо ощутимее, поскольку там информационная потребность гораздо острее, как в плане представления продукции, так и в плане передачи технической информации о продукте — и проектировщикам, и щитовикам, и
системным интеграторам, и монтажникам. Т.о., региональный вектор передачи информации на сегодняшний день более эффективен.
— Здесь было озвучено, что компания «Hager» ведет серьезную и плотную работу с дистрибьютерами. Скажите, в чем заключается такое сотрудничество, и какие преимущества оно дает вашим партнерам?
— В первую очередь мы хотим, чтобы наши дистрибьютеры владели всей технико-коммерческой информацией. Знание продукта не только в технической области, которая присутствует, но и знание продукции изнутри, те нюансы, с которыми сталкиваются наши дистрибьютеры, а они являются проводниками нашей продукции к щитовикам, системным интеграторам и монтажникам. Именно они должны донести преимущества работы с этой продукцией. Для этого мы организуем так называемые work-shop, которые являются эффективным инструментом компании «Hager». Во время воркшопов мы представляем новинки не только теоретически, но и практически, что на наш взгляд является самым эффективным способом знакомства с оборудованием.
Плюс к этому мы разработали ряд компьютерных программ для проектировщиков. У нас есть база данных для Автокад, для системных интеграторов у нас есть специальная компьютерная программа EG003, для программирования цифровых таймеров Cronotec на русском языке.
Для менеджеров по продажам у нас есть специальная компьютерная программа по быстрой подготовке паспорта изделия на небольшие щиты. Когда к нашему дистрибьютору приходит клиент, у него есть представление его электроустановки. С помощью программы «1-2-3-схема» можно перенести его в однолинейную схему, получить внешний вид, спецификацию с ценами.
При этом заказчик фактически получает готовый паспорт изделия, с ним он уже может обращаться дальше к любому щитовику и даже использовать его при дальнейшей эксплуатации этого электрического щита. Т.е., эти кирпичики строения бизнеса небольшие, которые поддерживают наших дистрибьюторов и дают им новые поля для бизнеса. Не секрет, что придя на этот рынок, мы хотим показать не просто классические изделия. Мы пришли на этот рынок с новой продукцией, у нас на момент открытия (январь 2005 г.) в каталоге присутствовало целое направление электротехники, в котором мы являемся пионерами, например, система «Quick connect». Это показывает, что «Hager» учитывает все нюансы, которые возникают при создании электрооборудования и электроустановки, обеспечивающие быстрый монтаж, надежное соединение и последующее удобство в эксплуатации.
В этом году мы хотим пойти вперед. Вскоре у нас будет специальная программа на по расчету щитов — «Элком» — также разработка «Hager» — и в дальнейшем мы планируем перевести ее на русский язык. Таким образом, формируется полный комплекс поддержки для проектировщиков. Не секрет, что проектировщик должен обладать знаниями о продуктах и должен иметь возможность практического использования продукта. Мы хотим быть открыты, мы хотим предложить российскому рынку те возможности, которые у нас есть и которые ему действительно необходимы. У нас есть ряд новинок, и мы постепенно вводим их.
— Судя по темпам вашей работы, у вас постоянно появляются новинки, технические разработки. Интересно было бы услышать о последних технических открытиях такой прогрессивной компании. Поделитесь?
Отвечает технический директор, к.т.н. Я. Гайдукевич:
— Конечно. В первую очередь хочется сказать, что у нас есть очень интересное предложение по щитовому оборудованию — это серия электрощитов «quadro». Это исключительно удобные в компоновке электрические щиты. Они просты в применении — клиенту достаточно один раз показать сборку — и он уже быстро делает это самостоятельно. Это очень технологичная, простая, удобная в эксплуатации и надежная система электрических щитов. Кроме того, это отличный дизайн, и конечно, технические характеристики. Эта система введена в прошлом году с учетом требований и пожеланий российского рынка.
Серия «Quadro» состоит из комплектующих, которые перевозятся в компактной упаковке, занимают мало места, удобны для транспортировки и хранения на складе. Эта конструкция механически более жесткая, более универсальная в том, что время сборки сокращено по сравнению с существующими образцами на российском рынке.
Вообще, из глобального предложения Хагер мы выбираем то, что интересно именно для российского рынка.
— Наверняка это только одно из тех многочисленных предложений, что вы имеете в арсенале для клиентов!
— Да. В качестве новинки я могу еще назвать новые щиты «Орион плюс». Эти щиты пыле- и влагозащищенные, со степенью защиты IP65, и востребованы на рынке, поскольку являются универсальными для потребителя. Их можно использовать как для автоматизации, так и в качестве распределительных щитов. Сейчас мы включили эту новинку в программу Work shop и будем предлагать ее клиентам.
Кроме того, у нас есть так называемая «система умного дома». Здесь Хагер имеет широкий спектр продукции, работающей в стандарте EIB/KNX.
Если говорить о российском рынке, такое предложение интересно для индивидуального строительства, но используется также и в административных зданиях.
Есть у нас и отдельные продукты, которые также являются высокотехнологичными: это селективные автоматические выключатели, ну и конечно системное управление комфортом. Для этого у нас есть интеллектуальные цифровые таймеры Cronotec, программируемые с помощью компьютерной программы EG003, они очень эргономичны, и имеют большой набор различных функций для комфорта.
Следует упомянуть также систему «гибкого офиса» марки ТЕНALIT, незаменимую для подключения рабочих мест к электрической, информационной и телефонной сетям в открытом пространстве офисных помещений типа «Open space».
В Европе «Hager» в сфере жилищного и гражданского строительства является лидером в целом ряде стран — в Германии, Голландии, Швейцарии, в Скандинавии. Мы уверены, что и в России «Hager» займет лидирующие позиции в ближайшем будущем.
Беседовала Ксения КАЛАНОВА.
Журнал «Электротехнический рынок» № 6 (12) июнь 2007.
