Российский рынок источников бесперебойного питания (UPS) постоянно пополняется новыми брендами и фирмами-дистрибьюторами. Вместе с тем, потребители становятся все более искушенными в вопросах обеспечения стабильного электроснабжения — как с точки зрения ценообразования, так и корректного подбора оборудования для решения именно их задач. Поэтому компании, предлагающие оптовые поставки UPS, стараются уходить от узко-специализированного, монобрендового подхода и включают в свой ассортимент источники питания различных производителей, позиционирующихся в несхожих ценовых и качественных нишах.
Для дилеров и конечных заказчиков сориентироваться в возникшем за последние 5-6 лет многообразии продавцов UPS, безусловно, бывает далеко не просто. Одних только положительных рекомендаций недостаточно — потребители ищут более объективные критерии оценки эффективности работы потенциальных поставщиков. Чтобы прояснить ситуацию, мы обратились за разъяснением к «старожилам» рынка. О том, что выделяет действительно добросовестного и профессионального продавца UPS, мы беседуем с исполнительным директором Дистрибьюторского центра «Радистр» Владимиром Ефремовым.
— Владимир, Ваша компания с 1998 года работает с обширной дилерской сетью, поставляя источники бесперебойного питания в различные регионы РФ. Что помогло Вам успешно продвигаться все эти годы?
— Мы изначально были ориентированы на то, чтобы предоставить нашим региональным партнерам возможность вести высоко-маржинальный бизнес, основанный на поставках UPS как для крупных инфраструктурных проектов, так и потребителям уровня SMB.
— В конце 90-х мы впервые вышли на рыкок micro- и small- UPS, которые концерн Emerson производил под марками Liebert и Liebert-HIROSS. Начинание оказалось весьма успешным, что позволило нам выделиться из многопрофильного IT?-холдинга Radius в самостоятельную структуру и организовать Дистрибьюторский центр «Радистр». Мы постоянно наращивали обороты продвигаемого на отечественный рынок оборудования, что не просто упрочняло наши взаимоотношения с основным вендором, но и позволяло вести максимально лояльную финансовую политику по отношению к нашим дилерам. Кредитные линии, отсрочки платежей, система специальных «проектных» ценовых скидок — все это позволило нашим партнерам успешно развиваться и получать высокий уровень прибыли. Вот в этом, наверное, и состоит «секрет фирмы» любого дистрибьютора — помочь дилерам упрочить свои рыночные позиции и подняться над конкурентами за счет успеха своих заказчиков.
— Сформулируйте, пожалуйста, какие формальные признаки могут указать потенциальному оптовому покупателю на то, что с поставщиком будет выгодно и удобно работать?
— По моим наблюдениям, прежде всего, это компетентность, оперативность и «финансовая лояльность» торгового персонала компании-дистрибьютора. Эти качества важны для любой продающей фирмы, но, так как сейчас мы говорим о рынке источников бесперебойного питания, то здесь проявляются некоторые специфические закономерности. Происхождение у них довольно простое — оборудование это пользуется активным спросом не так давно, профессиональных продавцов, которые могли бы объективно и компетентно представить особенности продукции, крайне мало, потребители (как дилеры, так и конечные заказчики) вынуждены ориентироваться больше на рекламные выступления, нежели реальное сравнение технических параметров UPS. Поэтому компании-поставщики, которые могут не только быстро оформить сделку, но и грамотно проконсультировать потребителя, безусловно, выигрывают на общем фоне.
— «Кадры решают все»?
— Не совсем так... Если говорить именно о формальных, т.е. видимых и ощутимых признаках профессионализма, то я советовал бы компаниям-дилерам внимательно отнестись к информации о партнерском статусе поставщика (чем он выше, тем более благоприятную финансовую политику можно ожидать). Серьезным преимуществом является отлаженный механизм доставки. Для нашей компании, например, реальным прорывом с точки зрения конкуренции оказалась организация собственного Центра логистики, который позволил сделать поставки оборудования в регионы быстрыми и эффективными. Весомый показатель — наличие собственного постоянно обновляемого склада. Если он у дистрибьютора есть, заказы будут выполняться с максимумом оперативности. Важно обратить внимание на подготовку сейлз-менеджеров, их умение сконфигурировать заказ, позаботиться о комплектации UPS необходимыми аксессуарами и программным обеспечением. Еще один формальный, но более чем показательный признак профессионализма — виртуальное представительство компании, ее сайт в Интернете. Он должен быть понятным, удобным, в полном объеме представлять необходимую покупателям информацию, помогать в формировании заказа.
— В завершение нашего разговора, что бы Вы порекомендовали региональным дилерам, которые собираются развивать свой бизнес, включая в предлагаемый ассортимент источники бесперебойного питания?
— Начинайте с известных, раскрученных брендов. Пользуйтесь в полном объеме маркетинговой поддержкой поставщиков. Выбирайте высоко маржинальные продукты, не начинайте с «ширпотреба». Ну и, безусловно, работайте только с профессионалами — они заинтересованы в вашем долгосрочном успехе!
ЗАО «Радистр».
