От первого лица

Участники CITY BUILD RUSSIA 2018 в DIY-сетях: пройдут только сильнейшие

22 ноября 2017 г. в 14:49

Участники выставки CITY BUILD RUSSIA 2017, которая прошла в сентябре, в Санкт-Петербурге, представили широкому кругу профессионалов строительные материалы и товары DIY: осветительные приборы и электротехнику, электрооборудование и системы автоматизации, электротовары, стеновые материалы, кровельные материалы, напольные покрытия, строительный инструмент, мебель для ванных комнат и прочее товары. Среди экспонентов — компании-производители электротехнической продукции такие, как «Хегель», «Копос Электро», «ЮНГ». О том, как прошла выставка и у кого из поставщиков реально есть шанс продвинуть свой товар в крупные сети DIY, рассказала директор товарного направлений Hard, Garden, Household компании «Аксон» Юлия Арапова.

CITY BUILD RUSSIA 2017

Расскажите, пожалуйста, в чем, по вашему мнению, выставка CITY BUILD RUSSIA отличается от других мероприятий, в которых вы участвуете или посещаете как эксперт отрасли?

Главное отличие это качественная деловая программа и ее формат. Достаточно назвать такие имена экспертов, принимающих участие в мероприятии, как Дмитрий Потапенко и Георгий Мельников, чтобы сделать вывод: мероприятие полезное и интересное. Спикеры ведут не тривиальный диалог с аудиторией: есть возможность задать не просто важные вопросы профессионалам и получить ответ, но и провести интерактивную дискуссию.

Сколько переговоров ваша компания провела с потенциальными клиентами и по каким товарным категориям? Довольны ли вы результатом?

Да, наша компания довольна результатом. Проведено 47 дайджест-переговоров по таким товарным направлениям, как Hard, Soft, Household, Garden. Если ориентироваться на количество заключенных договоров, то можно говорить о положительной конверсии. Если оценивать networking, то процент эффективности приближен к 90%.

«Копос Электро»

Насколько соответствовал качественный состав участников, которые пришли на переговоры к вам?

Были проведены переговоры с различными поставщиками. Среди них — производители, с которыми наша компания уже сотрудничает, поэтому представилась возможность провести дополнительные встречи в рамках выставки, обсудить текущее сотрудничество и улучшить коммерческие условия. Также мы провели переговоры с новыми поставщиками, готовыми работать с сетями DIY. Все это позволило нам отметить высокую эффективность переговорной сессии.

Сколько контрактов заключили, и на какую сумму? Какова средняя стоимость контракта?

По результатам проведенных переговоров было подписано 9 контрактов на общую сумму 45 млн. руб. С плановой ротацией ассортимента до 700 SKU. Еще 6 контрактов в данный момент находятся на рассмотрении.

Какие поставщики вам наиболее интересны? По каким критериям ваша компания ведет отбор поставщиков?

Разумеется, интересны те поставщики, которые обладают подготовленной базой для работы с сетями DIY. Если говорить о критериях отбора, то, согласно стратегии компании, закладывается определенная совокупность требований для поставщиков и принятия решения по ассортименту. Этот набор критериев всегда динамичен.

CITY BUILD RUSSIA 2017

Скажите, пожалуйста, насколько важна для вас возможность лично ознакомиться с образцами продукции на стендах участников?

Производители со стендами, безусловно, обладают явным преимуществом перед теми, кто решил сэкономить на экспозиции. При демонстрации образцов потенциальный поставщик рекламирует не только товар, но и возможности мерчендайзинга и товарного маркетинга, что является одним из важнейших критериев отбора для заказчика. Товар должен уметь «продавать себя» на полке, а наглядная экспозиция - не что иное, как демонстрация этого.

Почему, по вашему мнению, в выигрыше оказываются производители со стендами?

Правильно оформленный стенд с продукцией может качественно повлиять на решение заказчика при выборе поставщика. Особенно предпочтительно наличие стенда для производителей интерьерной отделки, товаров для дома, текстиля — тех товарных категорий, которые покупатели выбирают тактильно, эмоционально. Также наличие стенда немаловажно для функциональных групп товаров: инструмент, инженерная электрика.

Какие ошибки, на ваш взгляд, допускают производители во время переговоров? Чего не достает некоторым производителям для заключения контракта с вашей компанией?

К минусам можно отнести: неподготовленность менеджеров по продажам, не обладающих знаниями о компаниях, к которым записались на переговоры. Предполагаю, что listingпотенциальных заказчиков у них есть. Соответственно, используя основную информацию о деятельности компании, коммерческое предложение может стать более релевантным. Как следствие, производители, подготовленные к переговорам, имеют больше шансов стать нашими поставщиками.

Также очевидно, что производители не анализируют и не исследуют рынок. Поэтому далеко не все могут дать объективную оценку собственному продукту и провести простейший конкурентный анализ. В результате, с поставщиками, чья продукция не подготовлена к рыночным критериям продаж, переговоры изначально обречены на «разговоры». Отбор пройдут сильнейшие.

Вместе с тем, сложно найти производителей даже тех товарных категорий, которые востребованы на рынке. Например, список поставщиков пиломатериалов и пенопласта действительно готовых работать с сетями, достаточно узок. Поставщик может быть сильным в производственных мощностях, в финансовой базе, но товарный маркетинг и мерчендайзинг не развиты. Другими словами, товар «не продает сам себя».

Компания «Аксон»

Как Вы оцениваете организацию выставки ?

Мы отметили деловую и благоприятную атмосферу во время проведения переговоров. Вместе с тем, на мой взгляд, следует внести в программу дополнительные перерывы, кофе-брейки. Вовремя сделанный перерыв позволит избежать эмоционального переутомления.

В деловую программу можно добавить выступления экспертов из ведущих аналитических агентств, что позволит участникам выставки получить полезную информацию по тенденциям развития рынка, о состоянии и перспективах розничной торговли DIY и т.д.

Собирается ли ваша компания участвовать в CITY BUILD RUSSIA 2018 в Москве?

Да, мы рассматриваем участие в выставке.

Что бы Вы хотели пожелать или посоветовать поставщикам, которые планируют принять участие в следующем мероприятии CITY BUILD RUSSIA 2018?

Я бы порекомендовала воспользоваться практическими кейсами эксперта Георгия Мельникова, которыми он делился в первый день прошедшей выставки CITY BUILD RUSSIA 2017. И попробуйте привнести в вашу работу правило: «Помогите людям получить то, что они хотят, и вы получите то, что нужно вам».

Беседовала Анна Скобелева, пресс-служба КВК «РУС ЭКСПО».

👉 Подписывайтесь на Elec.ru. Мы есть в Телеграм, ВКонтакте и Одноклассниках

Читайте также
Новости по теме
Объявления по теме

ПРОДАМ: Инструмент РОСТ + ремонт

Инструмент РОСТ от компании Прогрессив Северо-Запад (город Санкт-Петербург). Ждем ВАС ежедневно на нашем центральном сайте. Всегда ВАМ рады! Осуществляем поставку во все регионы страны! Компания РОСТ появилась на горизонте молодого российского бизнеса в 2001 году, как прямой поставщик электромонтажного и промышленного оборудования. На сегодняшний день компания является крупнейшим российским импортёром электромонтажного оборудования, промышленного инструмента и комплектующих, под брендом «РОСТ», в которых воплощены лучшие идеи и технологии японских, европейских и российских производителей. Ассортимент продукции «РОСТ» включает более 1000 различных наименований для выполнения почти всего производственного и монтажного спектра технологических операций в электромонтажном и промышленном производстве. Это инструмент гидравлический и механический для резки кабеля, инструмент для снятия изоляции, инструмент для опрессовки кабельных наконечников и гильз. Это гидравлическое оборудование для работы: с токопроводящими шинами, работы с трубами, канатами, арматурой, винтовыми соединениями. Это оборудование для монтажно-демонтажных работ с деталями и узлами, насаженными на вал с предварительным натягом, работы связанные с перфорацией в стальных листовых конструкциях и многое другое. Инструмент и оборудование под брендом «РОСТ» имеют значительные силовые характеристики: при малых массе и габаритах относятся к разряду малой механизации, они многофункциональны, компактны, автономны, надёжны, обладают повышенной безопасностью, просты в обслуживании, не загрязняют окружающую среду. Повышают уровень технического оснащения любой электромонтажной организации. Позволяют качественно и в срок выполнять работы. Вся продукция компании сертифицирована в соответствии с требованиями государственных стандартов России. Гарантийный срок на гидравлический и механический инструмент составляет 12 месяцев со дня ввода в эксплуатацию. После окончания гарантийного срока по желанию клиента проводится...
Гареев Руслан · ПРОГРЕССИВ СЕВЕРО-ЗАПАД · Вчера · Россия · г Санкт-Петербург
Инструмент РОСТ + ремонт

ПРОДАМ: Электрошкафы с доставкой по России

erid: 2SDnje8F2Pa Реклама. Эковатт. ООО «Доминант», ИНН: 7723432460, https://ecowatt.ru/?erid=2SDnje8F2Pa Ищете надежного партнера для разработки и производства электрошкафов и электротехнических шкафов? Обратитесь в компанию Эковатт! Мы предлагаем комплекс услуг, связанных с разработкой и производством электрощитов и электротехнических шкафов из нержавеющей стали и листовой стали. В нашем каталоге вы найдете как типовую продукцию, так и возможность заказа по индивидуальному проекту. Мы ответственно подходим к каждому заказу, гарантируя высокое качество и надежность нашей продукции. Все наши изделия изготавливаются из прочных материалов, стойких к агрессивным средам и не подверженных коррозии. Они обеспечивают длительный срок эксплуатации и могут быть использованы в различных отраслях промышленности. Наши электрощиты и электротехнические шкафы могут быть установлены как внутри помещений, так и на открытых площадках. Мы используем высококачественные материалы и комплектующие для производства собственной продукции. Компания Эковатт предоставляет свои услуги в нескольких городах России, включая Нижний Новгород, Москву, Санкт-Петербург и Серпухов. Мы специализируемся на производстве различных типов электрошкафов, пультов управления, оборудования для телекоммуникаций, промышленной металлической мебели и инструментальных боксов. У нас вы найдете большой выбор типовой и оригинальной продукции, а также возможность изготовления по индивидуальным эскизам. Наши специалисты осуществляют различные виды сварок, включая аргоновую и полуавтоматическую сварку, а также гибку стальных и алюминиевых листов. Вся работа выполняется на современном оборудовании, гарантирующем оптимальные результаты. Мы гарантируем высокое качество и надежность нашей продукции. Наши электрошкафы обеспечивают защиту электрооборудования от неблагоприятных условий окружающей среды и чрезвычайных происшествий, таких как агрессивные химические соединения, влага, взрывы, возгорания и другие. Компания...
Петров Сергей · Эковатт · 28 мая · Россия · г Москва
Электрошкафы с доставкой по России

ПРОДАМ: Инструменты КВТ

ПРОГРЕССИВ СЕВЕРО-ЗАПАД, ЖДЕМ ВАС НА НАШЕМ ЦЕНТРАЛЬНОМ САЙТЕ!!! ЛУЧШАЯ ЦЕНА!!! На российском рынке, в том числе и электротехническом, представлено большое количество торговых марок: как всемирно известных зарубежных, так и стремительно развивающихся — российских. Но, как известно, далеко не всем им суждено стать признанными брендами, заявив и удержав репутацию производителя надежной высококачественной продукции. За пятнадцать лет успешной работы электротехнический завод «КВТ» вырос из небольшого цеха по производству кабельных наконечников в современное предприятие с площадью более 6500 м², численностью работающих 250 человек и промышленным оборудованием более 120 единиц современной техники. На заводе «КВТ» введена система менеджмента качества ISO 9001. Выпускаемая продукция сертифицирована ведущими органами по сертификации России. Неизменное качество, надежность и безопасность изделий подтверждается дипломами российских и международных выставок. Благодаря наличию собственного производства, завод «КВТ» может полностью удовлетворить потребности электротехнического рынка в области кабельной арматуры и инструмента, оперативно предоставив продукцию европейского качества по конкурентоспособным ценам. В настоящий момент ассортимент продукции составляет свыше 4000 наименований кабельной арматуры и электромонтажного инструмента бренда «КВТ»: Кабельные наконечники и гильзы; Болтовые наконечники и соединители; Изолированные наконечники, разъемы и соединители; Термоусаживаемые кабельные муфты; Термоусадочные трубки; Электромонтажный инструмент; Арматура для СИП и инструмент для монтажа СИП; Ответвительные сжимы. Работаем как за наличный расчет, так и безналичный. Гарантия. Отправка во все регионы РФ. Цены, лучшие в регионе. Сделать заказ Вы также можете, заглянув к нам на сайт. Звоните ежедневно с 8.00-22.00
Гареев Руслан · ПРОГРЕССИВ СЕВЕРО-ЗАПАД · Вчера · Россия · г Санкт-Петербург
Инструменты КВТ

ПРОДАМ: Ручной электромонтажный и строительный инструмент. Широкий выбор 100000 наименований!

Инструмент электромонтажный ОАО "ЭМИ" Н.Новгород, KNIPEX, Klauke, WERA, BESSEY, HEYCO, STABILA, KEIL, WITTE, WILPU, Uniroller, PHOENIX CONTACT, GREENLEE, HAUPA, WEICON, Proskit, JONNESWAY, VETTER, Katimex, Weidmueller, Leica Disto, КВТ, ШТОК, РОСТ, ТЕРМОФИТ, Bosch и др.: пресс гидравлический, пресс механический, пресс-клещи, ножницы кабельные, режущий инcтрумент, съемник изоляции, струбцины BESSEY, шарнирно-губцевый инструмент, отвертки, кабельный наконечник, муфта кабельная, ножницы для резки металла Erdi, домкрат кабельный, инструмент для СИП. Прессы ручные для опрессовки кабельных наконечников: Универсальный гидравлический инструмент HK60UNV KLAUKE, Гидравлический пресс HK60/18 KLAUKE, Гидравлический пресс HK60/22 KLAUKE, Пресс-клещи K06D KLAUKE, Пресс-клещи K08D KLAUKE, Пресс гидравлический для опрессовки кабельных наконечников ПГ-300 (ПГР-300, ПРГ-300) сеч. 16-300мм2, Пресс гидравлический ПГОН ПГ-300-1М ДЭК сеч. 16-300мм2 с клапаном ограничения, Пресс гидравлический ПГ-300К ШТОК сеч. 16-300мм2 с клапаном ограничения, Пресс гидравлический ПГ-300-2 ДЭК, Пресс гидравлический ПГ-70(ПГР-70, ПРГ-70) сеч. 4-70мм2, Пресс гидравлический ПГ-120 сеч. 10-120мм2, Пресс механический ПМ-240(ПКМ-240, ПРМ-240) сеч. 16-240мм2, Пресс-клещи ПК-120 сеч. 16-120мм2, Пресс-клещи ПК-50 сеч. 6-50мм2, Пресс-клещи ПК-35, Пресс-клещи ПК-25 сеч. 6-25мм2, Пресс-клещи ПК-16 сеч. 1-16мм2, Ножницы для резка кабеля: Ножницы НК-04-35C ДЭК до 35мм выдвижные ручки, Ножницы секторные НС-02-45 ДЭК до 45мм выдвижные ручки, Ножницы секторные НС-04-60БС ДЭК, Ножницы секторные НС-05-95Б ДЭК, Ножницы секторные НС-05-120Б ДЭК, Ножницы секторные НС-500, Ножницы секторные НС-70 КВТ (НС-700), Ножницы секторные НС-960, Ножницы НК-25 до 25мм ШТОК, Ножницы НК-35 до 35мм ШТОК, Ножницы НК-120, Ножницы НК-240, Ножницы секторные НС-14С ШТОК, Ножницы секторные - тросорез НС-20Т ШТОК, Ножницы секторные НС-30С ШТОК, Ножницы секторные НС-70БС ШТОК (К-76), Ножницы секторные НС-100БС ШТОК (К-101), Ножницы...
Отдел продаж · OPTTOOLS · 17 июня · Россия · Московская обл
Ручной электромонтажный и строительный инструмент. Широкий выбор 100000 наименований!

ПРОДАМ: Электромонтажный инструмент ШТОК (SHTOK)

Выбор идеального соотношения цены и качества – задача номер один для многих монтажников. SHTOK. — это российский бренд, который предлагает инструмент европейского качества по доступной цене. 1. Мы являемся официальным дистрибьютором данной торговой марки на территории РФ. 2. Гарантия три года. 3. Отправка во все регионы РФ. 4. Форма оплаты: наличный и безналичный расчет. 5. Цены, лучшие в регионе (убедитесь сами). Торговая марка SHTOK. занимает на рынке довольно узкую специфичную нишу инструмента для электромонтажных работ. Мы не хотим «объять необъятное»: мы изначально стремились создать актуальные решения для регулярных задач электромонтажа, чтобы, при этом, каждый инструмент имел конкретное понятное предназначение. В основе бренда SHTOK. — наше понимание первостепенной важности качества профессионального инструмента и его соответствия ожиданиям тех, кто ежедневно полагается на его надежность и долговечность. Торговая марка SHTOK. хорошо знакома российским электромонтажникам. Мы стремимся, чтобы инструмент SHTOK. всегда своевременно был под рукой.
Гареев Руслан · ПРОГРЕССИВ СЕВЕРО-ЗАПАД · Вчера · Россия · г Санкт-Петербург
Электромонтажный инструмент ШТОК (SHTOK)
ООО «Копос Электро» — представительство чешской корпорации KOPOS KOLIN а.s. в Российской Федерации. Основным видом производства компании является электромонтажные изделия для кабельных систем. Количество изделий в серийных линейках продукции бренда KOPOS превышает 8 тысяч наименований.