Вячеслав расскажет читателем о том, как протекает работа в компании, откроет тайну названия, поделится полезной информацией о возможных «подводных камнях», которые могут ожидать организации на этапах доставки продукции к заказчику и многом другом.
— Здравствуйте, Вячеслав. Предлагаю начать нашу беседу, по традиции, с вопросов биографии, чтобы познакомить вас поближе с читателями. Расскажите о своей малой родине, образовании. Каким путем жизнь привела вас в работу на рынке кабельно-проводниковой продукции?
— Приветствую Сергей. Сам я родился в Москве. В раннем детстве с родителями переехал в США, где и заканчивал школу, в пригороде г. Чикаго. В 2007 году приехал в Россию, где по стечению обстоятельств и остался. По возвращении устроился на работу менеджером по продажам в производственную компанию, торгующую ортопедическими товарами для государственных медицинских учреждений. Здесь начался мой осознанный путь в продажах. В 2010-2011 г. попал на кабельный завод, где и познакомился с кабельной продукцией, которой занимаюсь по сей день.
— Вы упомянули про США. Расскажите, как там все устроено. Может быть какие-то наблюдения оттуда помогают вам?
— Как там все устроено вопрос, требующий конкретизации. Что точно отличается в сравнении с Россией — откровенная жизнерадостность и открытость, которая присутствует в каждом американце с детства. Здесь не вопрос в том, что мы не жизнерадостны или не открыты, просто мы более закрытый народ, и это ни хорошо, ни плохо. Но на контрасте ощущается.
— Перенесемся в середину карьеры. На кабельном заводе у вас расширялся круг знакомств, появлялись новые связи. Когда началось активное взаимодействие с торговыми сетями? Вы ведь работали до этого на кабельном заводе, верно?
— Верно. Начинал я свою карьеру с менеджера оптового отдела. Активное взаимодействие с сетями началось ровно в том момент, когда я законтрактовал своего первого сетевого ритейлера. Совсем скоро после этого меня перевели в отдел по работе с сетевыми клиентами. Я был в восторге от менеджмента завода. Мне нравится, когда все «по полочкам» и ставятся четкие и понятные цели, и прозрачен результат деятельности. Мне была понятна моя роль в компании, понятен тот результат, который я должен был принести. Многим подходам по достижению результата, которые используются в компании «Сфер-Электро», я научился именно на Орловском кабельном заводе и очень ему благодарен за это.
— И вот наступило то самое время, когда вы решили, что созрели для собственной организации, которую назвали «Сфер-Электро». Название интересное. Что оно означает? Это вроде-как аббревиатура?
— Да, так и есть. SFER — это S—Safe, F—Fast, E—Easy, R—Reliable.
— Наверное, брали кредиты?
— Да, мы пользуемся продуктами банков. Клиентам нужны отсрочки и в такие моменты собственных денег может не хватать. Пока это незначительные суммы. Этот год для нас должен быть показательным. Если определённые гипотезы подтвердятся и будут достигнуты плановые показатели, то мы будем готовы к масштабированию. В таком случае от привлечения сторонних денежных средств в больших размерах никуда ни деться.
— Изначально вы строили свою компанию, как сервисную. Какие сложности испытывали в начале пути?
— Давайте тогда сначала определим, что такое «сервис». Есть определение сервиса как «оказание услуги клиенту удовлетворяющую его потребность». В глоссарии нашей компании слово «сервис» расшифровывается как «оказание услуги клиенту удовлетворяющую его потребность с превышением». Нам важно, чтобы клиенты были довольны на каждом шагу взаимодействия. От момента общения со специалистом отдела продаж до момента получения заказа. На каждом из таких шагов у нас есть контроль качества: будь то звонок или письмо, сборка груза или качество товара. Мы следим за тем, чтобы все было выполнено с превышением.
Поначалу было сложно объяснить команде, почему все должно выполнятся именно так. Но со временем мы привели всех к единому мнению о том, что же такое «сервис». Ведь «дьявол в деталях». Вторая сложность, с которой мы столкнулись — высокая конкуренция. Сложно придерживаться того уровня стандартов, к которым мы стремимся и иметь первую цену. Поэтому у нас никогда не будет стоять задачи быть самыми дешевыми. Мы хотим быть ценными для нашего потребителя «превышением» о котором я упомянул ранее.
Недавно наше внимание к деталям спасло нас от недобросовестных перевозчиков. При отгрузке заказов в адрес наших клиентов через транспортные компании у нас налажен процесс рассылки писем с информацией о том, что груз был отправлен. Такое письмо отправляется, как только водитель подгрузил к CRM фото груза с ТК. После модерации логистом, клиенту уходит письмо с информацией о времени сдачи груза, фото груза, ТТН и скан УПД. Один из наших клиентов из Хабаровска заметил, что в последних нескольких отгрузках ему начали приходить недостачи. То там не хватает товара, то здесь. Мы проводили инвентаризации, у нас все ровно. Клиент решил провести сравнение фотографий, как мы сдали груз и как он его получил. Оказалось, что при получении количество мест не изменялось, но груз был переупакован. То есть сотрудники ТК разбирали собранный груз, вытаскивали оттуда товар и переупаковывали его.
— Мы знаем, что вы большое внимание уделяете автоматизации бизнес-процессов и CRM. Расскажите подробнее, что используете, сколько это стоит и насколько это сложно — работать в CRM. Вопрос для многих компаний по-прежнему актуальный?
— Мы строим систему. Она живая и требует постоянного улучшения. Если ты не видишь эту систему в разрезе «шестеренок», становится очень сложно понять, что можно улучшить и над чем стоит работать в первую очередь. В этом нам сильно помогает процессный подход. Большинство процессов компании у нас прописаны, что позволяет работать над их автоматизацией. Таким образом отдел продаж тратит меньше времени на рутинную работу и начинает направлять свое драгоценное время на саму продажу, логист перестает отвечать на вопросы: «Где мой груз?» или «Скиньте отгрузочные документы, так как транспортная их потеряла?», а начинает работать над тем как быстрее и дешевле доставлять продукцию до клиента. В ближайшее время роботы вряд ли заменят наших живых сотрудников, но они точно помогут им быть более эффективными. Кстати говоря, я в этом году выступил в качестве спикера на мероприятии «ЭКВИУМ» с кейсом про то, как мы сократили затрачиваемое логистом время на решение проблем с ТК на 41% по сравнению с прошлым годом внедрив всего лишь одно информационное письмо. Так что «А» — Автоматизация.
— Ну и какие плюсы от неё?
— Автоматизация позволяет нам сфокусироваться на том, что действительно важно.
— Вопрос в «стиле Дудя». Сколько сейчас можно заработать на кабеле? Вы кому-нибудь еще порекомендуете идти в эту нишу?
— Перед тем как идти в высококонкурентную нишу, я бы каждому порекомендовал сначала поискать свой «голубой океан». Ну а если вы располагаете знанием рынка и хорошим капиталом, то почему нет?
— Судя по вашей странице в Фейсбуке, вы часто бываете на всяких «тусовках» предпринимателей, конференциях по CRM и других мероприятиях. Не забываете, конечно, посетить основные выставки. Это все в эпоху интернета. Расскажите про свой нетворкинг, пользу и впечатления от участия во всех мероприятиях. Может есть какой-то секрет?
— Никаких секретов. Нетворкинг, живое общение и обмен опытом позволяет нам расти. Человек — существо социальное и такие мероприятия позволяют удовлетворять потребность в качественном общении с единомышленниками.
— Как решаете вопрос с кадрами? Что проще — растить специалистов на замену, или искать готовых? Может есть какой-то свой подход в организации труда?
— Мне кажется, здесь вопрос не в простоте, а в ресурсах: есть деньги и хороший менеджмент — нанимай звезд, если этого нет — готовь качественную программу адаптации и расти своих.
— Что бы вы могли сказать для тех, кто смотрит на нас, на вас, и понимают, что хотят быть такими же? Какое бы напутствие дали?
— Не нужно быть таким же. Мы все индивидуальны. Всегда будьте собой.
— Что будет через пять-десять лет? Чего бы лично вы хотели достичь, добиться, кого завоевать?
— Планы компании прописаны до 2021 года и на сегодняшний день идём по ним без отклонений. Пока что я не готов открыто о них заявлять. Рано для этого.
— Спасибо, Вячеслав, за беседу. Удачи и процветания вашим проектам, а сотрудникам — благополучия и достатка! Ждем вас снова.
Интервью от 07.07.2019.
Беседовал Сергей Пятницкий
