— Расскажите о компании Ingeteam Power Technology S.A. откуда она и какие продукты представляет на рынке РФ?
— Меня зовут Василий Кисляков, я являюсь представителем компании Ingeteam Power Technology S.A. в России и странах СНГ. Это испанский производитель преобразователей частоты. Компания располагается на севере Испании, Страна Басков. Предприятие Ingeteam основано около 75 лет назад, и занимается проектированием и производством крупных электрических машин и преобразователей частоты. Изначально истоки компании были тесно связаны с судостроением и горной промышленностью. До сих пор мы на этих рынках серьезно представлены. Это все, что связано для судостроения с приводом главной пропульсивной установки и систем подруливания и для горной промышленности с рудоразмольными мельницами, главными вентиляторами шахт и шахтными подъёмами машинами, а также системами качества электроэнергии СТАТКОМ. В России мы представлены в формате представительства. Работаем по России и странам СНГ.
— Расскажите о продуктовой линейке: какие основные продукты и серии вы поставляете в Россию.
— У нас есть как низковольтные, так и высоковольтные линейки. Низковольтные — это в основном, шкафного исполнения до 6,5МВт. Основные поставки низковольтных преобразователей у нас идут на судостроение. Это чаще всего водяное охлаждение с рекуперацией. По среднему напряжению у нас есть линейки 3,3кВ для Европы. Для России мы поставляем преобразователи на 6кВ, начиная от 500 кВт до 44 МВт, как на базе высоковольтных IGBT транзисторов, так и на базе IGCT тиристоров.
— О каких ключевых торговых преимуществах Вы говорите потенциальным потребителям в первую очередь, когда предлагаете свою продукцию?
— Основное наше преимущество — это то, что наша компания четко сфокусирована на производстве электропривода и электродвигателей, то есть мы не производим все виды электротехнического оборудования, а сфокусированы на своём сегменте. Это наш основной бизнес. Основные технические преимущества: максимальная компактность привода по месту установки, т.к. у нас много поставок в судостроение, там является это критичным. Все что связано с водяным охлаждением, максимальная единичная удельная мощность в минимальном габарите, там, где требуется рекуперация, высокая динамика. Так же каждый наш преобразователь индивидуально проектируется под задачу заказчика, мы можем много чего интегрировать в наш шкаф, чего обычно наши конкуренты предложить не могут.
— Если говорить о ближайшем конкурентном окружении, кого вы считаете своим конкурентом?
— Основные наши конкуренты так исторически сложилось, что это все основные крупные лидеры — АВВ, Siemens, General Electric, Rockwell. C точки зрения технических решений, мы на том же высоком уровне с ними, и иногда некоторые решения делаем лучше, потому что мы более гибко подходим к проекту. И по ценовому решению мы предлагаем более конкурентное преимущество.
— В каком ценовом сегменте Вы позиционируете свою продукцию?
— Нашей продукции сложно конкурировать с китайскими конкурентами на мощностях до 1..3 МВт для простых применений. Все, что выше или требуется сложное техническое решение, которого нет у других игроков — мы достаточно успешно конкурируем. Можно сказать, мы в средней ценовой нише: дороже Китая, дешевле основных игроков.
— Можете обрисовать портрет вашего целевого потребителя: кто он, и из каких отраслей?
— Наши прямые покупатели, это скорее всего, машиностроители, так называемые ОЕМ производители или те, кто комплектует оборудование. Например, производители мельниц, производители насосов, компрессоров, которые в дальнейшем уже поставляют на фабрики, на предприятия. Либо это системные интеграторы, которые отдельно покупают двигатели и преобразователи, и на базе этого делают какое-то системное решение и поставляют уже конечным заказчикам.
— Расскажите о процессе заказа, и в какие обычно сроки поставляется оборудование?
— Сроки всегда зависят от того продукта, о котором мы говорим, и от мощности, но в среднем, это от нескольких месяцев до года, в зависимости от мощности. Этапы соответственно следующие: мы изначально готовим техническое решение, согласовываем его, готовим коммерческое предложение. После подписания контракта у нас формируется проектная группа, которая полностью ведет проект от начала до пуско-наладки. Обязательно проводим обучение местного персонала, и в дальнейшем сопровождаем на всем жизненном цикле.
— Ваши проекты — это всегда индивидуальные проектные решения, либо же у Вас есть какие-то типовые решения, которые имеются на складе и могут быть поставлены сразу при заказе?
— У нас есть готовые линейки типоразмеров с каталожными параметрами, на базе которых мы уже адаптируем решение под конкретную потребность. Говоря про такие сроки, они на самом деле стандартны для всех производителей на большие мощности, то есть, в пределах года — это речь идет о мощностях 10 МВт и выше.
— Есть ли у вас решения для атомной отрасли и имеются ли у вас подтвержденные сертификаты об их использовании в России?
— У нас есть завод по производству электродвигателей под маркой Indar но они не производят двигатели для атомной промышленности, только общепром, горная промышленность и судостроение. Что касается преобразователей, то к самим преобразователям как таковых требований по безопасности не предъявляются, потому что их ставят в безопасной зоне. Поэтому мы можем поставить наше оборудование в том числе и на такие объекты.
— Расскажите о наиболее значимых или наиболее запомнившихся для Вас проектах, которые были реализованы в России.
-У нас был реализован интересный проект в Казахстане — из последних. Вместе с компанией-производителем мельниц Outotec мы поставляли преобразователи и электродвигатели для рудоразмольных мельниц МШЦ и МПСИ. Там один преобразователь запускает шаровую мельницу, подключает на сеть и продолжительно работает с МПСИ-мельницей.
— Как Вы думаете в каком направлении будут развиваться технологии производства преобразователей частоты?
— Начнем с того, что в нашей компании ежегодно 8% от оборота компании вкладывается в НИОКР, у нас есть две лаборатории: лаборатория силовой электроники и лаборатория электрических машин, где мы соответственно все ноу-хау реализуем и придумываем новые решения. С точки зрения тенденции, однозначно можно сказать то, что если ранее на большие мощности чаще применяли тиристорный привод и инверторы тока, то сейчас в связи с развитием высоковольтных транзисторов на 6,6кВ, тенденция идет в сторону применения высоковольтных IGBT на большие мощности до 44МВт с возможностью рекуперации в сеть. Естественно, как следствие приводы становятся более компактными и надежными: сейчас уменьшаются габариты, увеличивается единичная мощность и т.д.
— Есть ли у Вас какие-то данные по емкости именно Вашего сегмента оборудования, какую долю Вы занимаете и планируете занять на рынке РФ в ближайшей перспективе?
— Мы в России относительно недавно, поэтому очень сложно говорить про процент рынка. Я думаю, что достичь хотя бы нескольких процентов для нас было бы, в первую очередь, уже каким-то показателем.
— С 2014 года некоторые страны в отношении РФ применяют так называемую санкционную политику, не влияет ли она на Вашу работу в России, и не вызывает ли это трудностей в поставках продукции?
— Напрямую на нас это не влияет. В том плане, что мы можем поставлять оборудование. Но мы чувствуем влияние на рынок, в том плане, что требования потребителя покупать только отечественное все жестче, соответственно многие российские производители пытаются тем или иным образом, привлекая китайских партнеров, делать свои собственные продукты и под российским именем здесь их продвигать. Из-за этого, конечно, конкуренция с дешевыми китайскими или российскими производителями с китайскими компонентами чувствуется.
— Каким требованиям должен удовлетворять качественный преобразователь частоты?
— Наверное, это общие требования, которые требует рынок и заказчик, с которым мы общаемся. Это максимальная надежность, ремонтопригодность, и, наверное, если вернуться к вопросу о санкциях, в том числе возможность поставки каких-то комплектующих от российских производителей. А также независимость от того, что санкции могут повлиять на выезд инженеров на наладку поставленного оборудования. Потому, что такие случаи в России уже были.
— Куда должен обращаться Ваш покупатель, после того, как он приобрел преобразователь? Оказываете ли вы сервис в России?
— Контрактование, естественно, идет через наш офис. Дальше у нас — в зависимости от поставки, от места расположения объекта, мы либо осуществляем это своими силами, либо у нас есть обученные партнеры, которые на местах осуществляют поддержку и предоставление запчастей. В любом случае — это русскоязычный обученный персонал.
— Ваша продукция может попадать к конечным потребителям только через вашу компанию, или же вы в цепочке поставок используете торговых партнеров, инжиниринговые компании?
— Все зависит от того, как удобно Заказчику и какие есть возможности у Заказчика. Мы можем, начиная с того, что продавать на базисе завод Испания. То есть, если у Заказчика есть своя логистика и он хочет уменьшить затраты, он может вывезти напрямую. Если это сложная системная поставка и нужен инжиниринг, то скорее всего поставка идет через российского партнера — системного интегратора.
