Как наладить поставки импортного оборудования, если оно больше не доступно? Чем заменить ушедшие бренды? Как вносить изменения в проект? Как их быстро пересогласовать? Как быть с гарантией и техподдержкой? Как определить, какой производитель и поставщик имеет достаточно ресурсов и компетенций и не подведет? Такие проблемы в 2022 году приходится решать не только поставщикам, но и конечным потребителям инженерных систем. Что можно сделать, рассказал Сергей Волювач, заместитель генерального директора компании ЭТМ.
В конце 2021 года мы заключили контракт на поставку шинопроводов известного французского бренда SE для нескольких крупных объектов: ведомственный ЦОД, промпредприятия, бизнес-центры. Часть отгрузок в начале 2022 года была выполнена. Однако к лету стало понятно, что остальное мы не получим. Конфигурация шинопровода всегда разрабатывается индивидуально под конкретный объект, на оставшуюся часть комплектующих у коллег из SE был комплект документации. Когда они поняли, что не смогут выполнить обязательства по поставке, мы взяли чертежи и за две недели нашли российского производителя, который смог изготовить шинопровод.
Шинопровод смонтировали. Объект запустили. Все получилось. Почему? Попробуем вместе ответить на этот и другие вопросы.
Шаг первый. Отличайте, или Почему импорт и импорт под санкциями — не одно и то же
Прежде всего поймите, к какой категории относится то оборудование, к которому вы потеряли доступ. Если оно подпадает под санкции, то придется искать замену.
Рассчитывать на параллельный импорт по продукции двойного назначения или, к примеру, высокотехнологичной промышленной автоматике не приходится. Чаще всего это оборудование работает в составе единого программно-аппаратного комплекса, и при подключении отдельной единицы оборудования данные о ней, включая геолокацию, валидируются.
Важно также понимать, что третьи страны и посредники всерьез опасаются вторичных санкций. Даже если товар по факту производится в Азии, у инициаторов санкций есть серьезные рычаги воздействия на тех, кто поставляет свою продукцию в Россию.
Уже известны случаи, когда китайские предприятия потеряли доступ к своим технологическим линиям, потому что они управлялись из облака с помощью западного ПО. Другие производства снимали с гарантийного обслуживания, блокировали обновления. Риски в таком случае перевешивают выгоду.
Шаг второй. Выбирайте. Как найти достойную замену ушедших брендов?
В нашем ассортименте почти два миллиона позиций, и мы понимаем, что подбор аналогов — отдельная большая работа. Кроме технических параметров, нужно учесть присоединительные размеры, стоимость владения, сроки и условия эксплуатации, в том числе климатические.
В Россию сейчас стремительно заходят новые бренды и производители, оценить их реальный потенциал довольно сложно. Мы в работе по развитию импортозамещения руководствуемся принципом «докажи, что можешь». Если производитель еще полгода назад не работал в этом сегменте, не понимает нужд потребителя, нормативной базы, связываться с ним опасно.
Пример последних месяцев: после ухода бренда APC с рынка источников бесперебойного питания эту нишу стремятся занять десятки других производителей. Мы, среди прочего, отдали предпочтение НПК «Бастион». Компания сама ведет разработку своих изделий, известна своими ИБП для котельного оборудования, интегрирована в каналы поставок. Видно, за счет чего будет развиваться номенклатура, техподдержка, маркетинг.
Точно такая же ситуация у компании ДКС, которая уже является признанным лидером в сегменте продукции для прокладки кабеля, а теперь развивает направление по электроустановочным изделиям, модульному оборудованию и источникам бесперебойного питания.
Успехи в смежной области, зрелая культура производства — хороший знак. Стартап, который возник с нуля, команда, где люди не имеют опыта в отрасли — опасность.
Другой российский производитель шинопроводов, который помог нам после прекращения поставок из Европы, работает в Екатеринбурге уже больше 10 лет, параллельно является резидентом машиностроительного кластера в Татарстане. Направление шинопровода коллеги из PitON развивают с 2015 года. Этот тот случай, когда амбиции по увеличению доли рынка подкреплены опытом и производственными мощностями.
Данные по технически эквивалентным аналогам продукции ушедших брендов аккумулируют крупные федеральные поставщики. В частности, в онлайн-сервисе iPRO нашей компании замены уже прописаны по каждому наименованию. Мы не стали удалять из каталога недоступные к заказу позиции, потому что по их названию или артикулу пользователь может сразу перейти к доступным товарам, которые их заменяют.
Цифровизация, за которую мы должны поблагодарить прежде всего пандемию, теперь снижает стресс от санкций и помогает оптимизировать импортозамещение.
Шаг третий. Думайте о будущем. Купить — это еще не всё
Если все-таки аналог найти не получилось и приходится использовать каналы параллельного импорта, важно понимать, что гарантийные обязательства в этом случае переходят от производителя к поставщику. А значит, это должна быть компания с репутацией и достаточным финансовым ресурсом, которая сможет обеспечить нужный уровень обслуживания: по сроку реакции, уровню компетенций, доступу к запчастям, подменному фонду.
Покупка оборудования, особенно если оно технически сложное и дорогое, — это не просто разовая сделка. Это первый шаг к партнерству. И если выбрать в качестве поставщика недавно созданное/перепрофилированное ООО или ИП, можно обнаружить его через полгода в числе ликвидированных, а претензии предъявлять уже будет некому.
Чтобы защититься от неожиданностей, нужно выбрать проверенного поставщика и заранее подписать контракт на обслуживание.
Шаг четвёртый. Готовьтесь к трудностям. Аналоги не всегда будут равноценными
Есть категории, в которых полноценной замены на сегодняшний день не существует. Вместо интегрированного решения, где все компоненты тщательно протестированы на совместимость и надежно работают вместе, вы сможете скомпоновать «зоопарк», который будет покрывать лишь часть функций. Высока вероятность различных коллизий и проблем, которые можно будет выявить уже в ходе эксплуатации. Просто не будет, уж поверьте.
Роль комплексного поставщика сегодня в том, чтобы помогать производителям отдельных классов оборудования объединять свои продукты в решения. При этом заказчик и его поставщик выступают в качестве постановщиков задачи, доносят до производителя отраслевые требования, опыт эксплуатации, узкие места и приоритеты.
Ведь готового «зоопарка» еще нет, и мы находимся в процессе его построения. От всех участников этого процесса зависит, насколько хорошо он будет выполнять свои функции.
Мы объединяем производителей и клиентов не только на отраслевых мероприятиях, но и на борту Мобильного центра импортозамещения — нашего выставочного промо-автомобиля, который привозит на промпредприятия российское оборудование и экспертов. У многих специалистов нет времени на посещение выставок, а когда выставка сама приезжает к ним, это возможность увидеть аналоги импорта своими глазами и обсудить их с производителем.
Шаг пятый. Не надейтесь. Проектировать лучше по-новому, даже если это займет больше времени
Мы рассмотрели ситуацию, когда нужна допоставка или приобретение оборудования для уже работающего объекта. Локальные вопросы, которые нужно быстро решить. Другое дело — проектирование и строительство нового объекта капитального строительства. Проектировщику легко взять прошлогодний проект и сделать на его основе новый. Взять проверенную европейскую номенклатуру и пойти знакомым путем. Возможно, эта номенклатура даже доступна к заказу. Сегодня.
Но уже завтра ситуация может измениться, поэтому мы рекомендуем нашим клиентам по возможности не включать такое оборудование в проект, заранее продумывать переход на аналоги и делать соответствующие перерасчеты. Проектирование в этом случае может занять больше времени, зато не возникнет срыва поставок на этапе строительства. Санкции надолго, пересборка рынка инженерных систем продолжится, и нужно находить надежные и прозрачные каналы поставок здесь и сейчас.
Шаг шестой. Готовьте команду: перемены могут быть стрессом, поэтому с ними лучше не затягивать
Сами инструменты САПР и BIM также требуют пересмотра: до конца года лицензии на продукты Autodesk, скорее всего, закончатся, и их будет не продлить. Мы предлагаем своим клиентам альтернативу от российских разработчиков и стремимся сделать миграцию на новое ПО менее стрессовой: рассказываем, как правильно оценить потребность, открываем тестовые доступы, показываем, какие элементы в прошлых проектах могут не поддерживаться новыми вендорами.
Мы сами прошли процесс перехода в собственном проектном подразделении, и теперь советуем клиентам не затягивать: проектной команде нужно дать время на обучение и адаптацию.
Шаг седьмой. Меняйтесь. Выиграет тот, кто адаптируется быстрее
Время требует от нас изменений. Двигаться по привычной колее невозможно, а от перемен нужно постараться получить как можно больше.
Мы покупали бренд «А», потому что нам требовались в точности такие характеристики? Или просто у них был агрессивный маркетинг и красивый дизайн? Все компетенции по настройке оборудования были у вендора? Не пора ли нарастить их внутри компании, чтобы меньше зависеть от внешних подрядчиков? Заказом оборудования ведает отдел снабжения, но главный инженер постоянно жалуется на ошибки и длинные сроки поставки? Может быть, самое время включить технические службы в орбиту цифровых закупок?
Выбирайте для цифровизации закупок инструменты российской разработки с распределением прав и маршрутами согласования. Импортозамещение — хороший повод пересмотреть подходы ко многим аспектам бизнеса. Увидеть проблему и попробовать ее решить. Пусть ваше предприятие не просто выживет в текущих сложных условиях, но и приобретет новые конкурентные преимущества, эффективные бизнес-практики и надежных партнеров.
