В начале апреля 2014 года в рамках крупнейшей строительной выставки MosBuild состоялся форум «Проблемы и перспективы развития рынка строительно-отделочных материалов и торговли DIY1». Производители товаров для ремонта поделились своими прогнозами на развитие сегмента «сделай сам», а также секретами завоевания сетей и их потребителей.
Практически все компании-поставщики, представленные спикерами на форуме, сошлись во мнении, что рынок DIY в России очень перспективен2. Темпы его развития в отдельных товарных группах — до 20% в год. По данным INFOline, в 2013 году совокупный рост в DIY составил 7%, а товарооборот — почти 1 трлн рублей. В первую очередь прирост идёт за счёт регионов, в которых проникновение сетей ещё невелико. По словам Олега Волкова, менеджера по маркетингу компании АББ в России, если траты среднестатистического потребителя в США на товары для дома и ремонта составляют около 700 евро в год, то в нашей стране этот показатель находится на уровне всего 50 евро. Есть, куда расти!
Конечно, сети розничной торговли строительными материалами — лакомый кусок для каждого производителя. Одни компании налаживают работу с дистрибьюторами, предлагая более выгодные условия сотрудничества. «Наш девиз — «быть ближе, быстрее и гибче» во взаимодействии с сетями, — заявляет Денис Телюков, руководитель отдела по работе с ключевыми клиентами РФ и СНГ KNAUF Insulation. — Например, мы гарантируем доставку от 2-х паллет по Санкт-Петербургу в день заказа». Перспективным направлением представляется выпуск эксклюзивных товаров для магазинов (кобрендовые затирки «Плитонит» в сети «Петрович») Такие проекты, по словам Дмитрия Логинова, руководителя департамента продаж «Плитонит» концерна MC-Bauchemie, позволяют существенно улучшить доходность торгующей организации от перепродажи.
Другие компании ориентируются на конечного потребителя, привлекая ретейлеров к совместной работе по повышению удовлетворённости покупателя. «Клиенты уже не хотят тратить своё время на выбор и погружаться в детали, концепция «сделай сам» сменяется формулой «сделай за меня», — утверждает Борис Игнатенко, директор по продажам и маркетингу компании «Сен-Гобен». — Востребованы комплексные решения, максимально простые и быстрые в использовании. К примеру, мы расширили температурный диапазон использования отделочных материалов для фасадов, продлив строительный сезон на 4 месяца. Или же гипсокартон с уже нанесённой разметкой под стойки с шагом 400 и 600 мм значительно ускоряет монтаж».
Производители также стремятся дать клиенту максимум информации о характеристиках и использовании продукта. «В сегменте электротехнических изделий существует необходимость в улучшении качества консультаций потребителя непосредственно в магазине, — заявляет Олег Волков (АББ, лидер в производстве силового оборудования и технологий для электроэнергетики и автоматизации). — Мы проводим семинары и обучение продавцов для компаний-партнёров. Кроме того, разработана серия POS-материалов, которые призваны подсказать клиенту, какое решение ему подойдёт лучше других».
По мнению Дмитрия Логинова (MC-Bauchemie) российский рынок DIY медленно, но верно стремится к немецкой модели. В магазинах Германии в товарной группе может быть представлено всего три производителя (премиум-класс, средний ценовой сегмент и «no name» по низкой цене). Западные сети в России оптимизируют и «закрывают» свою ассортиментную матрицу, и через какое-то время новым брендам будет практически невозможно попасть на полку крупного ретейлера. Между тем, по словам Андрея Волкова, руководителя отдела маркетинга и рекламы «КРЕПС», довольно жёсткие условия сетевиков делают невыгодным сотрудничество с ними для средних и мелких компаний.
Рынок электронной коммерции, напротив, открыт для всех. Продажи стройматериалов в Рунете выросли в прошлом году на 74%. Однако в интернет-магазины производители пока не спешат3. «Основные причины невысокой доли продаж через Интернет заключаются в специфике продукта, — считает Олег Волков (АББ). — Если речь идёт о декоративных элементах, потребителю нужно увидеть товар своими глазами, понять, как он впишется в интерьер. В случае сложных продуктов необходима подробная консультация специалиста, которую не всегда могут дать продавцы виртуального магазина». «В онлайне более высокая вероятность покупки поддельной продукции, — добавляет Борис Игнатенко («Сен-Гобен»). — Покупатель практически не защищён от приобретения контрафактного товара. Кроме того, возврат в интернет-магазин может быть сопряжён с большими трудностями».
Итак, в 2014 году большинство производителей сохранят фокус в DIY на традиционном ретейле. Усилия будут направлены не только на расширение представленности брендов в магазинах, но и на улучшение сервиса для покупателей. В последнем заинтересованы все участники рынка: клиенты, поставщики и сами сети DIY.
Пресс-служба компании АББ
1Аббревиатура от «Doityouself» (в пер. с англ. «Сделай сам») — в ретейле: рынок торговых сетей по продаже строительных материалов и товаров для дома.
2Публикация на Retail.ru
3Публикация на ИА «INFOLine»
