Эйфелева башня в Париже, 160-ти этажный небоскреб Бурдж Халифа в Дубае, астрономическая обсерватория в Тренто... У таких, казалось бы, разных объектах есть и то, что их объединяет. В частности, технологии GIOVENZANA, которые надежно и безотказно работают по всему миру. О развитии и продвижении итальянской продукции на рынке РФ мы побеседовали с Аржаном Инцаги, региональным менеджером GIOVENZANA по странам СНГ.
Аржан, расскажите подробнее о вашей организации.
«Джовенцана» — семейная компания, которая представлена на рынке более 60-ти лет. Я работаю на заводе в Италии и являюсь ответственным за продажи в странах СНГ. В настоящее время развиваются три направления производства: аксессуары и линии питания для подъемно-тягового оборудования, оборудование обеспечения безопасности на лифтах, устройства низкого напряжения в виде переключателей, выключателей нагрузки, поворотных переключателей. Мы еще молоды и имеем в своем расположении 300 подчиненных, работающих на фабриках в Италии, недалеко от озера Комо, и в Венгрии. У нас есть представительские офисы в Сан-Пауло (Бразилия), Дубае (Арабские Эмираты), Брейдентоне и Флориде (США), Мумбае (Индия), Минске и, конечно, в Москве.
Что представляет собой коллектив столичного офиса и как строится его работа?
Вместе со мной уже более трех лет сотрудничают Анна Закурдаева, Павел Шибков и Александр Шатров. Мы очень сильно рассчитываем на человеческие ресурсы и даем нашим сотрудникам свободу в сфере поиска клиентов и организацииих рабочего времени. В России мы с 2007 года и лишь в последние пять лет начали серьезно сюда инвестировать.
Какие системы подъемно-тягового оборудования представлены на рынке РФ?
В первую очередь, здесь следует сказать о линиях питания. Эти системы позволяют обеспечивать электроэнергией любое движущиеся устройство, гарантируя высокий уровень безопасности для его пользователей. Очень часто такие решения используются на мостовых кранах, но это далеко не единственное их применение. В зависимости от проекта, мы поставляем линии от 40 до 200 ампер, а в последнее время выпускается новинка с семью проводниками на 320 ампер.
В чем главное конкурентное преимущество GIOVENZANA?
Первой важной составляющей нашего преимущества является присутствие на территории, т.е. прямая поддержка. Наши менеджеры по продажам и я, как представитель итальянского завода, содействуем клиентам на местах. Мы считаем, что при реализации больших и малых проектов просто необходимо присутствие производителя. Многие конкуренты создали сети распространителей на всей территории России для быстрого оборота денег, но когда речь доходит до личного вмешательства, мало кто возьмет билет, например, от Берлина в Новосибирск и поспешит к местным дилерам.
Мы же садимся в самолет и летим на помощь и, по-моему, этому нет цены.
Каким образом организованы продажи в России?
У нас есть несколько ключевых клиентов, закупающих продукцию напрямую из Италии, но в основном только в секторе лифтового оборудования. Что же касается подъемно-тяговых систем, все сделки проходят через представительство в Москве — «Джовенцана Трейдинг Рус». Каждый менеджер занимается своими областями и сам решает, как вести дела. Естественно, мы находимся в постоянном поиске надежных партнеров, которые бы смогли помочь нашим сотрудникам расширить и умножить уровень продаж на всей территории страны.
Куда должен обратиться рядовой покупатель для приобретения продукции?
В первую очередь, стоит обратиться в московский офис, где любому окажут всестороннюю поддержку и помогут найти регионального дилера.
Как выглядит портрет вашего клиента?
Это собирательный образ. Им может быть, как конечный пользователь, например, производители мостовых кранов, так и обслуживающие фирмы, занимающиеся их ремонтом.
Назовите инструменты, которые используются для продвижения компании на российском рынке?
«Джовенцана» активно участвует в выставках по всему миру, в том числе и в России. К сожалению, отсутствие в стране специфических выставок на тему подъемно-тягового оборудования не позволяет нам показать себя. Во всем мире хорошо развита выставка СЕМАТ, куда съезжаются самые большие производители линий питания и аксессуаров данного типа. В Москве СЕМАТ представляет собой выставку складов и логистики. Выставка Kran Expo потеряла свой первоначальный статус, что видно из отсутствия там мало-мальски серьезных производителей, и больше напоминает торговые ряды, чем серьезное мероприятие форум. Кроме того, мы рекламируем нашу продукцию в отраслевых изданиях. В частности, на этих страницах и в журнале «Lift Inform».
Как отразилась на бизнесе экономическая ситуация в РФ, условия санкций, волатильность курсов валют?
С моей точки зрения, отразилась очень нехорошо, так как доходы для центрального офиса переводятся в евро. В результате, несмотря на то, что в рублях продажи в России выросли на 50%, получается лишь половина при пересчете в европейскую валюту.
Аржан, чем вас привлекает работа именно в этой компании?
«Джовенцана» высоко ценит значимость отношений с клиентами и прямой диалог с производителями. Особенно в настоящее время, когда непросто найти союзников, сплоченность между партнерами является основой для общего чувства приверженности к общей цели. Я как итальянец, знающий русский язык, очень часто нахожусь в положении оценки ситуации с двух разных точек зрения, где необходимо доходчиво переводить и объяснять происходящее на производстве в Италии. Мне нравится быть связующим звеном между этими двумя мирами.
г. Москва, ул. Радио, д. 24, корп.1, офис 401
Тел. +7 (495) 699 12 96, +7 (495) 650 39 59
Факс +7 (495) 699 15 20
E-mail: gtr@giovenzana.com
