Kehua — бренд ИБП, представленный в России с 2018 г. Продвигает его один из старожилов рынка — компания «Абсолютные Технологии». О первых итогах сотрудничества и его перспективах рассказывает коммерческий директор этой компании Вячеслав Бурлаков.
— Вячеслав, давайте начнем с реализованных проектов. О каких успехах можете рассказать?
— В 2019 г. у нас появилось немало проектов, которые мы называем референсными. Зачастую они реализуются с минимальной маржинальностью, но закладывают перспективы многолетнего сотрудничества и тиражирования решений в разных отраслях. Такие проекты идут в гос. организациях, промышленности, медицине, финансах, телекоме, сфере IT и т.д.
Например, для нашего стратегического партнера РЖД в декабре 2019 г. завершили проект поставки ИБП для МЦД. Оборудование Kehua обеспечивает на станциях бесперебойное электропитание систем аварийного освещения, видеонаблюдения и т.п. Еще один оснащенный нами объект — стадион «Локомотив», где реализована комплексная система бесперебойного и гарантированного электропитания, включающая ИБП и дизель-генераторные установки.
Сегодня мы ведем много проектов в медицине. Компания «Абсолютные Технологии» — основной поставщик ИБП для медицинских систем Canon Medical. Мы успешно работаем с медицинскими подразделениями Philips и Siemens. ИБП Kehua устанавливаются для многих диагностических комплексов, в том числе, в рамках национальной онкологической программы. В таких комплексах требования к ИБП очень высоки.
Большой задел у нас и для работы в сферах ИКТ, дата-центров, включая все более востребованные модульные ЦОДы. В частности, ИБП Kehua используются в модульных ЦОДах, поставляемых нашим партнером российской компанией GreenMDC. Сейчас выполняется ряд крупных проектов систем электропитания ЦОДов для разных заказчиков, в том числе банков.
— Ваш партнер — китайский производитель. Какие преимущества дает то обстоятельство, что это именно компания из Поднебесной?
— Во-первых, мы получаем очевидное технико-экономическое преимущество: современные технические решения мирового лидера рынка трехфазных систем бесперебойного электропитания при относительно невысокой стоимости изделия. Оборудование Kehua имеет хорошие технические данные, высокое качество сборки, широкий спектр опций, что позволяет с легкостью конкурировать с европейскими вендорами.
Во-вторых, Россия и Китай — стратегические партнеры. Это снимает санкционные риски. Мир быстро и зачастую непредсказуемо меняется. Многие заказчики, перед которыми встает задача замены ИБП, все чаще задаются вопросами, что будет завтра с поддержкой и модернизацией выбираемых технических решений, как изменится работа в России именитых западных брендов.
Одна из тенденций — стремление заказчиков заключать контракты полного жизненного цикла, которые рассчитаны, скажем, на 10 лет. И здесь ценно наличие стратегического партнера, которое минимизирует риски.
— Для критичных систем важны надежность и качество ИБП. Здесь проблем не возникает?
— Мы долго выбирали партнера. Досконально изучали оборудование Kehua, тщательно тестировали. Собирали и анализировали отзывы заказчиков. Некоторые компании эксплуатируют ИБП Kehua с 2018 г., и никаких проблем или сбоев в работе, повлекших отключение или сбой в ответственной нагрузке, зафиксировано не было.
Нужно понимать, что надежность любого решения складывается из двух основных компонентов: надежности самой техники, квалификации и опыта специалистов. Сейчас в индустрии ЦОДов все больше внимания уделяется обучению персонала. Ведь, по статистике, значительная часть проблем связана именно с человеческим фактором. Поэтому всех, кому мы передаем право обслуживать оборудование Kehua, стараемся хорошо обучить.
— Kehua — относительно новое имя на высококонкурентном рынке ИБП. И уже много проектов. В чем причина успеха?
— «Абсолютные Технологии» не первый год на рынке, нас знают, нам доверяют оснащение самых важных систем. За 20 лет мы собрали команду специалистов, которая способна реализовать любое сложное решение. Ну а широкий спектр оборудования Kehua позволяет закрывать все потребности — от малых ИБП для серверных до самых мощных систем для мегаЦОДов и промышленных предприятий.
Заказчики, особенно крупные, ценят возможность тестирования и опытной эксплуатации оборудования на объекте. Мы такую возможность предоставляем. Кроме того, у нас есть свой комплект оборудования и необходимое ПО для проверки ИБП и моделирования нагрузки, специфичной для конкретного объекта. Мы вместе с заказчиками проверяем ИБП в условиях, максимально приближенных к «боевым». ЦОДы тоже стремятся «потрогать» выбираемое оборудование, протестировать его. Например, сейчас мы реализуем проект ЦОДа для одного из коммерческих банков. Встала задача замены ИБП, выработавших свой ресурс. Прежде всего специалисты банка провели физические испытания, тесты с перегрузкой, детально изучили механическую конструкцию ИБП, компоновку плат, качество лакового покрытия и т. д. Только после этого нас допустили к участию в тендере, в котором мы и победили.
Большой плюс работы с Kehua в том, что завод прислушивается к запросам российских заказчиков. Один из примеров — потребность российских компаний в ИБП с увеличенным временем автономной работы от аккумуляторных батарей. Речь идет о системах относительно небольшой мощности, которые востребованы в edge-решениях. Специалисты Kehua оперативно решили задачу: предложили модели ИБП с увеличенным зарядным током и возможностью подключения внешней АКБ большой емкости, способные обеспечить до нескольких часов автономной работы.
— Вы затронули быстро развивающийся сегмент edge-ЦОДов. Какие системы электропитания устанавливаются на таких объектах?
— Среднее энергопотребление микро- и мини-ЦОДов — 30–40 кВт. При этом, как уже говорилось, важна возможность увеличенного времени автономии, поскольку edge-ЦОДы часто размещаются на большом удалении от сервисных центров, в труднодоступных местах и пр.
Есть хорошие решения на традиционных свинцово-кислотных АКБ. Безусловно, большие перспективы у ИБП с литий-ионными аккумуляторами. У таких АКБ множество преимуществ: они позволяют уменьшить занимаемые площади, снизить расходы на кондиционирование, поскольку не предъявляют столь жестких требований к температуре эксплуатации, как свинцово-кислотные. В отличие от большинства конкурентов, Kehua использует литий-ионные АКБ, разработанные с одним из партнеров специально для ИБП, а технология LFP обеспечивает более высокий уровень безопасности при повышении температуры.
— Edge-ЦОДы все чаще разворачивают в промышленности. Что вы предлагаете для этого сегмента?
— У Kehua есть промышленные ИБП. Это системы с повышенным уровнем защиты, с дублированием плат управления, систем охлаждения. Данные серии рассчитаны на работу в неблагоприятных условиях, в средах с повышенным содержанием пыли и влаги, с соляным туманом. Такие ИБП поставляются и российским заказчикам. В частности, ИБП Kehua устанавливаются в комплексах Honeywell — одного из крупнейших производителей оборудования и прикладного ПО в области промышленной автоматизации.
— Другое направление ускоренного роста — крупные (мега/гипер) ЦОДы. Такие объекты появляются и в России. Какие решения предлагаете для них?
— Компания Kehua, что весьма необычно для производителя оборудования, самостоятельно построила и эксплуатирует несколько ЦОДов, к услугам которых прибегают такие гиганты рынка, как Alibaba, Baidu и Tencent. Мощность дата-центров достигает 32 МВт. Мы стараемся использовать богатый опыт и экспертизу Kehua для строительства ЦОДов в России.
У китайских компаний амбициозные планы расширения присутствия на российском рынке ЦОДов. В Китае Kehua для них — главный партнер в части ИБП. Надеемся, что благодаря этому оборудование Kehua будет задействовано и при реализации проектов крупных китайских компаний в нашей стране.
Когда говорят о гиперЦОДах в России, как правило, имеют в виду объект «Росэнергоатома» в Удомле. У этой корпорации большие планы строительства новых дата-центров, и мы активно с ней сотрудничаем. Причем в новых мегаЦОДах, в отличие от объекта в Удомле, скорее всего будут устанавливаться не динамические, а статические ИБП. На помощь нам, как поставщику статических ИБП, пришли уже упоминавшиеся литий-ионные АКБ. Использование статических ИБП с Li-Ion аккумуляторами позволяет получить компактные решения, сравнимые по занимаемой площади с динамическими ИБП.
У Kehua есть системы ИБП мощностью до 4,8 МВт. По нашим оценкам, с учетом снижения цен на литий-ионные АКБ при горизонте планирования 10 лет такие решения получаются выгоднее динамических ИБП.
— Год назад Kehua и «Абсолютные Технологии» заявили о намерении в течение ближайших трех лет занять до 10 % российского рынка ИБП. Как вы продвигаетесь к этой цели?
— С оборудованием Kehua мы плотно работаем уже два года. В 2019 г. объем продаж и в натуральном, и в денежном выражении вырос примерно в два раза. Планы на этот год не менее амбициозные. С учетом созданной базы референсных проектов объем поставляемого оборудования Kehua планируем также увеличить вдвое.
