Сотрудничеству партнеров на растущем рынке свойственна легкость. В таких условиях сторонам договариваться достаточно просто. Совсем другое дело ситуация сегодняшняя. Как и в личных отношениях, трудности становятся настоящим испытанием прочности совместной работы и показателем ее качества. За наш круглый стол мы пригласили представителей ведущих компаний, чтобы узнать изменились ли их взаимоотношения с дистрибьюторами в наступивших реалиях.
1. Чем является дистрибьютор для Вашей компании и ее деятельности в России
2. Что представляют собой существующие партнерские программы?
3. Какие особенности отличают именно Ваши предложения?
4. Привела ли сложившаяся ситуация к изменениям в инструментах взаимодействия между вендором и дистрибьютором?
5. Можно ли сегодня стать дистрибьютором Вашей компании и каковы условия?
Андрей НАГОРНЫЙ
руководитель канала продаж
«Дистрибьюция» подразделения
«Низковольтное оборудование»
ООО «АББ» в России
1. Дистрибьюторы для АББ — основной канал поставки низковольтного оборудования на рынок в России, да и в мире в целом. Соответственно, работе с дистрибьюторами уделяется большое внимание — от инженера до руководства компании.
2. Партнерские программы имеют три основных направления:
а) Формирование спроса на рынке. Мы производим качественный продукт и делаем все возможное, чтобы информация о нем была доступна потребителю. У нас существуют как совместные с дистрибьюторами, так и проводимые АББ акции и мероприятия, направленные на продвижение и популяризацию нашего оборудования на рынке.
б) Формирование у дистрибьютора комфортной для покупателя среды. Придя к нашим партнерам, потенциальный клиент получит квалифицированную помощь в подборе оборудования, кратчайшие сроки поставки и исчерпывающую информацию о продукте.
в) Создание выгодных и удобных условий для работы дистрибьютора с АББ. Для этого создаются партнерские мотивационные программы для продвижения новых продуктовых линеек, формирования и поддержания складских запасов, увеличения объемов продаж. Большое внимание уделяется вопросам логистики — сокращению сроков поставки, информированности партнеров о состоянии заказов, оптимизации документооборота.
3. АББ большое внимание уделяет вопросам чистоты ведения бизнеса. Наши отношения с партнерами и заказчиками строятся на принципах открытости и прозрачности. АББ не только четко занимает эту позицию, но и активно пропагандирует ее на рынке.
4. Исторически так сложилось, что компания АББ имела прайс-лист в евро (в рублях по действующему курсу). Экономическая ситуация, сложившаяся в стране с ноября 2014 года и резкий рост курса валют в декабре, показали сложности восприятия данной бизнес-модели рынком и потребителями. Мы сделали из этого выводы и с мая 2015 года вводим прайс-лист в рублях. Были предприняты и другие меры, направленные на стабилизацию ситуации и поддержку клиентов, но, на мой взгляд, введение нового прайс-листа, делающего для наших партнеров ситуацию на рынке предсказуемой — это главное событие на этом направлении. Что касается политической ситуации, то она не оказала практического влияния на бизнес АББ в России.
5. Мы всегда открыты для сотрудничества и внимательно относимся ко всем обращениям со стороны потенциальных партнеров! Скажу откровенно, начать бизнес с АББ, стартовав с абсолютного нуля, сегодня невозможно — мы предлагаем технически сложное оборудование, поэтому партнер должен обладать определенным опытом продаж, знанием рынка и оборудования. Нами разработана программа по работе с новыми дистрибьюторами, в ходе которой партнеру оказывается помощь в формировании склада, обучении своих сотрудников, проведении тренингов и семинаров для клиентов. Еще раз хочу отметить, что для АББ очень важна приверженность потенциальных партнеров принципам честного ведения бизнеса.
Виктор НОВИКОВ
директор по продажам,
подразделение «Дистрибьюция
низковольтного оборудования
ООО «Итон»
1. ООО «Итон» следует европейской бизнес-модели, осуществляя продажу продукции через локальных дистрибьюторов. Для нас сотрудничество с надежными партнерами — залог успеха. Традиционно дистрибьютор для компании «Итон» является одним из самых важных каналов сбыта. Кроме того, мы можем сказать, что дистрибьюторы — наши партнеры, которые помогают реализовать локальную стратегию компании в разных сегментах рынка и добиваться высоких показателей продаж, даже несмотря на непростую экономическую ситуацию.
2. В компании «Итон» действует несколько партнерских программ. Условия каждой из этих программ формируются под воздействием многих факторов: стратегии компании, определения ключевых сегментов для развития и повышения объема продаж, количества партнеров и планов по расширению партнерской сети в определенных сегментах бизнеса и др.
3. В России и мире «Итон» внедряет стратегическую модель партнерства — в этом и заключается наше конкурентное преимущество. Мы не хотим бездумно наращивать количество партнеров, поэтому четко следуем таким критериям, как территориальный охват, продуктовая линейка и рыночный сегмент. Создавать избыточную конкуренцию между партнерами на одних и тех же площадках сбыта не имеет смысла.
4. Текущая ситуация не нова, и кризис случается не в первый раз. Не стоит воспринимать кризис как угрозу для бизнеса, тем более что любой кризис рано или поздно заканчивается. Я бы сказал, что сейчас самое подходящее время для переоценки ценностей, некой встряски, которая заставит взглянуть на бизнес с другой стороны. Мы стали еще более внимательно относиться к партнерам, которые помогали и помогают нам строить бизнес. Если раньше мы старались действовать по единым правилам, то сейчас идем навстречу тем компаниям, с которыми успешно работаем уже не первый год. Текущие условия, можно сказать, даже положительно сказываются на наших отношениях, потому как учат обе стороны гибкости и умению слышать и слушать друг друга. Да, сегодня партнерская программа пересмотрена, при этом мы стараемся действовать максимально эффективно. Надеемся, что наши партнеры это оценят.
5. Мы не ожидаем каких-то сильных изменений в количестве компаний-дистрибьюторов. Целевого расширения сети мы не планируем, но, тем не менее, партнерские программы компании не имеют ограничений по количеству новых участников — мы всегда открыты для сотрудничества. Повторюсь, что условия зависят от множества факторов.
Валерия МЕЛЬНИКОВА
руководитель департамента
по работе с федеральными
дистрибьюторами
Schneider Electric
1. О В большинстве случаев наша компания работает с конечными потребителями через партнеров: дистрибьюторов, специалистов по сборке электрощитов, системных интеграторов, ОЕМ-партнеров, экоэкспертов и т.д. Дистрибьюторы — самые крупные среди наших партнеров, через них проходит более 40% продаж. Я не включаю сюда дистрибьюторов-импортеров продукции, они работают по несколько иной модели. С дистрибьюторами исторически сложились очень близкие и конструктивные взаимоотношения. Мы стараемся работать с ними по принципу «выиграл - выиграл»: философия компании предполагает, что это наш общий бизнес. Мы не продаем оборудование дистрибьюторам, мы продаем его вместе с дистрибьюторами.
2. В компании много лет существует «Коммерческая политика» — документ, который регламентирует взаимоотношения с партнерами и, в частности, с партнерами-дистрибьюторами. Она абсолютно прозрачна и открыта, каждый партнер точно знает, какие условия, скидки и бонусы он может получить по результатам своей работы. Мы предъявляем определенные требования к складам партнеров, потому что наличие продукции является ключевым фактором успеха. Также мы предъявляем требования к точкам продаж, к их количеству и к их оформлению. Кроме того, мы предъявляем требования к компетенции сотрудников компаний-партнеров, так как наша продукция технически сложная, и чтобы хорошо обслуживать заказчиков, необходимо разбираться во всех нюансах. Помимо «Коммерческой политики» существуют различные инструменты, направленные на продвижение продукции: трейд-маркетинговые программы, различные программы лояльности и т.д. Они тоже являются открытыми и официальными — любой партнер может рассчитывать на участие в них при выполнении определенных требований.
3. Все уважающие себя производители имеют подобный набор инструментов, отличающий их от всех остальных. Главное, что может отличать нас — это отношение к процессу: насколько гибко мы реализуем эти вещи, насколько мы ориентированы на партнеров и сфокусированы на поиске совместных решений. В механике программ большой разницы нет, но как они реализуются и в чьих руках находятся, зачастую, играет решающую роль. Хочется надеяться, что мы отличаемся в лучшую сторону от наших уважаемых коллег-конкурентов.
4. Нынешняя экономическая ситуация не привела к каким-либо радикальным изменениям. Но как в любое сложное время, когда денег на рынке меньше, происходит концентрация. Менее устойчивые производители и партнеры уходят с рынка, при этом сильные остаются и укрепляют свои позиции. Мы стали несколько избирательнее и стараемся сфокусироваться на самом важном. Если раньше проводилось, к примеру, десять маркетинговых акций, то сейчас пять, но более тщательно. На мой взгляд, нынешняя ситуация пойдет только на пользу: мы будем более взыскательны к себе и будем более точно просчитывать свои шаги.
5. Клуб дистрибьюторов не является закрытым. Кто-то приходит, кто-то уходит — цели искусственно увеличивать количество дистрибьюторов нет. Скажу больше, у нас есть задача несколько сократить их количество. Но если компания соответствует всем требованиям, если у нее развитая инфраструктура, большое количество точек продаж, склады, если она готова развивать компетенции и уже имеет серьезные позиции на рынке, то мы готовы рассматривать вариант прямого сотрудничества — почему нет? Но прежде чем стать прямым партнером, мы рекомендуем компании получить статус Авторизованного дилера и поработать с нами через дистрибьютора. Со временем, если все будет складываться, можно будет перейти и на прямой контракт.
Сергей ЛЮДАЕВ
директор подразделения
«Низковольтное оборудование»
департамента «Управление
электроэнергией» ООО «Сименс»
1. Дистрибьюция — отдельный канал сбыта, предназначенный для продвижения определенной продуктовой гаммы, со своими особенностями и целевыми заказчиками. Наши заказчики — это щитовики, шкафостроители, небольшие OEM и конечные заказчики. Именно для этой группы заказчиков дистрибьютор и является основным контактом и «парламентером» «Сименс». Дистрибьютор обеспечивает наличие продуктов дистрибьюторской гаммы, быстроту логистики, скорость и качество тех. поддержки и т.д., поэтому дистрибьютор для нашей компании — важный и нужный партнер, которого мы стремимся развивать и поддерживать.
2. В «Сименс» существуют разные партнерские программы для системных интеграторов, шкафостроителей и партеров по продажам. Что касается дистрибьюторов, то для них существуют специальные программы по каждому из продуктовых направлений. В настоящее время мы разрабатываем несколько комплексных программ для развития дистрибьюторов, основой для которых стали наши глобальные партнерские программы и лучшие практики «Сименс», но обязательно — с поправкой на особенности российского рынка.
3. В условиях кризиса компания «Сименс», будучи глобальным игроком, стремится разделить с партнером возникшие трудности. Чтобы сгладить влияния валютных курсов, мы предлагаем нашим партнерам, в том числе, и дистрибьюторам, более гибкие схемы оплаты, фиксацию курса на определенный период времени. Мы приглашаем наших дистрибьюторов совместно сформировать требования к маркетинговым материалам, для того чтобы учесть их «полевой» опыт, предлагаем партнерам пройти тренинги по нашему оборудованию и т.д. Одним словом, мы считаем, что в трудные времена как никогда важно услышать и поддержать партнера.
4. Сложившаяся экономико-политическая ситуация заставила нас несколько пересмотреть стратегию развития дистрибьюции в России и ускорить разработку новых программ. Что касается непосредственно инструментов — тут мы следуем общим трендам и переводим многие этапы взаимодействия с партнерами в онлайн-формат для экономии времени и ресурсов наших партнеров. Уже давно наши дистрибьюторы могут размещать заказы и получать информацию по продуктам через электронный портал, в этом году мы активно внедряем электронно-цифровую подпись, чтобы упростить и ускорить документооборот. Мы также увеличиваем объем обучающих и прочих онлайн-ресурсов, нужных и полезных для каждого из наших партнеров.
5. Нашим дистрибьютором, безусловно, можно стать. Существует пошаговая процедура и четкие KPI для новых дистрибьюторов, через которые может пройти каждый желающий.
Редакция благодарит компании Schneider Electric, ООО «Итон», ООО «АББ», ООО «Сименс» за предоставленные комментарии.
