«AББ» — электротехнический концерн, подразделения которого присутствуют более чем в 100 странах мира, в России представлен 5-ю операционными компаниями, которые распределены по различным направлениям бизнеса. Это оборудование и системы для энергетики, оборудование для автоматизации технологических процессов, а также низковольтное электротехническое оборудование. Помимо этого есть подразделения, которые занимаются информационными технологиями и робототехникой. Концерн «AББ» входит в рейтинг «500 крупнейших компаний мира» на 224 позиции с объемом капитализации около 37 млрд. долларов. Руководитель отдела маркетинга компании «АББ Индустри и Стройтехника» Максим Пронякин согласился ответить на наши вопросы и немного рассказать нам о мире под названием «AББ».
- Максим Борисович, компания «АББ» — один из концернов-гигантов, представленных на российском рынке в сфере электротехники и энергетики, в частности и вашим подразделением — «АББ Индустри и Стройтехника». Расскажите немного о вашем департаменте и сферах деятельности.
- Наша компания «АББ Индустри и Стройтехника» занимается оборудованием низкого напряжения, до 1000 вольт, куда входят автоматические выключатели на токи до 6300 А, пускорегулирующая аппаратура, электронные реле, системы автоматизации, приводы и двигатели, счетчики электрической энергии, силовые разъемы, корпуса распределительных щитов и распределительные системы, всего около 60 000 товарных позиций. Заводы-производители расположены, в основном, в Европе: это Англия, Италия, Германия, Франция, Норвегия, Швеция, Швейцария, Финляндия, Чехия, Испания. Есть у нас собственное производство в России, это завод в Санкт-Петербурге по производству модульных автоматических выключателей. В компании работает около 350 человек. Если говорить о динамике объемов продаж, то бизнес вырос за период с 1998 по 2006 год более чем в 10 раз. К 2009 году мы планируем увеличение объема продаж еще в 2 раза по сравнению с 2006 годом, хотя есть все основания полагать, что это произойдет раньше. Мы активно развиваем региональную сеть. Сегодня у нас 10 представительств в регионах и на этот год запланировано открытие еще двух. Сейчас мы очень плотно занимаемся поиском людей, развиваем инфраструктуры.
Наша компания работает по трем основным каналам сбыта. Первый — это оптовый бизнес, продажи через сеть официальных дистрибьютеров, которые покрывают географию от Калининграда до Сахалина, охват городов крупных и средних, наверное, 100 %, а в малых городах уже работают партнеры наших дистрибьютеров. У нас сейчас порядка 100 официальных дистрибьютеров и бизнес-партнеров.
Второй канал сбыта — компании, которые занимаются производством электрощитового оборудования, работа с ними строится гибко: или мы поставляем все комплектующие, включая оболочки, т.е. сами корпуса шкафов, и компании собирают свои изделия. Или же компания имеет собственное производство оболочек, и использует только наши аппараты. Электрощитовой бизнес очень большой и, в основном, проектный. Компании, которые работают по этому направлению с «АББ», проходят у нас сертификацию, соответствующее обучение и только после этого они получают право на производство шкафов с оборудованием «АББ» и определенные коммерческие условия.
Третье направление, которое сейчас сильно развивается — это ОЕМ (Original Equipment Manufacturer). Сюда относятся компании, имеющие собственное производство оборудования, в котором используются наши компоненты: к примеру, холодильная установка, в которой использовано какое-то электронное реле, в качестве управляющего или измерительного элемента. Это серийное производство, оборудование не попадает на вторичный рынок, соответственно отсутствует внутренняя конкуренция с другими каналами сбыта.
С начала этого года мы открыли у себя новое подразделение, которое занимается сервисом оборудования, поскольку парк установленного оборудования «АББ» в России уже достаточно большой. Эта деятельность также происходит с участием партнеров, у нас уже есть несколько сервисных центров на территории России: в Санкт-Петербурге, Москве и Челябинске. В дальнейшем эту сеть мы планируем расширять.
- Сегодня пользуются большим спросом энергосберегающие технологии. И нам известно, что компания «АББ» активно работает в этой сфере.
- Конечно, у нас имеются энергосберегающие технологии, которые сегодня особенно актуальны. Например, специальное исполнение электродвигателей с уменьшенными потерями, кроме того, электроприводы переменного и постоянного тока, — все это тоже можно отнести к энергосберегающим технологиям. Система «Интеллектуальный дом», то есть управление энергопотреблением в жилых и коммерческих зданиях по информационной шине: управление теплом, освещением, комфортом. Данная система пользуется все большим спросом, особенно для крупных офисных зданий: отключение отопления по программе до режима незамерзания в выходные дни, выключение света в помещениях при отсутствии там людей. Все это суммарно позволяет экономить достаточно большое количество энергии.
Кстати, у компании «АББ» в Европе есть очень интересные разработки ветрогенераторов, производство которых находится в Дании. Есть очень интересные разработки по управлению тяговыми установками на морских судах, с использованием которых экономия топлива достигает 10%.
- У сильных компаний сильные конкуренты. Как строятся ваши отношения на рынке?
- У нас совершенно нормальные отношения с конкурентами. На рынке они есть и должны быть, потому что это рынок. Для нас это возможность соревнования и развития, если это цивилизованная борьба. Дело в том, что продуктовая линейка у разных производителей разная, каждый из игроков рынка специализируется на той или иной продукции. И заказчик соответственно выбирает ту компанию, в номенклатуре которой присутствует необходимая ему продукция. А это значит, что прямые конкуренты возникают тогда, когда мы говорим о конкретной продуктовой линейке: в электроустановочных изделиях это будут одни компании, в системе автоматизации зданий это будут другие. Реально то, что все крупные компании, мировые бренды, которые есть в электротехнике, представлены в России, и со всеми из них мы конкурируем, когда дело касается определенной сферы.
- Максим Борисович, вы, как представитель международной компании, можете дать оценку: насколько технологии в России и в Европе отличаются?
- Смотря, о каких технологиях говорить. Если смотреть на технологии производства, то европейские заводы по производству электротехнической продукции практически полностью автоматизированы, вплоть до складских хозяйств. Автоматизация производства в Европе, конечно, находится на значительно более высоком уровне.
- Вы активно поддерживаете своих дистрибьютеров и следите за развитием региональных подразделений. Расскажите о том, как строится работа в локальных офисах.
- Первый региональный офис был открыт в Санкт-Петербурге, а потом уже достаточно быстро мы начали развиваться и расширяться до 10 офисов. Смысл, задача региональных офисов — работать на локальном рынке и получать информацию о нем непосредственно от местных заказчиков. В их задачи входит продвижение продукции на рынке, проведение технических консультаций и обучений на местах для не только прямых клиентов, но и тех организаций, которые закладывают оборудование в проекты, кроме того, идет работа с монтажными фирмами, с дизайнерами, которые находятся на локальном рынке. Ну и, конечно, поддержка наших дистрибьютеров и бизнес-партнеров, которые находятся на местах: они ведут работу по поиску проектов, работают с заказчиками и т.д.
- С какими трудностями вам приходится сталкиваться в работе?
- Могу сказать, что основная проблема, которая сегодня стоит перед нами — кадры, а точнее их отсутствие или низкий уровень подготовки. Поэтому очень серьезно мы сейчас прорабатываем вопрос о сотрудничестве с высшими учебными заведениями. Мы более 2-х лет работаем с Московским энергетическим институтом, с кафедрой электрических аппаратов. Это уже реально дает свои плоды, студенты проходят обучение на нашем оборудовании и на нем же выполняют лабораторные работы. Кроме того, у нас есть программа по развитию отношений с Санкт-Петербургским ЛЭТИ, Новосибирским Государственным Техническим Университетом, а также Южно-Региональным Государственным Техническим Университетом (Новочеркасск). Уже есть согласованная программа оснащения лабораторий, проведены работы по обновлению методических указаний для того, чтобы можно было учить студентов на современной технике. Ведь они потом молодыми специалистами придут на кадровый рынок в качестве потенциальных сотрудников нашей компании или компаний партнеров. Основная кадровая проблема — это дефицит технических специальностей. В Европе, в наших центрах, на заводах у нас сильный инженерный костяк, который работает достаточно давно, эти специалисты могут обучить и подготовить молодых работников и сделать все возможное, чтобы в компании появлялись квалифицированные молодые кадры.
- Наверняка, претендентов на партнерство с крупным мировым брендом много. По каким критериям вы отбираете дистрибьютеров?
- С самого начала своей деятельности мы сделали ставку на работу через партнеров. Это позволило меньшими ресурсами покрыть большую географическую зону и выполнить большие объемы продаж. Сегодня наша партнерская сеть уже в принципе сформирована. Новые партнеры безусловно появляются, но уже не в таком количестве как, например, 5-6 лет назад. Со стороны «АББ» есть определенные требования для начала работы с новой компанией, которые включают в себя обязательства по выполнению определенного объема продаж по нашей продукции, наличие подготовленного персонала, опыт работы на рынке и наличие определенной материально-технической базы. В любом случае мы готовы к диалогу, обсуждению
вариантов сотрудничества, которые устроят обе стороны.
Добро пожаловать в «Клуб АББ»!
Беседовала Ксения КАЛАНОВА.
