Производитель электротехнической продукции из Китая, о котором пойдет речь, уже пять лет представлен на отечественном рынке и с каждым годом укрепляет свои позиции, находя применение в различных областях, начиная от объектов гражданского строительства и заканчивая нефтегазовым сектором. О секретах популярности продукции ANDELI, о предстоящих новинках и китайских традициях нам рассказал Илья Саморуков — коммерческий директор представительства компании ANDELI GROUP CO., LTD. в России. Разговор состоялся на выставке «Электро-2018».
Илья САМОРУКОВ, коммерческий директор
представительства ANDELI в России
Россия в приоритете
— Илья Валерьевич, что представляет собой ANDELI GROUP?
— Сегодня это один из крупнейших китайских заводов, производящий и поставляющий электротехническую продукцию более чем в 90 стран. Торговая марка ANDELI имеет большую популярность в мире. Помимо производства продукции под собственной торговой маркой ANDELI, завод является одним из крупнейших мировых OEM-производителей, выпуская часть продукции для других именитых компаний под их брендом. Это обусловлено высоким уровнем доверия к заводу и высоким качеством выпускаемой продукции. Сегодня ANDELI GROUP имеет доли в 12 холдинговых компаниях в Шанхае, в провинциях Хунань и Чжецзян, в ОАЭ, странах Африки, Европе и Латинской Америки. Продукцию ANDELI представляют более 500 компаний-партнеров по всему миру. Компания имеет более 380 международных сертификатов, таких как: CE, EAC, KEMA, TUV, SEMKO, CB, CT и другие.
— Вы были одним из основоположников представительства ANDELI в России. Как все начиналось?
— Работали с нуля. В 2013 году никаких русскоязычных материалов не было, на запросы ANDELI в Интернете все поисковики отправляли на китайские сайты. За пять лет мы прошли длинный путь. Изначально в виде образцов в Россию была завезена первая партия продукции, которая была сертифицирована и распространена по потенциальным партнерам. Около года нам потребовалось, чтобы выстроить ассортиментную линейку, создать матрицу, перевести каталоги. Сейчас мы вышли на хорошие объемы продаж, регулярно участвуем в выставках, в «Электро» — с 2013 года. В прошлом году «Электро-2017» посетил президент компании ANDELI GROUP CO., LTD. мистер Анлин Ченг. Ему понравилась выставка, он, конечно, удивился, что людей не так много, как на выставках в Китае.
Стенд ANDELI на «ЭЛЕКТРО-2017»: президент ANDELI GROUP CO., LTD. мистер Анлин Ченг (справа), коммерческий директор представительства ANDELI в России Илья Саморуков (слева), директор компании «ЭнергоВек» Роман Родыгин
Хотя это понятно, численности населения России и Китая сильно отличаются. Но ему понравилась деловая программа встреч с партнерами и, конечно же, Москва, Кремль, Красная площадь. Президент компании ANDELI уехал довольный. Он сказал, что Россия для ANDELI в приоритете и в настоящем, и в будущем.
— Это президент ANDELI сказал год назад. Планы не изменились?
— Нет. Развитие продолжается.
— Какой еще ассортимент планировался и планируется для поставок?
— Модульные и силовые автоматы. Поставляется и расширяется все, что необходимо для щитовой сборки НКУ. Розничного бытового сегмента практически нет, есть продукция для интеграторов, щитовиков, монтажников, производителей НКУ. Это профиль компании. С самого начала, с 1985 года, завод был ориентирован на щитовое производство. При этом, если взять полный каталог, то в Россию поставляется всего лишь 10 процентов от всего ассортимента ANDELI, поскольку для каждой страны производятся свои линейки. Но эти «лишь 10 процентов» составляют порядка 4000 наименований, начиная от модульных автоматических выключателей на малые токи и заканчивая воздушными автоматическими выключателями до 6300 А, а также монтажное оборудование, контакторы, аппаратура управления и многое другое.
— Где находится российский офис представительства ANDELI?
— Офис находится в Москве на 72-м километре МКАД, на территории Международного Торгово-Выставочного Комплекса «ГРИНВУД». Комплекс был построен в 2008 году на совместные средства России и Китая. На территории комплекса располагаются штаб-квартиры крупнейших китайских производителей разных сфер деятельности, эти компании работают в рамках межправительственной программы торгово-экономического сотрудничества России и Китая. В двух километрах от офиса находится складской комплекс с продукцией ANDELI, где постоянно поддерживается наличие товара и наши дистрибьюторы могут в любое время, включая субботу и воскресенье, приезжать для отгрузки заказов.
— Как в таких условиях чувствуют себя регионы?
— Мы стараемся, чтобы наши дистрибьюторы поддерживали определенный товарный запас на своих складах. Чтобы конечный потребитель всегда мог прийти к ним и приобрести необходимую ему продукцию.
Прибыль и репутация
— Как создается дилерская сеть?
— Компания ANDELI не торгует со всеми подряд, мы создаем дистрибьюцию. То есть, нашли в регионе одну компанию, дали ей авансом хорошие условия, она начала движение вперед, даже если не такое активное, как мы ожидали, но движение. Мы понимаем, что нужно подождать. Это в китайских традициях. Поднебесная гордится своей пятитысячелетней историей. И ANDELI как раз та компания, которая может ждать и инвестировать в Россию. Быстрые продажи — это, конечно, хорошо, они нужны, но система дистрибьюции должна выстраиваться постепенно, поступательно, для того, чтобы быть более эффективной.
На сегодняшний день в России насчитывается порядка двадцати постоянных дистрибьюторов, есть еще множество клиентов, к которым мы присматриваемся, они присматриваются к нам. Обычно берется полугодовой период и вместе с заказчиком изучается динамика продаж, ассортимент. Мы ориентированы на оптовиков, щитовиков, проектные организации. Всего планируется не более 60 дистрибьюторов в России, чтобы не «сталкивать лбами» наших партнеров в одном регионе. Задача компании заключается в построении дистрибьюторской партнерской сети.
— Назовите последние наиболее крупные проекты в России, где применена продукция ANDELI.
— Совместно с нашим надежным партнером — компанией «ЭнергоВек» из г. Ижевск — мы укомплектовали несколько жилых комплексов в Удмуртии. Также совместно с дистрибьютором — компанией «ЭРА» из Белгорода — участвовали в модернизации производства известного российского агрохолдинга. Электрощиты, собранные на продукции ANDELI нашим хорошим партнером компанией «ЭЛТЕКО» из Нижнего Новгорода, были поставлены на ТЭЦ-9 в Ангарске. И это только небольшая часть объектов.
— Чем вы заинтересовали своих партнеров?
— Цена и качество. Чем отличается ANDELI от конкурентов — завод никогда не производит продукцию ниже уровня «стандарт». То есть, если придет заказчик и попросит произвести автомат за 20 центов, ему откажут. Вы не получите товар по самой низкой цене, потому что завод ANDELI — это имя, репутация, традиции. Мне импонирует такой подход. Он похож на культурный и интеллигентный Китай. В итоге получаем настоящий бренд по доступной цене.
— На каких условиях можно стать партнером ANDELI и действуют ли партнерские программы?
— У нас есть дистрибьюторская политика: в одном регионе, кроме Москвы, планируется один дистрибьютор. Например, в Удмуртии мы искали партнера, обзвонили многих, в итоге договорились с компанией «ЭнергоВек». Она в нас поверила, мы — в нее, начали сотрудничать, появились совместные проекты. И тут начались звонки от тех, с кем не удалось договориться. Но политика ANDELI — это не «свободная касса», мы отказываем, хотя и признаем, что несостоявшиеся партнеры в Удмуртии крупнее. Они могут единовременно взять больший объем, и мы больше заработаем. Но помимо заработка необходимо развитие, причем с хорошей репутацией. Если мы дали слово, что в регионе только один дистрибьютор, то это слово держим. Я знаю много китайских компаний и очень немногие из них могут сказать нет. ANDELI может. Никаких «продать любой ценой» или «максимально возможная скидка»! Мы поставляем качественный продукт по доступной цене и у нас есть понимание, что наш дистрибьютор провел определенную работу, заложил нашу продукцию в проект, и именно он ее поставит, получая отдачу в виде заработка. Для этого мы часто применяем программу защиты проекта, только тот наш партнер, который заложил ANDELI в проект, сможет поставить на этот объект данную продукцию.
— Какие инструменты продвижения доступны сегодня российским дистрибьюторам?
— Мы периодически проводим обучающие семинары. В планах по развитию намечено сделать их более регулярными. Совместно с нашими партнерами мы участвуем в региональных выставках.
Электротехника от ANDELI
— Что вы презентуете на «Электро»? Что является «гвоздем» стенда?
— Здесь у нас представлены модульная линейка, силовые автоматы. Уникальная разработка — устройства автоматического ввода резерва серий HATS7 и HATS9. Прибор представляет собой моноблок, который остается только установить на монтажную панель и подключить. Если пропадает линия, происходит переключение на резервную линию или на генератор. Устройства автоматического ввода резерва HATS9 (см. стр. 2) применимы, например в коттеджных поселках, дачных кооперативах. Есть такой же функционал в исполнении на силовых автоматах АВР HATS7, тоже моноблок, тоже легко устанавливается. Это уже готовое решение.
Параллельно с выставкой «Электро» в Китае проходила одна из крупнейших мировых
выставок — Кантонская ярмарка, в которой ANDELI традиционно приняла участие
— Для разработок нужен собственный R&D-центр. Как такая работа построена в ANDELI?
— На заводе в Китае работают более 3000 человек, есть группа из 30 сотрудников — это инженерный отдел, который, в числе прочего, совершенствует конструктив имеющейся продукции и разрабатывает новые линейки. Если на мировом рынке электротехники появляется новинка, традиционно китайский производитель старается положительный опыт применить к себе и сделать его более доступным для потребителя. Все это интегрируется в новые продукты, а затем поставляется в разные страны. К примеру, недавно в Уганде была построена уникальная подземная гидроэлектростанция «Карума». Вся электрика на ней от ANDELI: промышленные трансформаторы, шкафы управления и автоматизации, стабилизаторы напряжения и многое другое. В Катаре, Кувейте и ОАЭ функционируют солнечные электростанции, построенные с применением солнечных панелей и шкафов управления ANDELI.
— Ожидают ли российский рынок новинки от ANDELI в этом году?
— К концу лета, осенью мы планируем поставку сварочных аппаратов ANDELI, которые уже поставляются по всему миру и зарекомендовали себя как высококачественное оборудование. Также планируется введение в ассортимент филиала частотных преобразователей. Мы выявляем целевую аудиторию, представляем наш полный ассортимент. Если какая-то продукция вызывает интерес, привозим образцы и озвучиваем цену. Если продукция пользуется спросом, начинаем завозить ее на склад в Москву и поддерживаем постоянное наличие.
