«Сотрудничество с Петербургским дистрибьютором — компанией „Мицар“ приблизит к российскому потребителю кабель, произведенный немецкой компанией TDK», — считает Ю. Диллманн, работающий в TDK менеджером по экспортным продажам.
За годы перестройки кабельный рынок России успел пережить кризисы, продемонстрировать выживание и подъем отечественного производителя и потребителя, испытать серьезный прессинг импортной продукции, высококачественной, но относительно дорогой. О работе на этом высоко конкурентном рынке мы побеседуем с Юргеном Диллманном, который уже седьмой год работает в компании TKD (Twentsсhe Kabel Deutschland, Германия).
— Юрген, расскажите немного о TKD.
— Немецкая компания TKD создана в 1998 году и является дочерним предприятием холдинга TKH (Twentsсhe Kabel Holding, Голландия), основанного около 75-ти лет назад, являющегося одним из ведущих мировых концернов по производству кабельной продукции и объединяющего сегодня 30 компаний, разбросанных по всему миру. Холдинг предлагает более 17000 наименований кабелей и проводов для телекоммуникации, строительства и индустрии.
Компания TKD состоит из 3 кабельных заводов и логистического центра, расположенных в Германии. 60% ее оборота приходится на Германию, 32% — на страны Западной и Восточной Европы, 8% — на Австралию, Китай, Малайзию, Сингапур и некоторые другие страны.
Впервые холдинг ТКН вышел на российский рынок около 10 лет назад, но кризис 1998 года заставил его прекратить активную деятельность в вашей стране. В дальнейшем поставки в Россию осуществляла компания TKD, работая через одну из московских кабельных фирм, что обеспечивало определенный объем продаж для центрального региона.
Среди московских объектов, на которые выполнялись поставки, можно назвать Государственную Думу. Для реконструкции ее кабельных сетей в 2004 году был продан силовой огнестойкий негорючий кабель напряжением 1 кВ.
В Европе можно отметить поставки для компании Лукойл-Болгария. Уже около 10 лет она приобретает у TKD инструментальные кабели, прочные, устойчивые к различным химическим воздействиям, низким и высоким температурам, с низким числом диэлектрических потерь.
— Чем руководствуется компания TKD, формируя ассортиментный ряд? Расскажите коротко, в каких случаях могут быть использованы кабели, изготовленные на ее заводах?
— Внедрение новых технологий практически во всех отраслях экономики — общемировая тенденция. Этот процесс требует создания кабелей менее габаритных, устойчивых к механическим и химическим воздействиям, имеющих большую производительность, работающих долго и безотказно, выполняющих новые функции. Данная ситуация не может не учитываться специалистами компании TKD. Ее заводы производят помимо традиционных — широчайший ассортимент специальных кабелей, при чем все они отвечают высочайшим европейским стандартам.
Мы предлагаем кабели и провода для электрических сетей освещения и питания, для сборки и монтажа промышленного оборудования, для робототехники, буксируемых цепей и SERVO-двигателей, для лифтов, подъемников и конвейеров, для промышленных, структурированных и слаботочных сетей, для ручного инструмента. В том числе изготавливаются кабели различного назначения с изоляцией из сшитого полиэтилена, безгалогенные, особо гибкие, стойкие к повышенным и пониженным температурам, агрессивным средам, механическим нагрузкам.
— Каковы приоритеты компании TKD: качество, ассортимент, экологичность, быстрота поставок, легкость монтажа продукции, может быть, что-то другое?
— Главные принципы TKD — качество продукции, точность и быстрота выполнения заказов. В центре внимания находятся наши клиенты. Мы понимаем, что полное удовлетворение потребностей покупателей укрепляет наши позиции на рынке и является базой для дальнейшего развития компании.
Быстроту выполнения заказов обеспечивает значительный запас готовой продукции в современном, полностью автоматизированном логистическом центре TKD в Германии. Центр общей площадью 11500 кв. м имеет 8000 мест для палет и работает 24 часа в сутки. Другой немаловажный фактор — быстрая обработка запросов и заказов и последующая отгрузка.
— TKD продает кабель по всему миру, насколько перспективен с Вашей точки зрения российский рынок? Имеет ли продукция TKD российские аналоги?
— Как вы видите, TKD предлагает ультрасовременные высококачественные продукты, созданные на основе передовых технологий и для передовых технологий. Для изготовления ассортимента, аналогичного нашему, российским кабельным заводам может потребоваться 5-10 лет. Существующие производственные мощности по некоторым немногочисленным аналогам невелики, а для запуска новых линий требуются специалисты, значительные инвестиции и время на их освоение. Мы, в свою очередь, тоже не стоим на месте, уже сегодня разрабатывая новые модификации и марки.
В то же время мы видим, что в России успешно преодолены последствия кризиса, оживилось индустриальное, коммерческое и жилищное строительство, идет реконструкция, то есть рынок сбыта несомненно существует.
— Вы уже упоминали о том, где может быть востребована продукция TKD. Расскажите подробнее: каковы основные группы кабелей, которые TKD считает перспективными для поставок в Россию?
— Мы планируем поставлять в Россию значительную часть ассортимента кабелей, изготавливаемых в Германии:
- гибкие кабели управления,
- кабели для передачи данных, телекоммуникационные и для искро-безопасных установок.
- кабели для систем BUS- и коаксиальные кабели,
- особо гибкие кабели управления для буксируемых цепей и робототехники,
- особо гибкие кабели для силовых цепей и SERVO кабели,
- кабели для лифтов, подъемников и кранов,
- шланговые кабели с резиновой и силиконовой изоляцией, в т.ч. в HF и термостойком исполнении,
- силовые кабели и провода для стационарного монтажа, в т.ч. в HF-FR исполнении,
- кабели для бензоколонок.
Особенно хочу подчеркнуть, что вся вышеперечисленная продукция имеет действующие российские сертификаты.
— Составят ли конкуренцию TKD западные производители, поставляющие свою продукцию на российский рынок?
— Не секрет, что наши основные конкуренты, как в Германии, так и в России, — Lapp Kabel и Helukabel. Наша номенклатура во многом пересекается, однако есть и отличия. Например, TKD предлагает инструментальные кабели для передачи данных до 200 кбит/сек. с СПЭ-изоляцией для передвижных установок, КИПиА, промышленных компьютеров. Эти кабели могут прокладываться даже в почве. Другой пример — кабели для электромонтажа, передачи данных и систем наблюдения для бензозаправок, устойчивые к маслам и топливу. Еще одна интересная марка — силовые кабели низкого напряжения с СПЭ-изоляцией и HF-FR оболочкой. Внешняя оболочка этого кабеля — самозатухающая, огнезадерживающая и огнестойкая при пожаре в течение 180 минут, при горении она не выделяет коррозионных и токсических газов.
Что касается конкуренции, то, во-первых, при благоприятной экономической ситуации емкость российского рынка будет несомненно расти, во-вторых, мы намерены осуществлять поставки в Россию оперативно, вести гибкую ценовую политику, популяризировать свою продукцию, активно консультировать потребителя.
— Какова стратегия работы TKD на российском рынке? Почему Вы остановили свой выбор на сотрудничестве с петербургской компанией «Мицар», ведь многие зарубежные компании идут по пути открытия собственных представительств в России?
— В настоящее время мы планируем активизировать наши поставки на российский рынок благодаря сотрудничеству с сильным российским дистрибьютором. Стадия поиска и переговоров завершена: мы начинаем работу с петербургской компанией «Мицар». Уже двенадцатый год «Мицар» — активный участник российского кабельного рынка. Это надежная компания с хорошим уровнем менеджмента и компетентными сотрудниками, имеющая опыт, уважаемая клиентами. У нас есть все основания полагать, что она станет ответственным и добросовестным дистрибьютором, который достойно представит нашу продукцию в Петербурге и на северо-западе, а в дальнейшем — и в других регионах России.
— Какова будет схема работы с конечным потребителем?
— Поиск российских покупателей, все консультации и переговоры с ними, а также доставку из нашего логистического центра в г. Неттетале (Германия) будет осуществлять «Мицар». Менеджеры TKD со своей стороны готовы предлагать оптимальные решения при выборе кабеля, предоставлять скидки, работать «без проволочек». Комплектация заказов и отмотки происходят непосредственно в логистическом центре на складе готовой продукции. Это позволяет минимизировать сроки поставки. В случае каких-либо особенных требований покупателя мы готовы изготавливать кабели модифицированных конструкций.
Совместно с компанией «Мицар» TKD планирует акции по продвижению, в частности, семинары, участие в выставках, публикации. Пользуясь случаем приглашаю всех, кого заинтересовала наша продукция встретиться со мной на стенде компании «Мицар» на майской выставке «Энергетика и электротехника» в Петербурге и на июньской выставке «Электро» в Москве.
Я надеюсь, что интерес и потребность российского покупателя в продукции TKD в ближайшее время значительно возрастет.
