Частотник.ПРО побывал на выставке «Электро-2018», где взял интервью у представителя компании «Национал Электрик», дистрибьютора крупнейших европейских брендов на территории Российской Федерации.
Давайте познакомимся, расскажите о брендах, который Вы представляете на этой выставке «ЭЛЕКТРО 2018».
Представлюсь, меня зовут Геннадий, моя фамилия Эм, я представляю компанию National Electric, официального представителя таких известных мировых производителей как LS Industrial, Fuji Electric и CIRCUTOR. Мы занимаемся крупными оптовыми поставками продукции данных производителей на территорию Российской Федерации, в том числе, и в некоторые страны СНГ.
Расскажите поподробнее о бренде Fuji Electric, какие серии частотных преобразователей вы поставляете на российский рынок?
В октябре месяце прошлого года, мы подписали договор с компанией Fuji Electric Europe Gmbh и стали официальными представителями по РФ в части электроприводов и автоматизации в различных технологических процессах. Штаб квартира Fuji Electric Europe Gmbh находится в городе Оффенбах Германия. Это европейское подразделение японской корпорации Fuji Electric, которое занимается распространением оборудования в части автоматизации и электропривода. С недавних пор мы начали официально продавать преобразователи частоты Fuji Electric. На сегодняшний день представлено несколько линеек официальных — это в основном три линейки общепромышленного назначения и несколько линеек специализированного назначения — насосная серия, серия для отопления, для вентиляции и кондиционирования.
Какими сериями частотных преобразователей представлен бренд Fuji Electric?
Это серии «Мини» и «Микро», они являются частотными преобразователями общепромышленного назначения на мощности от 100 Вт до 4 кВт максимально, они могут быть как в однофазном исполнении, так и в трехфазном. Предназначены в основном для общепромышленного назначения, для регулировки приводов, допустим, небольших каких-то электроустановок. Например, небольшие станки, небольшой мощности вентиляторы, небольшой мощности насосы и так далее. Они могут применяться в бытовой сфере, например, домашние насосы где-то за городом.
Следующая серия, так называемая «Мега Эйс» — это универсальная серия, одна из самых распространённых серий на мощности, если на память, до 800 киловатт, они у нас бывают только в трехфазном исполнении. Вот у данной серии применение может быть абсолютно любое — начиная от управления компактными установками и заканчивая крановыми и различными другими электродвигателями.
Другая серия — универсальная линейка «Эйс». У Fuji были 2 серии достаточно популярные, но их сняли с производства и сделали одну универсальную серию, которая совмещает в себе функции двух таких серий, снятых с производства. Там была серия «Мульти» и серия «ЭКО», вот они сняты с производства, а все их основные функции включили в серию «Эйс».
Это частотный преобразователь, который в себе сконцентрировал все последние там достижения японцев в сфере построения частотных преобразователей, то есть, туда включены самые последние их разработки и так далее, и так далее. Эта серия применима также абсолютно, как и серии «Мега» во всём, во всех сферах промышленности. Опять же, начиная от компактных насосов и заканчивая различными установками промышленного назначения — насосными станциями, различными компрессорными станциями, различными гидронасосными аппаратами, электростанциями, и т. д. Кроме того, «Эйс» привлекательна еще и тем, что может конкурировать по цене с аналогами таких известных производителей, как Shneider Electric, ABB, Mitsubishi, Hitachi.
Специализированная серия HVC предназначена в первую очередь для отопления, вентиляции и кондиционирования. Название серии образовано сочетанием первых букв английских слов: H (heating) — обогрев, V (ventilation) — вентиляция, С (conditioner) — кондиционер. Это специализированная серия, соответственно, туда включены различные аксессуары уже в стандартном оснащении, которые для других серии является опцией и предназначены исключительно для управления такими различными климатическими установками, вентиляторами, компрессорами. То есть, серия включает в себя всё, и к ней докупать никаких опций не надо. Она отличается от следующей серии, которую я вам назову, насосной, программным обеспечением. Всё программное обеспечение настроено таким образом, что позволяет универсально управлять инженерными системами, таких как вентиляция, кондиционирование, отопление.
Насосная серия Aqua, о которой я упомянул, в точности копирует по своему оснащению стерео quake инженерные системы, ну и отличается от HVK своим отдельным программным обеспечением, спроектированным таким образом, что позволяет нам регулировать очень плавно, очень гибко различные насосные установки. Связаны именно с жидкостью.
В меньшей степени мы занимаемся ещё высоковольтными и частотными преобразователями. Почему в меньшей степени? Потому что такие большие проекты не так часто, как хотелось бы у нас проходят. Тем не менее, если бывают такие от 6 кВ до 25 кВ и выше,то, у нас есть частотники промышленного назначения, их мы тоже продаём.
В каком ценовом сегменте Fuji Electric позиционирует свою продукцию?
Как декларируют японцы, средний срок службы каждого частотника составляет примерно 40 лет. То есть у них концепция проектирования и производства складывается таким образом, что если тот или иной клиент выбрал Fuji Electric, то он не должен думать о том что он у него может сломаться завтра, послезавтра, через год, через два... Исходя из этого, бренд в мировых масштабах соответствует премиум сегменту.
Если говорить о ближайших конкурентах, с которыми можно сравнить продукцию Fuji Electric, какие это бренды?
В первую очередь, это, наверное, Siemens, потом Mitsubishi, затем дорогие серии Shneider Electric, ABB. В общем, бренды премиального сегмент.
Можно ли описать типовой портрет вашего целевого потребителя частотных преобразователей Fuji Electric?
Частотными преобразователями Fuji Electric мы занимаемся относительно недавно, но наша компания существует на рынке порядка 15 лет. У нас по всей России сформирована своя дистрибьюторская сеть, включающая более 200 партнеров. Мы ориентируемся на канал продвижения через дилеров, это первое из направлений, которые на сегодняшний момент у нас активно работают.
По следующему направлению мы работаем с производителями лифтового оборудования, потому что у нас есть специализированные частотные продукты конкретно для лифтового оборудования.
Кроме этого, мы работаем с системными интеграторами — компаниями, которые работают в сфере инженерных систем. Они проектируют, изготавливают различные шкафы управления, автоматизация и так далее.
Станкостроение — следующее направление, где мы работаем, в рамках него мы налаживаем партнерство с производителями. Да, это тяжело, это трудоемко и так далее. Также мы сотрудничаем с генеральными подрядчиками газонефтеперерабатывающих заводов и другими компаниями .
На какую долю рынка частотных преобразователей вы нацелены в ближайшей перспективе?
Ну, на самом деле это достаточно тяжело спрогнозировать, на текущий момент цель — достичь 5 процентов.
Ранее вы упоминали о высоком качестве и надежности частотных преобразователей Fuji Electric, какие гарантийные обязательства вы предлагаете своим клиентам?
На общепромышленные серии мы даём гарантию 3 года, на специализированные серии — 5 лет.
Гарантия распространяется на прибор в целом или какие-то отдельные части? Уточню свой вопрос, если вы говорите, что частотный преобразователь может проработать 40 лет, наверное, какие-то элементы требуют сервисной замены в течение всего срока службы, например, те же электролитические конденсаторы с течением времени теряют свою ёмкость и т.п. Как этот вопрос решается у вас?
Дело в том, что для защиты конденсаторов и предусмотрены различные аксессуары, вернее опции, например, входные фильтры. У нас есть серии частотных преобразователей, в которых данная опция уже входит в состав оснащения, а есть серия, в которых эти опции нужно докупать. Но гарантия распространяется на весь частотник в целом.
Если говорить о поставках Fuji Electric в Россию, расскажите о наиболее значимых для вас.
Пока больших проектов у нас не было, но я могу вам рассказать про последний, который мы реализовали с одним из наших дистрибьюторов — это поставка на один из объектов компании Роснефть. Проект реализован на насосной станции для перекачки нефти.
Чем вам данный проект запомнился?
Это был для нас первый знаковый проект со столь известной и крупной компанией, куда мы поставили порядка 12 частотных преобразователей мощностью до 200 кВт.
Одним из каналов сбыта, как вы сказали, у являются дилеры и дистрибьюторы, какие условия работы вы предлагаете своим торговым партнерам?
Конечно же, работа с действующими дистрибьюторами для нас важна. Потому что у нас в портфеле дистрибьюторов есть компании, которые активно работают во всех регионах РФ, в частности, в Сибирском Федеральном округе, где сконцентрировано огромное количество различных промышленных предприятий, и у этих дистрибьюторов налажены с ними долгосрочные отношения. Тем самым, они здорово нам помогают в сфере продвижения наших частотных преобразователей.
Плюс к этому наша компания имеет региональных представителей в Сибирском, Южном, Северо-Западном федеральных округах, то есть, в каждом регионе мы у нас есть либо дистрибьюторы, либо региональные представители, которые совместно с нашими партнерами работают в тех или иных направлениях.
Кто может стать вашим дилером?
Нашим дилером могжет стать компания, которая готова и может самостоятельно продвигать бренд Fuji Electric на территории своего региона.
По скидкам можно озвучить какие-то условия, или этот вопрос обсуждается индивидуально с каждым дилером?
Вы правы, все условия обсуждаются индивидуально, но в этом смысле мы достаточно открытая компания. Своим партнерам предоставляем различные варианты систем скидок, условия по отсрочке и так далее. Вариантов у нас, на самом деле, масса.
Вы поддерживаете в России складской товарный запас?
На все наиболее востребованные позиции в компании поддерживается необходимый товарный запас.
Если вопрос идёт о заказной продукции, сколько в среднем срок поставки из Европы или Азии?
На сегодняшний день, компания «Национал Электрик», если говорить про частотные преобразователи Fuji Electric, имеет свой склад в Московском регионе объёмом, порядка 250 000 евро. Наш склад ежемесячно пополняется на те позиции, которые, так скажем, не складского запаса. Срок поставки при условии наличия на общестоковом складе в Германии — до 3 недель.
При поставке продукции зачастую возникает вопрос европейских санкций, насколько данная ситуация влияет на поставки частотных преобразователей Fuji Electric, являются ли санкции для вас проблемой?
Санкции для нас, конечно же, являются проблемой. В первую очередь, из-за колебаний курсов валют. Второй момент, в чём проявляются неудобства, излишнее внимание со стороны таможенных органов. Продукция приезжает к нам с Запада, и ее, чего мы раньше не наблюдали, пересматривают и задерживают чаще. Таким образом, груз может застрять на 3 дня, 4 дня и так далее.
В заключение последний вопрос, почему потенциальный потребитель должен купить именно ваш частотный преобразователь, из-за каких индивидуальных качеств?
В первую очередь, из-за высокой надежности — это, можно сказать, один из девизов компании Fuji Electric. А еще из-за инновационных разработок, которые производитель внедряет в свою продукцию.
