23 августа в Москве прошло масштабное мероприятие Университета РАЭК, собравшее ведущих экспертов в области обучения и HR производителей и участников РАЭК, а также менеджеров по проектным продажам. Целью мероприятия стало формирование площадки для очного обучения и обмена лучшими практиками переговоров для электротехнического рынка.
Электротехническая отрасль является сложной в силу того, что менеджеру по продажам для достижения высоких показателей необходимо сочетать так называемые hard- и soft-skills, а не только технические знания или навыки коммуникации. Факторы, влияющие на эффективность продаж и баланс компетенций стали вопросами для обсуждения на мероприятии.
Начало мероприятию было положено блоком «Решение технических кейсов», в рамках которого командам предстояло решить продуктовые задачи, ответы по которым оценивались экспертами от производителей.
Все мы знаем, что у менеджеров на передовой технические компетенции не менее важны, чем навыки переговоров. Знание продукта повышает уровень экспертности менеджера в глазах потребителя.
Первый тур включал вопросы на знание продукта, а второй — детальные кейсы и вопросы от покупателей.
Уровень вовлеченности, азарт и желание продолжать были настолько сильными, что участники с трудом уложились в тайминг.
Даже если ты победил ассортиментную матрицу своей компании в 30 000 SKU, то твои переговорные навыки требуют тренировки всю твою жизнь. Блок «Практика переговоров» был посвящен тренировке ведения сложных переговоров.
В чем сложность? Для решения кейса команде менеджеров требовалось показать высший пилотаж: за 20 минут совершить продажу, мобилизовав все силы, вспомнив все инструменты и договориться с клиентом.
Клиентами выступали поставщики и директора по продажам участников.
Каждый кейс оценивался командой экспертов, которые давали обратную связь по тому, какие инструменты переговоров было лучше применять.
Клиенты и эксперты давали команде балльную оценку и порой оценка каждой из сторон кардинально отличалась.
Какими были другие блоки «Колизея»? Об этом мы расскажем в серии публикаций по мероприятию Университета РАЭК.
