Компания «Тривонт» занимается инжинирингом в сфере энергетики и инновационным производством в течение 20 лет, и в Алтайском крае — это самый заметный игрок на своем рынке. О том, как скрестить лошадь и корову рассказал директор компании «Тривонт» Алексей Синеев.
Компания «Тривонт» была создана в 1992 году. Занимается инжинирингом и производством инновационной продукции в сфере энергетики. Ее услуги востребованы как в России, так и за рубежом. Численность компании — около 30 человек.
Директор — Алексей Владимирович Синеев — родился 18 июня 1960 года. Окончил Алтайский политехнический институт им. Ползунова по специальности «инженер-электрик», Академию экономики и права по специальности «менеджмент производства». Работал на Барнаульском заводе механических прессов. С 1995 года возглавляет компанию «Тривонт». Женат, имеет двух взрослых сыновей.
— Алексей Владимирович, как вы пришли в бизнес?
— Как и многие инженеры моего поколения. После школы отработал на заводе, потом были армия и рабфак. После окончания политехнического института я попал по распределению на Барнаульский завод механических прессов в отдел главного конструктора, бюро электропривода и электроавтоматики, так как по профильной специальности я инженер-электрик. Там я проработал пять лет и прошел хорошую школу конструктора по электрооборудованию. Затем решил заняться частным предпринимательством. Познакомился с людьми, решившими создать компанию, которая занималась бы инновационными разработками в сфере сельскохозяйственного машиностроения. Мне сказали : «Бери бразды правления в свои руки. Получится что-то — хорошо, не получится — выгоним». Так я взялся за руководство компанией «Тривонт». В итоге в 1995 году стал, помимо директора, владельцем компании «Тривонт».
Кстати, название «Тривонт» расшифровывалось так: «Технологии, Рационализация, Изобретения, Внедрение Образцов Новой Техники». Оно и задало ориентир развития компании на всю дальнейшую жизнь. Если посмотреть на историю предприятия в ретроспективе, то становится ясно, что это был поиск новых путей в бизнесе. По большей части нам это удалось.
— Расскажите подробнее об этом...
— На этапе становления мы, как и многие предприятия, занимались торговлей. В 90-е годы советская система снабжения предприятий была разрушена. Все хозяйственные связи необходимо было выстраивать заново. Мы выбрали нишу электротехнического оборудования. Работа шла хорошо, однако со временем конкуренция становилась более жесткой, и нас начинали теснить более крупные компании.
Тогда решено было освоить новое направление — электромонтажные работы. Тем более, что мне как инженеру-электрику оно было близко и понятно. В тот период на данном рынке были несколько крупных игроков, оставшихся с советских времен, и конкуренции практически не было. Постепенно вывели на рынок новую услугу — полный цикл электротехнических работ, от проектирования объекта до сдачи в эксплуатацию. У меня до сих пор сохранился рекламный буклет 90-х годов, где эта услуга была изображена в виде замкнутого круга.
Почему она была актуальной? Любой потребитель, желавший подключиться к электрическим сетям, должен был выполнить ряд последовательных действий — получить технические условия, выполнить проект, согласовать его со всеми ведомствами, скомплектовать объект, смонтировать оборудование, провести пусконаладку и сдать объект надзорным органам, чтобы получить разрешение на ввод в эксплуатацию. В те годы этим занимались разные компании, и заказчик вынужден был бегать по кругу. При этом многие из них не были специалистами в энергетике, что серьезно усложняло процесс.
Мы предложили клиенту полный цикл указанных выше услуг, что было в то время новшеством и серьезным конкурентным преимуществом. Через три-пять лет наш подход стал общепринятым. Сегодня все заказчики хотят получать полный комплекс услуг.
— Следующий этап — начало 2000-х годов. Для нашей компании этот период прошел под знаком участия в государственной программе по внедрению раздельного учета электроэнергии в хозяйствах Алтайского края — бывших колхозах и совхозах. В советское время на балансе хозяйствующего субъекта были детские сады, школы, почта, которые платили за электричество хозяйству, а то уже рассчитывалось с энергоснабжающими предприятиями. В 90-е годы хозяйствам и так жилось трудно, а тут еще дополнительная нагрузка в виде неплатежей со стороны этих субабонентов. В результате предприятия накопили большие долги перед энергетиками.
В итоге было принято специальное постановление о разделении учета электроэнергии. Мы стали участниками этой программы. Работа была непростой: в каждом колхозе было по 20–40 точек — коровники, свинарники, удаленные дойки и т. д., и на каждый объект необходимо было сделать свой учет. За пять лет работы по этой программе мы наладили раздельный учет примерно в 100 хозяйствах. При этом государство отчасти субсидировало расходы хозяйств на эти цели. Мы получили большой опыт, участвуя в этой программе. Для меня она остается, прежде всего, примером социального проекта ввиду ее большой общественно-экономической важности. Кроме участия в этом проекте, нами было смонтировано более 100 объектов различной отраслевой принадлежности и важности.
Когда программа закончилась, задумались о развитии собственного производства. Шел 2005 год. Перед компанией стоял ряд важных вопросов: что производить, как выпускать, где брать конструкторскую документацию и производственные площади? В итоге решили сосредоточиться на энергосберегающем оборудовании и в 2007 году наладили выпуск конденсаторных установок. Отмечу, что позже к ним добавились и другие виды продукции — станции управления электродвигателями, щиты и ящики управления, силовое распределительное оборудование. Однако основная идея — предоставлять комплексную услугу — осталась актуальной и до сих пор.
— На чем вы сейчас зарабатываете больше — на оборудовании или на сервисе?
— В принципе, производство не является высокорентабельным. Услуги в этом плане более выгодны, поскольку в них больше присутствует добавленная стоимость. Однако стоимость услуги составляет примерно пятую часть от оборудования. Комбинируя услуги и производство, мы достигаем большей стабильности бизнеса, а также изыскиваем новые способы заработка.
— Что вы еще относите к своим конкурентным преимуществам?
— Как я говорил выше, в 90-е годы у нас была проблема с тем, чтобы достать необходимую продукцию. Сейчас в Интернете можно найти сто тысяч предложений. Но уважающий себя снабженец не будет покупать ничего у неизвестной фирмы, какой бы заманчивый и солидный сайт у нее ни был. Поэтому на первый план выходят такие факторы, как срок работы на рынке, репутация и личные контакты. Большую роль здесь играет харизматичность топ-менеджеров компании, которые посредством переговоров могут убедить клиента работать именно с нами.
— Какие сложности возникают в работе с клиентами?
— Основная сложность — это длительный процесс предварительных переговоров (перед заключением договора), который может длиться до полугода. Кроме того, стоит отметить, что на сегодняшний день появляется ряд клиентов, которые хотят работать с оборудованием только ведущих мировых производителей — «Шнайдер», АББ, «Легран», — и не жалеют на это денег. На мой взгляд, развитие премиумного сегмента — это признак нового витка в развитии всего рынка.
Борьба за качество
— За счет чего удалось добиться такого качества продукции?
— Перед запуском производства мы изучили работу порядка 30 производителей конденсаторных установок и поняли, что большинство компаний делало оборудование из дешевых отечественных комплектующих на некачественном металлообрабатывающем оборудовании и при некачественной сборке. Меня такое положение дел не устраивало. Я принял решение, что мы будем работать только с качественными комплектующими. Например, для конденсаторных установок были выбраны конденсаторы немецкой фирмы «Электроникон». Металлические корпуса, провода решено было закупать в России. Кроме того, мы использовали труд местных работников, который достаточно привлекателен по соотношению цена-качество.
В итоге мы вошли в нишу оборудования среднего ценового сегмента. Как показало время, это оказалось верным решением.
Ведь почему у многих предприятий в тот период была некачественная сборка? Это связано с тем, что большинство молодых предприятий пришли из сферы электромонтажа, а это определенный менталитет и подход к выполняемой работе. Когда он был перенесен на процедуру производства, то изначально привел к выпуску недостаточно качественной продукции. Например, электрощитки собирались без знания законов теплотехники и электротехники. Просто брался корпус щитка, и туда хаотично набивались различные аппараты. А я в свое время пять лет учился конструировать подобные щитки. Это ведь целая наука! Хотя сегодня многие огрехи тех лет ушли в прошлое, и качество изготовления подобного оборудования улучшилось, так как заставляет конкуренция.
— Систему менеджмента качества внедрять не собираетесь?
— В дальнейшем мы хотим внедрить у себя систему менеджмента качества, однако пока не готовы к этому, так как масштаб бизнеса пока невелик. И мы пока не можем принять в штат 10 контролеров, которые реально мало полезны для производства. Хотя когда войдем в ВТО — систему менеджмента качества внедрять заставят! Сейчас сертификат качества можно купить за 100 тыс. рублей, и немало предприятий так и сделали. Но зачем нам такая псевдосистема?
— В чем еще состоят особенности вашего производства?
— На каждый тип изделия мы выпускаем полный комплект конструкторской документации, и это позволяет масштабировать бизнес. Предположим, завтра появится бизнесмен из Красноярска, который хочет выпускать конденсаторные установки под нашим брендом, и по этой документации можно быстро развернуть новое производство. Там сказано, в какой последовательности собирать, какую деталь взять, куда и как поставить, как правильно подключить провода и т. д.
— Как осуществляется ваша работа с зарубежными партнерами?
— Первой ласточкой стал проект с компанией из Монголии, которая управляет туристическим горнолыжным комплексом. Ей нужна была конденсаторная установка. Мы пообщались и заключили контракт. Наибольшие сложности возникли при доставке оборудования. По условиям контракта мы должны были поставить установку до границы с Монголией в Иркутской области. Ближайший пункт доставки по железной дороге, — это г.Улан-Удэ. А оттуда 250 км автотранспортом до границы. Ни одна из 50 транспортных компаний, работающих на рынке, не предложила перевозку за приемлемые деньги. А те, кто согласились, «заломили» цену, сопоставимую с ценой самого оборудования. Проблему решили через торгово-промышленную палату Бурятии. Так что логистика серьезно сдерживает работу с зарубежьем. В 2012 году мы планируем выход на рынок Казахстана.
Жажда совершенства
— Вы занимаетесь инновационным бизнесом. Каков ваш взгляд на этот сегмент?
— У меня все время есть желание совершенствовать наше производство. Сейчас мы выпускаем конденсаторные установки. Но ведь их производят еще примерно 50 российских компаний. Чем мы можем выделиться? Нам удается найти такие вещи. Условно говоря, если взять переднюю часть от лошади и заднюю от коровы, то можно получить животное, которое быстро бегает и дает молоко.
Например, мы запатентовали устройство для защиты от аварий в бытовых электросетях. Принцип его работы состоит в том, что в случае любой аварии в электросети оно мгновенно отключит потребителя от сети и сохранит всю внутреннюю электропроводку и технику. (Речь идет не об УЗО (устройство защитного отключения), которое защищает только от соприкосновения человека с напряжением сети.) Оно необходимо для многоквартирных домов старого фонда. Там при авариях на подстанции сгорает вся бытовая техника. И энергокомпании в свое время были вынуждены компенсировать жильцам стоимость сгоревших телевизоров и холодильников. Чтобы сберечь технику, мы и предложили новый аппарат. Его стоимость — 2–2,5 тыс. рублей. Мы планируем продавать его через торговые сети. Его потребителями также могут быть энергокомпании, которые будут устанавливать это устройство жителям, чтобы не нести расходы при авариях. Кроме того, мы сделали мини-вариант конденсаторных установок мощностью 10–20 кВАр для установки в коттеджах, АЗС, небольших административных зданиях. Это помогает потребителям экономить электроэнергию. Так что, помимо рынка В2В, мы выходим на рынок В2С. Хотя на первый приходится большая часть клиентов.
